Антон Смирнов - ЛИДовое побоище. Маркетинговые инструменты для продвижения бизнеса в интернете

Наиболее показательный пример повторных продаж и продаж по рекомендации можем привести на основании анализа клиентской базы одного из наших бизнесов Detox Pro, связанного с продажей детокс-соков и смузи холодного отжима: 83 % клиентов, пришедших через рекламные каналы и сделавших первый заказ, становятся постоянными клиентами и заказывают детокс-программу в среднем раз в неделю. При этом каждый пятый новый покупатель приходит по рекомендации уже действующих клиентов. Стоимость привлечения одного нового клиента из социальных сетей и Яндекс. Директ составляет 208 рублей, однако впоследствии этот клиент может приносить прибыль постоянно уже без вложений с нашей стороны, а также приводить друзей и знакомых. Таким образом, мы наблюдаем интересную картину – оборот компании от месяца к месяцу растет при снижающихся затратах на рекламу. Безусловно, для того чтобы ваш продукт хотели покупать снова и снова и рекомендовали его друзьям, сам продукт и сервис в вашей компании должны быть безупречны.

И на все эти сегменты я могу воздействовать, а соответственно, воздействовать на итоговую прибыль на выходе. Теперь разработка сайтов и их продвижение посвящены лишь одной цели – генерации лидов во имя измеримого в цифрах экономического результата.

Я осознал, что именно лидогенерация – отныне моя профессия, после чего стал создавать собственные бизнес-проекты конвейером один за другим с использованием наработанных механизмов, внедрять системы автоматизации рутинных действий и сквозной аналитики результатов (когда понимаешь всю цепочку от показа объявления до конкретных купюр у себя в кармане), доводилось даже делать сайты с заданной конверсией на спор, однако обо всем по порядку.

Вернемся к продаже лидов на допуски СРО: своих денег на рекламный бюджет для Яндекс. Директа у меня на тот момент было немного, и я предложил Антону гениальную схему:

«Давай ты мне будешь давать рекламный бюджет, а я буду его трансформировать в лиды и оплату получать только за результат. Привел целевой лид – получил за него свои 500 рублей. А если лид стал клиентом, я получил за него еще 5000».

В итоге мощная мотивация приводить лиды и приводить их максимально «горячими», чтобы они как можно скорее становились клиентами, быстро начала давать потрясающие результаты. Я построил математическую модель ожидаемого результата на основе теории вероятности. Расчеты вдохновляли, но постоянно терзали сомнения – слишком уж оптимистичными казались полученные цифры. Возникали сомнения, так ли все выйдет на самом деле.

Однако любая гипотеза проверяется только на практике, и результат должен быть конкретным, измеримым и объективным. Поток лидов на допуски СРО становился все более плотным и качественным, я уже зарабатывал по 30–50 тысяч рублей в месяц на отлаженной системе лидогенерации, лишь иногда анализируя статистику и корректируя рекламную кампанию. Тем не менее эти результаты пусть и были для меня на тот момент довольно существенными, все же не вызывали вау-эффекта.

Показательным же для меня и всех моих знакомых спустя несколько месяцев тренировок на допусках СРО стал объективный результат лидогенерации, с которым бесполезно спорить: в сентябре я продал свой старенький форд мондео за 482 тысячи рублей и безжалостно зарядил эти деньги в качестве рекламного бюджета в Яндекс. Директ, направив трафик на свой бизнес по производству пластиковых окон. А уже в середине ноября забрал из салона свой новенький черный БМВ.

Два с половиной месяца путешествий в общественном транспорте в позе кузнечика (понятие эргономика создателям маршруток, к сожалению, не знакомо) стали отличным мотивом поскорее обернуть вложенные деньги и разжиться новым автомобилем. После этого все сомнения в том, что лидогенерация отныне станет моим призванием, были развеяны в пух и прах, а друзья выстроились в очередь, чтобы я «прокрутил» и их бизнес.

Так и появился новый бизнес-проект.

В основу нашей с Антоном бизнес-модели легла уже отработанная схема лидогенерации – никаких освоений бюджетов, оплата только за результат.

Мы распространили эту схему на всех клиентов нашей компании, причиняя им максимальное добро. Очень занятно было наблюдать, как наши вчерашние конкуренты в сфере продажи допусков СРО и других направлениях один за другим становились нашими клиентами в контексте лидогенерации.

Довольно быстро пришло осознание, что при оплате нашей работы только за клиентов, которые оставляют деньги в кассе заказчика, мы не в состоянии влиять на так называемую вторую конверсию, о которой скоро вы узнаете во всех подробностях. То есть мы успешно создаем плотный поток лидов в компанию заказчика, но при этом не получаем ожидаемого результата от перехода лидов в клиенты.

Суть проблемы сводилась к следующему. Мы обеспечиваем много недорогих лидов, а заказчик со своей стороны далеко не всегда готов эффективно их обрабатывать. Я бы даже сказал, что у заказчика отсутствует мотивация эффективно обрабатывать лиды, ведь они для него почти ничего не стоят.

Сначала мы размышляли о том, как же нам внедриться в бизнес-систему наших клиентов. Для нас было важно контролировать эффективность обработки лидов и постоянно поддерживать ответственных сотрудников в тонусе – ведь мы получаем основную прибыль именно за сделки с деньгами в кассе. Именно эту философию мы закладывали в основу проекта изначально.

Однако все придуманные варианты были несостоятельными в силу различных причин. С одной стороны, чем больше у нас клиентов, тем больше должен быть штат наших консультантов-надсмотрщиков. С другой стороны, клиенты совершенно не хотели, чтобы в их бизнесе фигурировали наши надзиратели, даже несмотря на выгоды при оплате за результат.

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.

Холодное прозванивание или Холодные звонки (от англ . Cold calling) – рекламные телефонные звонки или визиты, которые делают различные торговые компании с целью привлечь потенциальных покупателей или клиентов.