Егор Шестеренкин - Малый бизнес с нуля. Хватит мечтать, пора действовать!

1. Под вывеской «Оптовый склад» вы рассчитываете увидеть низкие цены. И зачастую их там можно увидеть – цена будет заметно ниже, чем в среднем по городу. Но такое соотношение – скорее следствие большого количества «ленивых предпринимателей» в городе. А совсем не того, что поставщик дает именно «оптовую» цену. Чаще всего он покупает товар у «настоящего оптового поставщика» и повышает цену на 40–50 %. Да-да, это вполне розничная наценка, информация точная, у меня была возможность сравнить. По крайней мере, в нашем городе.

2. Хоть и декларируется «оптовая торговля», в этот же магазин приходят не только предприниматели. Об «оптовом» поставщике знаете не только вы, но и большинство жителей вашего города. А потому, если требуется не что-то «сиюминутное», а что-то достаточно дорогое, покупатели пойдут не к вам, а к вашему «оптовому поставщику». То есть ваш поставщик будет уводить клиентов от вас же.

3. Зачастую у мелких предпринимателей нет договоров с «оптовым поставщиком». Это позволяет поставщику произвольно поднимать цены, когда ему вздумается, не предупреждая вас заблаговременно. В целом это происходит не так уж часто, потому что стабильный доход нужен всем и «оптовики» не слишком заинтересованы в том, чтобы терять постоянного клиента в вашем лице. Однако вероятность такой неприятной ситуации имеется, и она довольно высока.

4. После нескольких посредников финальная цена товара становится слишком высокой. А когда так происходит, это начинает привлекать других предпринимателей. Вообще, в любой ситуации, когда наценка в каком-то бизнесе очень высока, быстро начинают плодиться конкуренты. Так и здесь: есть немаленький шанс, что появится ушлый предприниматель, который наладит контакты с производителем или с поставщиком вашего поставщика и начнет торговать рядом с вами. Вам, чтобы хоть что-то продать, придется сильно снизить свои наценки, а то и вовсе «свернуться». Вообще, есть категория товаров, которая спокойно «выдерживает» наценку в несколько сотен процентов. В основном это «мелочовка» вроде простых карандашей или шпингалетов. Но продается такой товар не так часто, чтобы можно было существовать только за счет него.

Последний недостаток я бы рассмотрел немного подробнее. Сейчас такая ситуация, когда «Москва идет в народ». Речь о том, что столичные акулы, поделив между собой столичный рынок и заняв всевозможные ниши, ищут новые рынки сбыта. И открывают новые магазины в глубинке. Часто у них имеются очень выгодные контакты с производителями (или они сами являются производителями), и есть возможность держать очень низкую цену. Приход таких воротил резко отрицательно сказывается на мелких предпринимателях. Часто они вынуждены или сменить деятельность, или вовсе закрыться. Особенно обидно, когда московская компания, не получив ожидаемого дохода, «сворачивается». Вроде бы все встало на свои места… Но несколько мелких предпринимателей уже никогда больше не будут заниматься тем, чем занимались несколько лет до этого. Кто-то остался без хлеба. Впрочем, такая «московская» проблема касается не только тех, кто делает закупки у «местных оптовиков».

Поставщики в других регионах

Мне кажется гораздо более надежным вариантом налаживание контактов с поставщиками, «более близкими» к производителям, если не с самими производителями. Вообще, более короткая цепочка от производителя до продавца правильнее с любой стороны, как ни посмотри. Но закупка в других городах или регионах требует дополнительных организационных усилий:

1. Нужного поставщика надо найти. Причем «хороший» поставщик редко является хорошо разрекламированным, а потому найти его не так просто. Довольно часто выгоднее иметь дело не с самим производителем, а с его «официальным представителем». Так бывает по двум причинам:

• Производитель проводит грамотную политику развития дилерской сети, стараясь не взаимодействовать напрямую с региональными покупателями, а полноценно развивать именно дилерскую сеть.

• Производитель – очень коррумпирован; «официальные представители» – это люди, «севшие на канал». То есть купить за нормальную цену у производителя вам просто не дадут, потому что все каналы сбыта у производителя узурпированы пронырливыми «представителями», которые часто занимают высокие посты в структуре менеджмента производителя. Правда, такой вариант свойствен в основном для тяжелой промышленности (например, металлургия, производство цемента и т. п.) и мелкого бизнеса практически не касается.

2. Хорошо, если у поставщика имеется качественный каталог товаров, по которому вы без особых проблем можете выбрать интересующий вас товар. Нередко ничего подобного у поставщика нет, просто постоянные покупатели хорошо разбираются в номенклатуре товаров и за надписью в прайсе: «замок накладной ЗН-1-19 г. Сухоплюевск» сразу видят дешевый ширпотребный, часто ломающийся товар. Впрочем, мы договаривались, что вы хорошо изучите товар, которым будете торговать, – так что этот пункт серьезным препятствием не считаем.

3. Чтобы довезти товар, нужен транспорт. Времена, когда каждый предприниматель имел свой транспорт или постоянного водителя, которому заказывал доставку, по большей части остались в прошлом. То есть и сейчас многие пользуются собственным (или арендованным) транспортом, но то все больше средний или крупный бизнес. Малые предприниматели к такой возможности прибегают довольно редко, а мелкие – почти никогда. Сейчас существует понятие «транспортная компания». И эти компании занимаются перевозками любых грузов. Просто вам нужно учитывать, что, во-первых, выбор транспортной компании – не такой простой вопрос, а во-вторых, помимо вас и вашего поставщика есть еще одно важное звено, которое требует регулярных платежей и, к сожалению, регулярной траты нервов.

4. Чтобы не разориться на транспортных расходах, требуется некая организационная дисциплина: заявки на товар вам нужно планировать регулярно, заблаговременно и учитывать, что товар вы получите с определенной задержкой. Регулярность и заблаговременность помогут вам правильно спланировать груз таким образом, чтобы тариф оказывался максимально выгодным.

Все эти пункты могут поставить в тупик «ленивого предпринимателя». Но я работаю таким образом уже несколько лет и переключаться на «местных оптовиков» не собираюсь. Или сначала что-то нахожу у местных оптовиков, выясняю, насколько таким товаром интересно заниматься, а затем уже выхожу на более крупных поставщиков.

У схемы «иногородних поставок» имеются свои преимущества:

1. Вы можете привезти такой товар, который «местные оптовики» не возят в принципе.