Герберт Кэссон - ИСКУССТВО ДЕЛАТЬ ДЕНЬГИ

таким черепом приезжать на ярмарку в Ирландию?» И обвиняемый был

оправдан.

Если у коммерческого агента чересчур ранимая душа, если он беззащитен перед тяготами этой профессии, то на «ярмарке» коммерчес152

ких агентов ему не место. Он не годится для такой работы и должен

подыскать себе занятие менее обременительное.

Коммерческому агенту необходимо уметь проигрывать. Он обязан

сносить свою порцию «ударов» гак же стойко, как профессиональный

боксер, ведь за год каждый агент, даже самый старательный, наверняка

получает больше отказов, чем заказов.

Коммерческий агент должен быть хорошим спортсменом и воспринимать свою профессию как спортивную схватку, а не как тяжелую работу. Проигрывает он или выигрывает, он не может выйти из игры. Я знал

одного коммерческого агента, который, возвратившись в отель после

очень тяжелого и невезучего дня, был довольным, как сытый котенок, и

бойким, как лев. Это был настоящий человек. Неподверженный слезам,

отчаянию, приступам меланхолии.

Не следует забывать, что агенту приходится делиться своим хорошим

настроением с клиентом. Запасов его оптимизма должно хватить как

минимум на двоих. Веселье — это его оружие, необходимый компонент

снаряжения, главное условие успеха. Оно необходимо так же, как и образцы товара.

Агенту обязательно надо уметь приводить своего собеседника в хорошее настроение. Многие из его клиентов пребывают в невеселых размышлениях о своем балансе и не слишком расположены к разговорам. Таких

нужно подбодрить. «Вы действуете как двойная порция виски», — сказал

один из торговцев коммерческому агенту. Можете быть уверены: шансы на

получение заказа у этого коммерческого агента весьма высоки.

При невыносимых налогах и постоянно растущих накладных расходах

у многих торговцев стынет кровь, если они задумываются о том, сколько им придется зарабатывать, чтобы иметь возможность сводить концы

с концами. И действительно, немногие мелкие торговцы могут похвастаться большой прибылью. Средств, как правило, хватает только на то,

чтобы поддерживать свое дело. Они работают почти даром и, естественно, нуждаются в том, чтобы их подбадривали хотя бы словом.

Поэтому, продавая товары мелким оптовикам, уставшим от забот,

коммерческому агенту приходится пребывать в приподнятом настроении.

Он должен обладать душевной силой Сары Бернар. У агента должен быть

такой лозунг: «Несмотря ни на что!» Несмотря на возраст, несмотря на

все тяготы, несмотря на протез, скрывавший отсутствие ноги, эту французскую актрису судьба не могла сломить. Сара Бернар до последнего

мгновения жила насыщенной жизнью. Она никогда не позволяла себе

расслабиться, и даже приближение смерти она встретила достойно. Так

и нужно жить!

Каждый опытный коммерческий агент — это, как правило, философ.

Во всяком случае, он старается не огорчаться из-за повседневных мелочей. Агент полагается на собственные силы. Он не похож на парусник,

153

которому нужен ветер, чтобы плыть. Он больше похож на океанский лайнер, который рассекает воду, не обращая внимания ни на ветер, ни на

волны. Он сам себе хозяин.

Вы, вероятно, уже заметили, что начинающий коммерческий агент

крутится как волчок. Ему необходим только толчок, а потом он будет

вертеться целый день, а то и целую неделю, пока не упадет. Опытный

коммерческий агент — совсем другое дело. Он не похож ни на волчок,

ни на заводную игрушку. Он стоически относится к сложностям своей

профессии. Для него это — ежедневное приключение и, конечно же, оно

предпочтительней, чем надежная, но скучная работа, которая обрекает

человека на размеренный, монотонный образ жизни.

Какой бы ни была эта профессия, однообразной ее не назовешь. Один

день не похож на другой. И когда коммерческий агент думает, что знает

уже все трудности, которые могут оказаться у него на пути, он обязательно встретит новые.

Зато.уезжая в последнюю в своей жизни командировку, агент с гордостью может сказать, оглянувшись на пройденный им путь: «Благодарю Бога за мою непобедимую душу и бесконечное терпение!»

Совет 12. ПОДГОТОВЬТЕ ВСЕ

ДЛЯ СЛЕДУЮЩЕГО ПОСЕЩЕНИЯ

Каждое посещение клиента не должно быть исключительно деловым.

Клиент и коммерческий агент прежде всего люди и только потом — покупатель и продавец. Прежде чем начать переговоры и прежде чем попрощаться, необходимо поговорить о чем-то личном, о том, что не имеет отношения к делам.

Это не только требование вежливости, но и один из важнейших принципов искусства торговли. Каждый визит агента должен заканчиваться

на приятной для клиента ноте. Слишком многие коммерческие агенты

становятся необщительными, когда клиент отказывается от заключения

сделки. Они теряют к собеседнику всякий интерес и начинают думать о

следующем клиенте или о планах на завтрашний день. Взгляд становится отсутствующим, а речь торопливой. Очевидно, решив, что от этого

клиента уже не получить сегодня заказа, они стараются побыстрее распрощаться с ним. Все, что можно от них ожидать, — это, в лучшем случае, формальное рукопожатие и «до свидания».

Если внезапно вы перестали испытывать к кому-то симпатию, то можете быть уверены: этот человек сразу же почувствует изменение ва154

шего отношения к нему. Люди очень редко ошибаются в подобных ситуациях. Женщины особенно быстро понимают, когда к ним относятся с

искренней теплотой, а когда с фальшивой сердечностью. Да и многие

мужчины это замечают.

Задача коммерческого агента — постоянно думать о следующем визите к клиенту и готовить для этого почву. Если он не сделает этого, то

общение с клиентом больше повредит делу, чем принесет пользы. Агент

— это человек, умеющий подготовить для себя хороший прием на будущее. Он как посол, целью которого является установить и поддерживать

сердечное взаимопонимание между фирмой и клиентом.

Очень важно, чтобы тебя ожидала благоприятная обстановка. Прежде всего, это экономит время и облегчает процесс заключения сделки.

Коммерческий агент, даже если ему не повезло и сделка не состоялась,

обязан думать о том, как обеспечить себе дружеское расположение, когда

снова придет к этому клиенту. Нечестность в деловых отношениях также

недопустима. Агент, обманувший своего партнера или попытавшийся это

сделать, не может быть уверен, что при следующем визите будет встречен радушно.

Многие таким образом сами портят свою репутацию, но продолжают

называть себя коммерческими агентами. Они кочуют с места на место,

нигде не задерживаясь надолго. Во сколько они обходятся фирмам, на