Герберт Кэссон - ИСКУССТВО ДЕЛАТЬ ДЕНЬГИ

заработать больше крупной компании, в которой слишком много рутины

и бюрократии. Так, например, Эндрю Карнеги, который обслуживает всех

своих клиентов как личных друзей, получает сорок процентов дивидендов, а большой промышленный трест даже в лучшие годы не может достигнуть такого уровня.

157

К людям следует относиться по-человечески. И прежде всего это

должны чувствовать клиенты. Настоящий продавец делает людей предметом своей особой заботы. Он изучает человеческую психологию. Он

не держит в сердце никакой враждебности по отношению к своим клиентам. Он любит своих соседей, остается в дружеских связях с детьми

и пожилыми людьми.

Вся гамма проявлений человеческой сути, все чувства, мысли и поступки привлекают внимание коммерческого агента, изучающего искусство торговли.

Человек! Он стоит над всем остальным. Вся торговля, в конце концов, это ведь просто общение людей. Оставайтесь человеком, и вы можете быть уверены в дружеском к себе отношении. А человек, которого

встречают как друга, уверен в себе и постоянно побеждает.

СОДЕРЖАНИЕ

Герберт Н. Кэссон. ИСКУССТВО ДЕЛАТЬ И

СОХРАНЯТЬ ДЕНЬГИ

ЧАСТЬ I. ЭФФЕКТИВНЫЙ МЕНЕДЖМЕНТ

3

4

Предисловие

4

Глава 1. Необходимы преимущества

5

Глава 2. Масштабы бизнеса должны соответствовать размерам

капитала

10

Глава 3. Необходимо иметь современное оборудование

18

Глава 4. Подбирайте хороших работников

22

Глава 5. Завоевывайте положительную репутацию

29

Глава 6. Продвигайте свой сбыт

35

Глава 7. Организовывайте свое время

41

Глава 8. Цените эффективные методы ведения бизнеса

46

Глава 9. Овладевайте специальными знаниями

57

Глава 10. Децентрализация управления

64

Глава 11. Главное внимание — чистой прибыли

70

Глава 12. Постоянное движение вперед

76

ЧАСТЬ II. 12 ПРАВИЛ ГЕРБЕРТА Н. КЭССОНА

81

Введение

81

Правило 1. Вкладывай деньги только в то, что знаешь

82

Правило 2. Никогда не вкладывай деньги под давлением

84

Правило 3. Делай деньги на собственности, а не на планах

87

Правило 4. Вкладывай деньги только в то, что можно перепродать . 89

Правило 5. Получай свою прибыль

91

Правило 6. Слушай своего банкира

93

Правило 7. Покупай во время понижения, а продавай

во время повышения цен

96

Правило 8. Держи деньги в обороте

98

Правило 9. Занимай столько, сколько можно вложить в бизнес …. 100

Правило 10.Занимай для развития, а не для хвастовства

102

Правило 11. Никогда не давай взаймы

105

Правило 12. Ставь на целую отрасль и следи за колебаниями цен . 108

Герберт Н. К э с с о н . ИСКУССТВО ТОРГОВАТЬ.

СОВЕТЫ К О М М Е Р Ч Е С К О М У АГЕНТУ

111

Предисловие

112

.Совет 1. Прежде всего говорите о «нем»

113

Совет 2. Больше слушайте — меньше говорите

117

Совет 3. Важнее помочь, чем показать образец

120

Совет 4. Сначала говорите о качестве, и только потом — о цене ..124

Совет 5. Не считайте «нет» окончательным ответом

128

Совет 6. Быстрее заключайте договор.

Оговорить детали можно потом

131

Совет 7. Поддерживайте репутацию своей фирмы

135

Совет 8. Каждую неделю делайте пару подготовительных визитов . 139

Совет 9. Правильно распределяйте свое время

142

Совет 10. Поддерживайте себя в форме

146

Совет 11. Будьте мужественным

150

Совет 12. Подготовьте все для следующего посещения

154

Герберт Ньютон Кэссон

ИСКУССТВО ДЕЛАТЬ ДЕНЬГИ

Редактор

Корректор

Художник

Вёрстка

М. Стерлигов

И. Ефремова

А. Финогенов

В. Решетников

ЛР 062330 от 2 марта 1993

Подписано в печать 26.07.1997. Формат 60x88Vi6-Бумага газетная.

Печать офсетная. Гарнитура Гельветика. Объем 10 п. л.

Тираж 20 000. Заказ № 1944

Издательство «Литера», 191028, г. Санкт-Петербург,

ул. Фурштадская,19.

Издательство «ВИАН», 194100, г. Санкт-Петербург,

Лесной пр., д. 67, пом.35-к.

Отпечатано с готовых диапозитивов

в АООТ «Типография „Правда”».

191126, С.-Петербург, ул. Социалистическая, 14.