Том Шрайтер - Лидеры

Пассажир:Я — президент местного клуба предпринимателей. У нас 10000 членов и все они предприниматели Мы встречаемся по вечерам, так как у всех у нас есть постоянная работа. Наш клуб ищет для своих членов возможности заняться бизнесом по-совместительству.

Том:В самом деле? А какой именно бизнес?

Пассажир:Ну, нам не хотелось бы связываться с магазинами — это скучно, и мы были бы привязаны к одному месту.

Мы — общительные люди, и мы интересуемся торговыми операциями и маркетингом. Нам нравится проводить собрания и работать с людьми. Нас интересует сетевой бизнес. У нас нет больших денег для инвестирования — есть, может быть, по паре тысяч долларов у каждого.

Но все мы стремимся упорно работать для построения успешного бизнеса.

Но, знаете что? Я пока так и не смог найти для членов нашего клуба какой-либо бизнес для работы по-совместительству. И, если я не найду что-то в ближайшее время, меня вышвырнут из офиса. Я очень озабочен этим.

Вы:Итак, что ты думаешь, Том? Ты думаешь: "О, Боже мой! Мой бизнес идеально подойдет им. Он еще будет благодарить меня". И затем, Том, ты спрашиваешь:

Том:А, кстати, где вы живете? Пассажир: Я живу в Майями.

Вы:И теперь, Том, ты должен схватиться за голову и сказать:

Том:О — нет! Это очень плохо. Я никогда не смогу спонсировать вас, потому что живу очень далеко и не смогу часто встречаться.

И тут я меняю свое мышление. Я осознаю, что, если бы я считал, что спонсор должен жить рядом, то я пропустил бы множество возможностей. Фактически, если бы я по-прежнему придерживался дистрибьюторского мышления, то никогда не смог бы спонсировать кого-либо, кто живет дальше десяти миль от моего дома!

Как вы думаете, сдвинулось бы мое мышление от дистрибьюторского к лидерскому после того, как вы рассказали бы мне эту историю? Может быть не сразу, но, несомненно, сдвиг в нужную сторону произошел бы, не так ли? Рассмотрим еще один конкретный пример.

Это вам знакомо? Как вы думаете, дистрибьюторское это мышление или лидерское?

Дистрибьюторы считают, что потенциальные клиенты принимают решение о покупке, исходя из цены товара. Легко ли изменить их мышление в данном случае?

Да, если мы используем подходящие истории и примеры. Итак, давайте представим себе, что я потенциальный лидер, и мое мнение о том, что товары слишком дорогостоящие, мешает мне. Вы хотите изменить мои мысли с: "товары слишком дорогие" на "потенциальным клиентам действительно нужны эти товары, и они вполне могут позволить себе приобрести их по этой цене".

Вы отмечаете для себя этот образец дистрибьюторского мышления и пытаетесь изменить его не при помощи лекции, а используя следующий пример:

"Том, Я знаю, что ты думаешь, что твои товары слишком дорогие. Может быть, ты и прав. Но я думаю, что многие люди покупают товар из-за его удобства, качества, комфортности, особых качеств или престижности. Многие люди заплатят за товары больше, если они смогут получить именно такие товары с более высоким уровнем удобства, качества, комфортности, особых качеств или престижности". Но я отвечаю:

"Нет, я не верю вам. Клиенты, прежде всего, обращают внимание на цену. Они стремятся сэкономить деньги и будут покупать товары по минимально возможным ценам".

Тогда вы говорите мне:

"Том, возможно, ты и прав. Может быть, многие люди покупают наименее дорогие товары. Я не знаю. Давай пойдем и выясним это, хорошо?"

Мы выходим на улицу и останавливаемся на углу. Вы спрашиваете меня:

"Том, какой самый дешевый автомобиль можно купить?"

Подумав, я отвечаю:

"Я думаю, что это "Юго". Это - самая дешевая машина, которую можно купить. У нее четыре колеса, руль, и она может доставить вас из пункта А в пункт В".

И тогда вы говорите:

"Давай постоим на этом углу. Если люди покупают все, исходя, прежде всего, из цены, то значит, большинство из них предпочтут приобрести самый дешевый автомобиль - "Юго". Стало быть, постояв здесь, мы увидим множество таких машин. Большинство автомобилей, проезжающих мимо, должны быть именно этой марки".

Какие машины проезжают мимо нас? Ну, вот "Шевроле", а вот — Форд. Затем "БМВ", "Тойота", "Додж". Вот еще один "Форд". Следом — "Кадиллак", "Лексус", опять "Форд", "Фольксваген" ... не появилось ни одного "Юго"!

Вы поворачиваетесь ко мне и говорите:

"Возможно, люди покупают автомобили, исходя, прежде всего, из их престижности, комфортности или качества, а никак не цены? Я до сих пор не увидел ни одного "Юго". Не думаю, что кто-то покупает автомобили, исходя только из их цены. Люди стремятся к эффектному виду, комфорту, особым качествам, большей скорости и престижности. Но, может быть, я не прав. Давай пойдем на угол другой улицы. Может быть, все-таки, мы неправильно выбрали место".

Мы идем на другой угол. Что мы видим там?

Мы видим "Ниссаны", "Тайоты", "Форды", "Шевроле", "БМВ", "Олдсмобили", "Кадиллаки" и ни одного "Юго". Вы поворачиваетесь ко мне и говорите:

"Ну вот, как мне кажется, никто не покупает дешевые автомобили. Все приобретают комфортабельные, удобные или престижные машины. Давай пойдем еще на один угол и понаблюдаем еще некоторое время".

Я говорю:

"Нет, нет. Не надо. Я все понял".

Опять вы изменили мое мышление. Я уже не считаю, что потенциальные клиенты принимают решение о покупке, только исходя из цены на товар.Как вы думаете, может ли произойти сдвиг моего мышления от дистрибьюторского к лидерскому, благодаря одной новой истории из реальной жизни?

Нет. Это было бы слишком просто, не правда ли? Но вы изменили способ моего мышления чуть-чуть. Вам следует продолжить, приводя мне новые примеры в последующие недели, для окончательной перестройки моего мышления в лидерское.

Итак, какую еще историю, в связи с опасениями в отношении цены на товары, можно предложить?

"История с пиццей" может быть полезной для этой цели:

— "Том, ты когда-нибудь заказывал пиццу? Ведь случалось так, что тебе не хотелось готовить ужин, и ты решал сделать это? Появлялось ли у тебя когда-нибудь желание заказать по телефону пиццу, не прерывая просмотра видеофильма или телепрограммы?"

— "Конечно же, да. Каждый человек заказывает пиццу время от времени. Но является ли это самым дешевым способом полакомиться пиццей? Ничего подобного. Вы платите за то, чтобы ее кто-то приготовил и доставил вам домой. Это, безусловно, обойдется вам дороже, чем, если вы приготовите пиццу дома сами. И значительно дороже, чем, если вы купите замороженную пиццу и разогреете ее.

— "Итак, почему вы тратите дополнительные деньги? Вкус? Лучшее качество? Комфортность и удобство? Но ведь вы тратите в два - три раза больше денег, по сравнению с вариантом, когда вы готовите пиццу самостоятельно!"