Анатолий Есютин - Розничные торговые сети: стратегии, экономика, управление

При анализе организации коммерческой работы в торговых сетях основной акцент сделан на категорийный менеджмент как наиболее эффективный метод управления ассортиментом. В пособии описывается алгоритм формирования ассортиментной политики торговых компаний, принципы построения ассортиментной матрицы и приемы работы с ней.

Автоматизация управленческих процессов в сетях рассматривается как метод оптимизации бизнес-процессов. Прослеживается эволюция автоматизированных систем управления предприятием, даются общие положения по автоматизации предприятий торговли, а также рассказывается о взаимодействии заказчика и исполнителя в ходе проекта внедрения автоматизируемой системы.

Пособие богато иллюстрировано примерами из практической жизни, что значительно упрощает процесс усвоения материала.

Авторами его являются как преподаватели вуза, так и практики, возглавляющие соответствующие подразделения в структуре торговых компаний.

ЦЕЛИ

Прочитав эту главу, вы узнаете:

✓ почему сетевые технологии распространены в розничной торговле и какие изменения в экономике обусловили создание и развитие современных торговых сетей;

✓ какие существуют формы концентрации капитала в отраслях товарного обращения;

✓ что представляет собой процесс создания и организационное построение торговых сетей;

✓ каковы конкурентные преимущества транснациональных торговых сетей и стратегии их развития на новых рынках.

Создание торговых сетей – один из методов управления торговым капиталом, позволяющий получать экономию от масштаба деятельности в розничной торговле.

Как известно, каждая отрасль экономики отличается спецификой размещения производственных мощностей и размерами предприятий. Выбор подходящего размещения зависит от многих факторов. Среди них наиболее важными являются следующие:

✓ зависимость производственной деятельности от природных условий и ресурсов (например, для выращивания сельхозпродукции, добычи полезных ископаемых необходима близость к этим источникам);

✓ размер относительных затрат на производство на различных территориях, сбалансированных относительно сбытовых затрат (отдельные территории могут быть более предпочтительны в силу низкой стоимости труда, наличия квалифицированных рабочих, доступа к необходимым факторам производства или даже возможности получения субсидий для осуществления инвестиций);

✓ важность минимального расстояния до потребителей как основа создания относительных преимуществ перед остальными конкурентами (например, некоторым поставщикам комплектующих изделий может быть выгодно сосредоточить свою деятельность рядом с основными клиентами в целях синхронизации поставок с потребностью);

✓ наличие качественных систем связи и транспорта;

✓ привязка к непосредственным местам сосредоточения потребителей (имеются в виду предприятия, оказывающие услуги населению, розничная торговля и т. п.).

При этом предприятия предпочтительно располагать в том месте, где производственные и сбытовые затраты минимизируются.

Торговля относится к так называемым раздробленным отраслям, в которых предприятия должны располагаться в непосредственной близости от мест расположения потребителей. Она состоит из тысяч мелких и средних предприятий, в основном частных, и ни одно из них не играет решающей роли в общем объеме продаж отрасли. Отличительной чертой раздробленных отраслей является отсутствие операторов, обладающих лидерством и признанных всеми покупателями.

В розничной торговле наличие большого количества операторов можно объяснить перечисленными ниже факторами.

1. Низкие входные барьеры позволяют мелким фирмам легко войти в бизнес, поскольку для открытия дела не требуется значительных средств, большого торгового помещения и дорогостоящего оборудования.

2. Спрос на рынке разнообразен как по товарному ассортименту, так и по ценовому диапазону, что позволяет существовать большому количеству фирм, специализирующихся на разных сегментах рынка.

3. Обслуживаемые группы населения ограничены географически (пешеходная доступность, район города, город), поэтому местные предприятия, особенно мелкие торговцы, легче проникают на небольшие участки сбыта и более чутко реагируют на малейшее изменение спроса, лучше знают вкусы и потребности своих покупателей, что создает соответствующие конкурентные преимущества.

4. Отсутствие существенной экономии на масштабах деятельности одиночного предприятия в связи с ограничением экономически разумного радиуса привлечения покупателей позволяет мелким предприятиям конкурировать с крупными неассоциированными предприятиями.

Несмотря на то что розничная торговля как отрасль традиционно относится к «раздробленной» и остается таковой, по мере накопления капитала для получения экономии от масштаба начинают применяться сетевые технологии, позволяющие получать конкурентные преимущества за счет максимизации выручки, получения ценовых скидок на оптовые закупки продукции у производителей и предложения собственных торговых марок.

При этом низкие барьеры входа превращают возможность появления новых конкурентов в постоянно действующий фактор, и сама конкурентная борьба в «раздробленных» отраслях варьируется от умеренно сильной до ожесточенной. История развития сетевой розничной торговли в современных условиях, в частности изложенная в следующих главах этой книге, подтверждает этот тезис.

В целом инфраструктура розничной торговли с характерным соотношением мелких, средних и крупных предприятий складывалась по мере развития конкуренции и научно-технического прогресса. И если на ранних стадиях развития товарного обращения преобладала тенденция специализации и обособления отдельных видов деятельности (отделение оптовой торговли от розничной, специализация торговых предприятий на отдельных группах товаров и т. п.), то на более зрелых стадиях задачи максимизации прибыли обусловливают тенденции, связанные с концентрацией капитала и соответственно укрупнением предприятий. В принципе первые торговые сети в виде нескольких магазинов или купеческих лавок под одним управлением появились давно. Однако большинство крупных современных торговых сетей сформировалось в XX в. и являются результатом изменений в экономике и научно-технического прогресса.

При описании эволюции организационных форм розничной торговли в XIX–XX вв. на примере Германии, приведенном в работе Т.М. Гудимы [1] Гудима Т.М. История и современное состояние розничных торговых фирм // Очерки истории бизнеса: сб. статей / под ред. Н.П. Кузнецовой, Н.С. Бабицкой, К. Рихтера. СПб.: изд-во СПбГУ, 2001. , называются следующие изменения в экономике, приведшие к развитию современных форм торговли: