Ольга Аллахвердова - Переговоры в социальной работе

Применение этого приема оборачивается искусственным затягиванием переговоров в ущерб делу.

Например: у одной из сторон есть ресурсы для решения проблемы, но чтобы не остаться в проигрыше, уступив все, она будет выдавать информацию о ресурсах частями. Так, у городской администрации есть необходимое количество квартир в центре города, чтобы расселить семьи из аварийного дома. При этом администрация сначала дает информацию о коммуналках, потом о квартирах на окраине города и только затем о жилье в центре.

Предоставление заведомо ложной информации, или блеф: сторона на переговорах может хвалить свой бизнес как лучший, имеющий отличную репутацию, много партнеров и т. п., будучи на самом деле банкротом и с трудом получая заказы.

В целом этот прием исчезает из арсенала участников переговоров, поскольку в современных условиях обман весьма легко разоблачается, а деловая несостоятельность быстро становится очевидной. Тем не менее в стремлении представить себя в более выгодном свете (при слабой позиции) участник начинает преувеличивать свои возможности и состояние текущих дел, связанных с темой переговоров. И если хоть раз такая тактика была использована одной из сторон переговоров, она очень быстро теряет хорошую репутацию.

Например:

1. «Вы не найдете больше ни одной компании в мире, которая работала бы так же слаженно и эффективно!».

2. Директор завода, находясь в сложной финансовой ситуации, старается поднять цену на свой товар, чтобы получить больше прибыли, говоря при этом, что он имеет предложения о покупке и от других покупателей (хотя на самом деле это его единственный партнер, который может купить товар).

Отказ от собственных предложений: цели такой тактики могут быть различными: затягивание переговоров; попытка выторговать побольше, нежелание вообще чего-либо решать с помощью переговоров и т. п. Такой прием позволяет собирать информацию о другой стороне, в то время как соглашение не будет достигнуто, так как цель состояла в том, чтобы выиграть время.

Например, на переговорах между директорами двух фирм относительно поставки кондитерской продукции в новый городской магазин директор кондитерской фирмы сначала предложил цену несколько ниже рыночной, но затем, когда был обсужден ассортимент и сроки поставок, внезапно отказался от данного предложения. В итоге другая сторона готова была пойти на уступку в виде повышения цены для того, чтобы не терять перспективного партнера.

Двойное толкование: стороны в результате переговоров выработали некий документ. При этом одна из сторон заложила в формулировки двойной смысл, который не был замечен ее партнером, с тем, чтобы трактовать соглашение в своих интересах, якобы не нарушая его. Понятно, что подобное поведение может нести в себе весьма большую опасность.

Например:

1. В договоре страхования жизни и здоровья застрахованное лицо понимает термин «смерть» без привязки к причинам ее наступления, а страховая организация понимает его как «естественная смерть», тем самым, исключая из этого понятия «смерть в результате суицида».

2. В ноябре 1967 года была принята резолюция Совета Безопасности ООН о мирном урегулировании ближневосточного конфликта. В ней содержалась фраза о необходимости «возвращения оккупированных территорий». Так как слово «всех» в отношении территорий в эту фразу включено не было, Израиль заявил, что резолюция не требует его ухода со всех оккупированных территорий. Арабские же страны, ссылаясь на ту же резолюцию, настаивали на выводе израильских войск со всех оккупированных территорий [37] Шеретов С. Г . Ведение международных переговоров. Алматы: КОУ, 2007. С. 62, 128. .

Все деструктивные тактики широко используются в переговорах, но в результате переговорщики не имеют надежных договоренностей, теряют свою деловую и профессиональную репутацию, тратят время и деньги впустую.

Рассмотрим правила поведения при использовании неконструктивных приемов.

Одно из основных правил при ведении переговоров с партнером, применяющим подобного рода приемы, – не отвечать взаимностью. Необходимо проанализировать причины, по которым партнер ведет себя недостаточно честно, и в дальнейшем строить свою линию поведения в зависимости от результатов анализа. В подобной ситуации целесообразно обратиться к иной альтернативе и решать проблему либо на односторонней основе, либо совместно с другим партнером. При этом не стоит резко прерывать переговоры. Поведение, ориентированное на «хлопанье дверьми», – не лучший выход из непростой ситуации. Это осложняет в дальнейшем продолжение диалога. Одно из основных правил – никогда первым не применять различного рода приемы, направленные на конфронтацию («грязные» методы ведения переговоров).

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.

Социальная работа: введение в профессиональную деятельность: учебное пособие / отв. ред. А. А. Козлов. М.: КНОРУС, 2005. С. 91.

Томас Д . Переговоры на 100 %. М.: Эксмо, 2007. С. 11.

Ниренберг Дж . Гений переговоров. Минск: Попурри, 1997. С. 15.

Столяренко Л. Д . Основы психологии. Ростов н/Д.: Феникс, 1997. С. 416–417.

Аллахвердов В. М . Сознание как парадокс. СПб.: ДНК, 2000. С. 311–353.

Lincoln W . Te Course in Collaborative Negotiation. Tacoma, 1993. Р. 17–26.

Улмер Р. Р., Селлнау Т. Л., Сиджер М. В . Эффективная кризисная коммуникация: от кризиса к возможности. Харьков: Гуманитарный центр, 2011.

Из личных отчетов участников экспедиции, о. Таймыр, 1980.

Аллахвердов В. М . Указ. соч. С. 311–353.

Адлер М . Искусство говорить и слушать. М.: Манн, Иванов и Фербер, 2013.

Lincoln W . Op. cit. Р. 24–25.

Об этом см.: Гришина Н. В . Психология конфликта. СПб.: Питер, 2015. С. 69–71.

Кеннеди Г . Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах. М.: Альпина Паблишер, 2013. С. 7–15.

Анцупов А. Я., Шипилов А. И . Конфликтология. СПб.: Питер, 2013; Конфликтология / под ред. А. С. Кармина. СПб.: Лань, 1999; Гришина Н. В . Психология конфликта. СПб.: Питер, 2000.