Мачей Кранц - Интернет вещей. Новая технологическая революция

Я уже говорил и еще не раз скажу в этой книге, что внедрить IoT в одиночку не получится. Поэтому я и поставил пункт «Постройте экосистему партнеров; учитесь и развивайтесь вместе с ними» на первое место в рецепте успеха IoT, приведенном в главе 1. Ни один поставщик не в силах предоставить полное решение IoT для каждого клиента. Точно так же организации нет смысла разрабатывать для себя особое решение IoT. Вы потратите слишком много ресурсов на изобретение велосипедов, которые уже изобрели до вас. Лучше разработать вертикальное решение на основе зарекомендовавших себя горизонтальных модулей, архитектур или платформ, которые вы можете без проблем внедрить на своем предприятии. Работать в одиночку слишком затратно и рискованно, а ждать результатов при этом придется очень долго.

Такого мнения придерживается и опытный венчурный инвестор Уитни Рокли, директор компании McRock Capital. «Сегодня наиболее востребованы партнерства в рамках экосистемы», – сказала она. Стартапов явно очень много, поскольку «в эти компании приходит молодое поколение. Однако им недостает опыта в выбранной сфере», – продолжила Рокли. Компании, которые задумываются о внедрении IoT, могут вступить в партнерство с этими стартапами и дополнить их продвинутые технические возможности своим наработанным опытом, что обеспечит выгоду обеим сторонам.

Словом, IoT лучше внедрять через сеть партнеров, каждый из которых вносит свой вклад в создание итогового решения – включая и ваш вклад. Становится все более очевидно, что организациям-пользователям уже не стоит принимать разработанную в XX веке модель единого вертикально интегрированного поставщика, предоставляющего комплексные специализированные решения. Большинство это прекрасно понимает. Даже сами поставщики замечают, что не могут справиться в одиночку, хотя им и хотелось бы.

Внедрение IoT приводит к быстрому росту количества партнерских экосистем и возможностей для привлечения клиентов к сотрудничеству. Многие компании вместе с клиентами разрабатывают оптимальные решения с горизонтальными модулями многократного использования, которые характеризуются открытостью и совместимостью. Это сложный стратегический переход как для поставщиков, так и для пользователей технологических решений. В результате будет сформирована открытая экосистема ориентирующихся на стандарты разработчиков решений IoT. Я называю эту тенденцию экономикой сотрудничества .

Представьте, что потребовалось бы компании вроде Cisco для создания готового решения. Даже занимая один из руководящих постов в компании, я понимаю, что работать в одиночку просто непрактично. Но партнерство с ключевыми игроками, которое дает всем сторонам преимущества в технологическом отношении и знании рынка, приводит к более быстрому появлению экономически эффективных решений. К примеру, Cisco предоставляет технологические ноу-хау в ИТ-инфраструктуре, сферах безопасности и сотрудничества, а также знание рынка ИТ-отрасли.

Поставщик решений промышленной автоматизации и информационных систем, компания Rockwell Automation, между тем предоставляет технологические ноу-хау в промышленной автоматизации и знание рынка в сфере производства, транспортировок, горного дела и нефтегазовом сегменте. Вклад FANUC дополняет вклад Cisco и Rockwell Automation. Если все равно не хватает какого-либо важного элемента, пробел может заполнить энергичный стартап. Как только все основные партнеры собраны, можно добавлять вертикальных специалистов и вертикальных интеграторов, которым под силу объединить компоненты различных поставщиков и комбинировать их с существующими или новыми бизнес-процессами клиента для создания единого бизнес-решения. Так вы сформируете логическую экосистему взаимодополняющих навыков и ноу-хау. Когда вы вместе запустите несколько проектов, ваше ни к чему не обязывающее сотрудничество перерастет в альянс, затем в набор стратегических партнерств и, наконец, в симбиотическую экосистему IoT.

«IoT не готовое решение. Его невозможно купить в магазине. Ни одна компания не может в одиночку внедрить IoT: ни мы, ни Cisco – никто», – сказал Саджит Чанд, исполнительный директор Rockwell Automation. А в итоге всем от этого только лучше. Привязка к одному поставщику – самый очевидный недостаток решений, разработанных одной компанией. К другим признанным недостаткам закрытых систем поставщиков относятся более медленный темп внедрения инноваций, более высокие затраты и нестабильность работы.

Что касается преимуществ, то вот один пример: когда автомобильный производитель первого порядка решил отказаться от собственной встроенной технологии IoT в пользу основанных на стандартах систем, совместимых с разработанными конкурентами приложениями IoT, это тоже позволило компании выстроить обширную экосистему приложений и партнерств. Производитель в итоге увидел большие возможности на более широком пространстве, особенно учитывая поразительную скорость роста рынка IoT, о которой заявляют ведущие аналитики.

Вот другой пример: транспортная компания хотела помочь с трансформацией производственной цепочки клиента. Компания‑клиент была вынуждена строить целые железнодорожные станции, пользуясь услугами всего одного из трех возможных поставщиков, а это почти столь же тяжело, как иметь одного поставщика. В результате транспортная компания начала разработку открытой IP-архитектуры, которая позволяла не только комбинировать различные решения трех поставщиков, доступных компании-клиенту, но и применять решения других поставщиков. Получившаяся в итоге открытая экосистема стала настоящей победой.

Итак, вам, менеджеру компании, задумывающейся о возможном внедрении IoT, необходимо сформировать экосистему или найти ведущего поставщика или консультанта, который сможет помочь вам с этим. Не забывайте, что кое-что вы можете сделать и сами, особенно в тех сферах, где имеете уникальный опыт и ценные знания отрасли.

Давайте посмотрим, каковы сегодня основные элементы этой экосистемы.

Рисунок 3.5 даст вам представление о размахе зарождающейся экосистемы IoT. Вы можете взять его за образец, начав формирование собственной сети партнерств.

Скорость роста рынка IoT предполагает, что вам неизбежно придется столкнуться с молодыми стартапами. По сведениям Cisco, количество IoT-стартапов в сфере B2B возросло с около 100 в 2013 году до более 1000 в 2015-м. (Их станет еще больше, когда эта книга появится в магазинах.) Основатель и управляющий партнер бизнес-инкубатора Alchemist Accelerator Рави Белани говорит: «Стартапы играют важную роль в экосистеме IoT. Их задача состоит в разгоне экосистемы. Кроме того, всегда есть несколько команд, которые рвутся вперед, вместо того чтобы ждать весь консорциум». Как вам справиться с этим наплывом стартапов в роли бизнес-менеджера, который подумывает о внедрении первой инициативы в сфере IoT?