Андрей Парабеллум - Инфобизнес на полную мощность. Удвоение продаж

Расскажем одну историю, которая произошла лет пять назад. Один наш коллега, эксперт, тогда занимался финансовым консалтингом и еще не был знаком с инфобизнесом. У него периодически появлялись крупные клиенты, которые хотели вложить миллион или даже несколько миллионов долларов, и им требовалась специальная консультация. Однажды эксперт, который в то время брал за свои услуги 30 000 рублей в месяц, решил, что пора бы поднять цену – до 50 000. В тот момент, когда все вопросы с очередным клиентом обсудили, тот сам спросил: «Во сколько мне это обойдется?» Замечали, что когда резко поднимаешь цену и ее надо озвучить, испытываешь сильный внутренний дискомфорт? Внешне это очень заметно – вся гамма чувств отражается на лице. Наш коллега выпалил: «50 тысяч!» Клиент не произнес ни слова. В голове стали роиться сомнения: «Надо было говорить меньше! Зачем попросил так много? Сейчас передумает». Однако клиент задал вопрос, от которого у эксперта просто взорвался мозг: «Долларов или евро?»

После таких историй начинаешь по-другому смотреть на многие вещи.

Раньше, когда мы только начинали заниматься инфобизнесом, коучинг предлагали за 15 ООО рублей в месяц. К первым клиентам ездили в офис, пинали их сотрудников и чуть ли не становились одними из них. При этом клиент лениво выполнял задания, типа: «Что-то ты меньше меня напрягаешься…». Сейчас мы работаем по-другому. Клиенты сами приезжают к нам в офис на окраину Москвы. Причем за большие деньги – 150 000–200 000 в месяц. Вы не представляете, как они пашут и серьезно готовятся! Понимают, что каждая встреча обходится примерно в 50 000-60 000 рублей, и делают много, поэтому и результаты у них сумасшедшие (миллионы рублей).

Вам тоже нужно выстраивать коучинг, в котором вы, во-первых, сами будете расти, персонально прорабатывая клиентов. И, во-вторых, на фоне высокой цены за коучинг ваши тренинги будут выглядеть намного доступнее. Люди смотрят и думают: «Чтобы пройти коучинг, нужно заплатить 200 000! Я в жизни столько не накоплю. Пойду на тренинг за 10 000 или 15 000 рублей».

Вешайте очень высокий ценник на коучинг. Всегда найдутся те, кто захочет работать персонально и готов хорошо платить. У вас будут клиенты, которые скажут: «Давай я вместо тренинга заплачу тебе 50 000 или больше – поработай со мной лично. Чтобы я получил быстрый эффект и уже через месяц увидел мощные результаты».

Итак, ваше задание – сделать коучинг. Минимальная планка – от 10 000 в месяц. Для новичков это нормально.

Часто спрашивают, можно ли мотивировать по Skype или только при личной встрече? Ведь основное качество тренеpa – умение мотивировать. У нас большинство клиентов из других городов. Ребята приезжают в Москву в среднем один раз в месяц, и тогда мы встречаемся. Все остальные время общаемся по Skype.

Коучинг дает ежемесячный доход, и его нужно делать, даже если вам выгоднее организовывать тренинги. Это дополнительные 300 000 рублей, а может, и больше – сколько осилите.

Запомните одно простое правило: партнеры имеют два свойства: они ленивые и жадные. Если вы из этого исходите и начинаете «подкармливать» названные два качества, у вас все будет хорошо в работе с ними.

Что это значит? Ленивые – значит, вы должны все за них делать. Готовить письма, которые они будут рассылать по своей базе и друзьям, зачастую открывать аккаунт в партнерке, делать для них баннеры. Одним словом, делать все, чтобы у себя партнеры только нажали кнопочку «Отправить». Жадные – значит, требующие большие комиссии. Однако не жалейте денег, особенно на старте. Вам можно давать до 50–70 %. Наша политика сейчас – выплачивать обычным партнерам 25 % бонусов. Это стандарт. А вот с крупными мы договариваемся персонально, обычно на 30–40 %, в очень редких случаях – до 50 %. Но мы не новички!

Есть одна вещь, которая сильно продвинула нас в инфобизнесе два с половиной года назад. Мы купили и прослушали очередной курс Эвана Пагана – известного американского тренера. В каком-то своем тренинге он дал такое задание: если хочешь стать реально сильным экспертом в своей теме, проведи по ней 50 бесплатных консультаций для своих клиентов.

Ваша задача: провести 50 консультаций и за это время лучше узнать своих клиентов – чего они хотят и какие у них проблемы. Плюс, естественно, вы сделаете много продаж: коробки, книги, коучинг, все что захотите. Настоятельно рекомендуем! Особенно, если вы – новичок в инфобизнесе. Это даст гигантский рынок.

Был такой период в жизни Алексей Толкачева, когда он жил на съемной квартире и испытывал серьезные проблемы с деньгами. Лето, в инфобизнесе спад и оставалась буквально неделя, чтобы заплатить за квартиру – 11 000 рублей. Не очень крупная сумма, но и ее нужно было где-то взять. И тогда он решил организовать консультации.

На тот момент в нашей базе было 3000–4000 человек, и Алексей объявил набор. Написал, что проведет 50 консультаций по 100 рублей каждая (хотелось отсеять халявщиков). Поставили ограничение – доход у клиента должен быть не менее 30 ООО рублей и ему придется выполнять все, что скажут, а через неделю написать отзыв. Одна из целей консультаций была – получить громадное количество отзывов за неделю. Понятно, что из 50 человек у 10–20 ничего не получится, но 30 хороших отзывов будут. Потом их можно вывесить у себя на сайте, чтобы всем показать, какие хорошие результаты у ваших учеников.

Как лучше всего проводить такие консультации? Вы назначаете время клиенту, который хочет у вас бесплатно чему-то научиться, и первые 30 минут проводите следующим образом: 80 % времени должен говорить клиент, 20 % – вы. Причем задавать правильные вопросы. Вторые 30 минут клиент говорит 30 % времени, а 70 % вы рассказываете, что ему нужно делать. Прежде всего необходимо установить контакт с человеком – узнать, сколько ему лет, где он живет, какая ситуация с работой и т. п. Этот принцип называется Smalltalk: когда вы говорите в принципе ни о чем с целью раскрутить человека в эмоциональном плане, чтобы он начал с вами беседовать.

После этого вы объясняете, как будет проходить ваша встреча. Сообщаете, что в первой половине вы будете задавать вопросы, а он – отвечать. Во второй вы будете вместе искать решение его проблемы самым оптимальным способом. И сразу после окончания разговора необходимо начать делать то, что вы обсудите. Спрашиваете: «О’кей?» И человек отвечает: «О’кей. Я все понял».

Также вы говорите о том, что, возможно, успеете за час обсудить все, что ваш клиент написал в вопросах к коуч-сессии, а возможно, и не успеете. Поэтому сразу предупреждаете, что время ограничено, и просите начать с самой острой проблемы, которую хотелось бы решить. Плюс ко всему попросите его взять листочек, чтобы фиксировать важные моменты разговора.