Андрей Парабеллум - Инфобизнес на полную мощность. Удвоение продаж

Тот же принцип мы используем при выборе любых вещей, в частности тренингов. Ведь люди покупают результаты и эмоции. Если вы сможете убедить их в том, что дадите им результаты с гарантией, они купят ваши продукты. Выставляя гарантии, не забудьте добавить отрицательный противовес – тогда у вас все получится и вы сможете двигаться в правильном направлении.

В 90 % случаев люди перекладывают ответственность на чужие плечи, потому что им просто не хватает времени проводить полноценные исследования по каждому приобретаемому продукту и принимать правильные сбалансированные решения. Запомните: чем меньше у людей выбора, тем больше они будут покупать!

Вместо того чтобы пиарить себя, пиарьте свои результаты и результаты своих клиентов.Многие говорят: «Вы должны мне верить. Я – дипломированный специалист. Я, я, я…». В постсоветской действительности о себе надо писать немного, эти рассказы не должны застилать глаза. Чем больше вы будете пиарить результаты клиентов, тем больше люди будут вам верить. Одним из условий хороших продаж является умение нарисовать яркую картинку притягательного будущего.

Люди принимают решение о покупке того или иного продукта в зависимости от двух факторов:

♦ соответствие продукта человеку, то есть тому, кем он является.Например, байкер идет и покупает мотоцикл марки Harley-Davidson;

♦ соответствие продукта тому, кем человек хочет стать.Например, он покупает гантели не потому, что является крутым бодибилдером, а потому что хочет им стать: набрать правильную мышечную массу, иметь красивые рельефные мышцы и т. д.

Запомните: вы не можете контролировать людей первой группы – тех, кто уже кем-то является. Успешный человек покупает что-то, чтобы стать еще лучше. Таких клиентов сложно контролировать и мотивировать, особенно если вы – новичок. Поэтому даже не пытайтесь им что-то продать.

Начните с простого – со второй группы людей. Маркетинг в направлении желаний человека продает гораздо больше, чем маркетинг для тех, кому продукты действительно необходимы.

1. Помимо точек А, Б, А 2нужно описать точкиА 3, в которые человек попадает через 90 дней после тренинга, полгода и год. Эти точки могут быть разными, так как результаты будут зависеть от интенсивности работы. Те, кто работает над собой каждый день, участвует в мастер-группах или коучинге, могут ожидать одних результатов, а те, кто этого не делает, – других. Правильное описание точек будет продавать вашу мастер-группу и индивидуальный коучинг.

2. Напишите историю своей жизниисключительно правдивыми словами. Чем жестче правда, тем лучше ваша история сработает. У каждого в жизни были моменты, о которых неудобно или стыдно рассказывать. Это и есть основа для хорошей истории, которая будет цеплять людей. Напишите о периоде жизни в полном минусе – психическом, физическом, эмоциональном.

• Ярко, красиво и сочно описывая этот период, не забудьте добавить видение своего будущего: сколько у вас должно быть денег, что вы будете уметь, какие отношения построите. Например, в детстве вы хотели научиться кататься на велосипеде, но ничего не получалось: вы падали, а другие дети смеялись над вами. Однако несмотря на это, вы знали, что добьетесь своего и научитесь кататься.

• Можно рассказать о девушке, которая вас отвергла,

о коллегах, которые поднимали на смех. Или об учительнице по литературе, которая еле-еле натягивала вам тройки и говорила, что вы бездарны. А сейчас вы пишете книги, статьи, контент для сайтов, sales letter и т. д. То есть добились своего, невзирая на трудности.

• Например, Джо Витале – президент компании, оказывающей услуги маркетинга, и один из героев фильма «Секрет», некоторое время назад был бездомным, чего не скрывает. Он говорит: «Весь мир вокруг был против меня. Но несмотря ни на что, я не только выжил, но и добился успеха».

• На основе своей истории вы создадите имидж. Вспомните самые серьезные прорывы, победы или день, который все изменил. Хорошо, если историй будет несколько – чем больше, тем лучше.

Сколько неправды можно добавить в историю?

Нисколько. Пишем только правдуи ничего, кроме правды.

Описание точек – это, кроме всего прочего, подготовка sales letter?

Конечно, да.

Может ли человек, авторитетный в одной области, перенестись на другую тему? Как это сделать правильно?

Перенос на другую тему делать можно и довольно легко, потому что от гуру хотят получать советы по любой теме. Например, музыкант Андрей Макаревич вел на телевидении кулинарную программу «Смак», и люди с интересом смотрели, пробовали его рецепты. От любимых героев ждут чудесво всех областях жизни.

Точка А 3– последствия тренинга или результат следующей акции?

Точка А 3– это результаты тренинга плюс работа над собой. Точек А 3должно быть три: через 90 дней, полгода и год.

Как в итоге должны выглядеть описания точек? Дайте схему того, как все это ложится в sales letter.

Схема – пройденный этап,она не будет продавать. Мы же не хотим, чтобы несколько десятков sales letter от разных людей и на разные темы были похожи друг на друга как две капли воды. Пишите без схем, настройтесь на творческую волну.

Как показать, что мне можно доверять? Что использовать кроме статей и кастов?

Лучший пиар– результаты ваших клиентов.

Нужен ли девиз или краткое описание себя, например: ваш эксперт в такой-то области, такой-то мастер т. п.?

Конечно, такое представление нужно добавлять,но об этом мы поговорим чуть позже.

Опишите свой самый глубокий кризис.Эту историю следует подавать так: «Я – человек из плоти и крови, у меня тоже бывают проблемы, как и у вас. Я знаю, через что вам приходится проходить, потому что сам прошел через это». Не бойтесь описать свой кризис эмоционально, в деталях и с чувством. Это только улучшит восприятие.

Во второй истории опишите свою самую значительную победу и самый большой прорыв.

Как использовать эти рассказы? Все зависит от того, какого плана были кризис и прорыв. Например, вы продаете финансовые инструменты и какое-то время назад в вашей жизни был тяжелый финансовый кризис. Вашим клиентам будет интересно узнать, как именно вы выбрались из ямы и добились успеха. Поделитесь с ними опытом.

Или вы продаете финансовые инструменты и описываете эмоциональный кризис. Тогда используйте свою историю так: «Я – живой человек, у меня тоже бывают эмоциональные срывы. Эмоции важнее финансов. Я помогу решить ваши финансовые проблемы, чтобы вы имели возможность уделять внимание тому, что действительно важно в этой жизни».