Егор Жохов - Как запустить стартап в России. От идеи до первых продаж без программиста

Они описывают методологию с двумя недостатками: мало конкретики и западные примеры. В этой книге я продемонстрирую, как запускал стартапы в России и отвечу на конкретные вопросы:

• Как делать аудиозапись интервью, если звонишь с iPhone?

• Где достать базу для прозвона, если пилишь b2b-продукт?

• Как пройти через секретаршу?

• Что спрашивать на проблемном интервью? Чёткий список вопросов.

• Как на российском рынке собрать MVP и не тратить полмиллиона на разработку?

• Как продавать, если нет продукта?

• Как составить презентацию продукта?

Я не нашёл ответов на эти вопросы в западных книгах, поэтому отвечу сам, основываясь на опыте.

Когда стало понятно, что наш первый стартап – CallbackVK – не приносит миллионов, нас под крыло взяла знакомая, которой нужно было обкатать программу обучения для стартапов, я писал об этом выше.

Первое задание, которое мы выполнили, – прочесть «Спроси маму» и подготовить список правильных вопросов для проблемного интервью.

Проблемное интервью – разговор с клиентом, цель которого – выявить, какую проблему и в каком контексте бизнес решает для клиента. Правильные вопросы задаются так, что отвечающий не может солгать.

Пример диалога с неправильными вопросами:

– Я готовлю бомбическое предложение: «Шаблон чат-бота и динамической обложки „ВКонтакте“ для геймификации за 9900 рублей». Ты бы купил?

– О да, звучит любопытно, в тренде. Да, я был купил позже, пока не до этого. Но я просто уверен, что это будет продаваться.

Фраза «я бы купил позже» вам лжёт или льстит.

Пример диалога с правильными вопросами:

– Расскажи, как дела с охватами в марте-апреле?

– Ой, да плохо дела с охватами – 15% максимум, продающие посты и 10% не набирают.

– Как твой бизнес страдает от этого?

– Да я почти не получаю продаж из группы. Даром что 4 года собирал подписчиков.

– А сколько продаж было раньше, до «умной ленты»?

– Ну, с каждого поста кто-то записывался – каждый день. Сейчас 2—3 записи в неделю.

– И как ты решаешь эту проблему?

– Я кручу таргет на своих же подписчиков.

– О. С каким бюджетом в месяц?

– Я откручиваю 5—7 тысяч, поэтому удается держать продажи на том же уровне, что и раньше.

– Ты можешь каждый месяц откладывать эти 5—7 тысяч рублей, если внедришь геймификацию. Охваты вырастут до 30—40%, это вернёт тебя к прежним показателям по продажам без вложений в таргет.

– Хм. А сколько это стоит?

Ирония в том, что диалога, похожего на второй, не состоялось в случае с Callback VK. Мы разделили целевую аудиторию на сегменты и для каждого предположили, какие проблемы наш сервис решит для клиента. Получилось следующее:

Сегмент: сммщики

Гипотеза 1: Модерация сообществ отнимает много времени, приходится заходить в группу и смотреть за комментариями.

Гипотеза 2: Не успевают вовремя обработать заявку пользователя. Клиент уходит.

Сегмент: предприниматели

Гипотеза 1: Предприниматели долго отвечают на заявки клиентов, поэтому сливают сделки.

Гипотеза 2: Конкуренты добираются до заявок в сообществе раньше владельца.

Гипотеза 3: Модерация сообществ отнимает много времени, нужно постоянно заходить в группу и смотреть за комментариями.

Сегмент: администраторы некоммерческих пабликов

Гипотеза 1: Модерация сообществ отнимает много времени, нужно постоянно заходить в группу и смотреть за комментариями.

Гипотеза 2: Пользователи задают вопросы, а когда администратор отвечает, это уже не актуально, потому что прошло слишком много времени.

Мы созвонились с представителями каждого сегмента и попытались подтвердить хотя бы одну проблему. И в разговорах выяснили следующее:

«Пользователи чаще пишут в личку, чем в сообщения группы. Не о чем уведомлять».

«Активность в группах низкая, поэтому модерация комментариев не отнимает много времени».

«Нет заявок, не о чем уведомлять».

Ни одна из проблем, которые мы предполагали, не подтвердилась на практике. Это происходит с 90% других стартапов.

Первая причина – они решают проблему, но для маленького рынка.

Мы могли бы продолжить работать и взять рынок только тех бизнес-сообществ, в которых в месяц публикуется от 1000 комментариев, что создаёт проблемы с модерацией. Таких сообществ получилось бы слишком мало – недостаточно, чтобы заработать миллион долларов.

Они решают проблему, но не острую. Это вторая причина провала.

Мы тогда работали в SMM-агентстве и знали, что предприниматели теряют заявки клиентов. Видимо, теряли не так много, чтобы платить за решение этой проблемы.

Поэтому никто толком и не заработал большие деньги на рынке уведомлений «ВКонтакте»: сервисы остаются либо бесплатными, как Callback API bot, либо частью другого функционала, как «Модератор» в TargetHunter.

Запомните: если стартап не решает проблему или задачу, то умирает. Эта книга поможет доказать, что ваш бизнес решает острую проблему для большого рынка.

Вы знаете, что 90% стартапов проваливаются, потому что не решают проблем. Но они хотя бы запустились, а большинство проектов гибнут на уровне идеи под катком фразы «жаль, я не программист».

В этой главе откроется сияющая истина: чтобы запустить стартап, не нужен программист.Вы и без него проверите, что пользователи будут платить за решение проблемы с помощью вашего приложения или сервиса.

История, как я проверил идею для стартапа и не вкладывал полмиллиона в разработку продукта.

Я такой человек, для которого придумывать идеи, как сделать деньги, – хобби. Не всякая идея в итоге выстреливает, а рисковать каждый раз не хочется. Я выработал алгоритм, как проверять идею и не вкладывать деньги или как минимум не создавать продукт. Суть придумал не я – просто собрал алгоритм из западных методологий и адаптировал для нашей страны.

Когда наш второй стартап – сервис рассылок «ВКонтакте» Gandy Mail – не показал кратного роста, мы задумались, какой ещё продукт можно создать на базе сообщений группы. Мы искали ответ на вопрос, какие ещё проблемы и задачи возникают у предпринимателей, которые работают в сообщениях группы.

Так родилась идея сделать мини-crm для «ВКонтакте», чтобы микробизнес не терял клиентов.

Сначала мы убедились, что не выдумали проблему.

Я предположил, в каких бизнесах такая проблема встречается, и написал знакомым владельцам салонов красоты, фитнес-залов и других небольших бизнесов с просьбой созвониться на 5 минут, чтобы узнать, как они работают с сообщениями.

На созвонах некоторые предприниматели подтвердили, что забывают о клиентах, которые писали в паблик, и теряют из-за этого деньги.