Коллектив Авторов - Цифровой журнал «Компьютерра» № 159 (full)

Производители сразу выводят на линию огня сейлзов, умеющих популяризировать конкретные решения. Хотя первыми в атаку должны были бы пойти евангелисты. В итоге получается какая-то каша. Люди, к которым обращены зажигательные «продуктовые» агитки, задают сущностные вопросы. На которые менеджеры по распространению готовой продукции ответить не в силах. Просто потому, что в головах у них сидит вызубренная от и до презентация, которую они и воспроизводят с любого места и в любом порядке. Этакие «органчики», как у градоначальника Брудастого. Сегодня мероприятие в Москве. Завтра в Стамбуле. После завтра — еще где-нибудь в «регионе EMEA». А текст — один.

Диалоги на мероприятиях получаются примерно такие:

Журналист 1:Слушайте, а зачем вы приводите примеры со счетами-фактурами? У нас в стране только-только налаживается электронный документооборот в b2b. Может быть есть другие показательные применения технологии?

Сейлз:Наш новый продукт готов работать в любых условиях и решать любые задачи. Наша миссия… [далее — партия «органчика»]

Журналист 2:Можете привести конкретные примеры работы предиктивной аналитики?

Спейлз:Наш новый продукт поддерживает предиктивную анлитику. Наша миссия… [снова ария «органчика»].

Журналист 3:Не могли бы вы пояснить, как стыкуются решения в сфере бизнес-аналитики и Big data?

Сейлз:Наш новый продукт предоставляет обширный аналитический инструментарий. Мы стремимся к тому, чтобы каждый клиент… [щелчок в мозгу и — «органчик» снова выдает презентацию].

Ну, собственно, а потом объявляется кофе-брейк.

По-моему, у больших данных в России действительно возникает большая проблема. Пресловутое «big» оказывается главным. Все говорят о скорости, объемах данных. О КОЛИЧЕСТВЕННЫХ показателях. Хотя главный фокус современных решений для обработки больших данных — это, по сути, извлечение знаний из огромных массивов фактографии. И — новое качество управления бизнесом, которое возникает благодаря применению этого инструментария.

Некоторое время назад я попросил генерального директора одной из ведущих интеграторских компаний простыми словами объяснить мне, что же такое решения для работы с большими данными. И чем «на верхнем уровне» Big data отличаются, например, от решений класса BI (Business Intelligence).

Ответ был коротким и ёмким: «BI — это история, когда есть все-таки какой-то заранее заданный паттерн обработки данных. А Big data — тот самый случай, когда паттерн, строго говоря, не известен».

В этот момент весь теоретический мусор о Big data, который застрял в моей голове, мгновенно структурировался. Как в школьном опыте, когда под дощечку, на которой набросана металлическая стружка, подводят магнит.

Почему гендиректор российской ИТ-компании может в двух словах объяснить, что такое Big data, а сейлзы компаний-производителей — не могут и развлекают аудиторию звуками маркетингового «органчика», популяризирующего конкретный продукт? Да потому что гендиректор интеграторской компании НЕ ПРОДАЕТ ПРОДУКТ. Он продает решение проблемы — бизнесу. А прежде — помогает заказчику эти проблемы осознать, локализовать, прояснить, осмыслить, конкретизировать.

Я, в общем, давно уже ничему не удивляюсь. Но все чаще возникает ощущение, что мир перевернулся с ног на голову. Вендоры вместо того, чтобы делать «presale», формировать и будить спрос, четко и внятно объясняя, какие именно задачи российских предприятий способны решать технологии нового поколения, просто привозят продуктовые презентации. То есть пытаются торговать (в том числе из президиумов пресс-конференций) ответами на вопросы, которые у рынка ЕЩЕ НЕ ВОЗНИКЛИ.

А вот системные интеграторы, которым, по логике вещей, полагается приходить на вспаханное вендорами поле и внедрять конкретные продукты, заняты почему-то вопросами повышения квалификации заказчиков. Как бы за свой счет. И уже на их плечах к заказчикам торжественно въезжают новые разработки производителей.

И, конечно же, очень грустно, что вендоры (а это видно по всему) до сих пор продолжают адресовать свои посылы исключительно директорам по ИТ. Хотя в применении решений Big data заинтересованы, на самом деле, функциональные заказчики. В крупных исследовательских лабораториях, занятых поиском лекарств против рака, это — исследователи. В розничных банках — люди, выстраивающие новые формулы взаимодействия с клиентами. В нефтянке — те, кто стремится заменить бурение пробных скважин (тут одна «дырка» — от миллиона долларов) компьютерным анализом геодезических данных. В сетевом ритейле — менеджеры по закупкам, пытающиеся гармонизировать свою деятельность с фактической активностью покупателей. Но с ЭТИМИ людьми надо говорить иначе. Другими словами. Им нужны реальные кейсы. Узнаваемые «картинки». И им уж точно не интересно, на дисках будет лежать база данных, или на лентах. В «облаке» или в собственном дата-центре. Это где-нибудь за углом поставщики обсудят с CIO.

А самое замечательное в том, что разговаривая с функциональными заказчиками (а не только с CIO) на нормальном человеческом языке, поставщики ИТ смогут уронить зерно понимания и в головы технологических журналистов. Которые, в таком случае, действительно смогут что-то «донести». Кроме перепечатывания пресс-релизов и фрагментов из корпоративных агиток.

Не знаю, может быть я просто старый стал. Или давно не захаживал на пресс-конференции ИТ-компаний — с тех пор, как переместился из «компьютерной» журналистики в деловую (а ведь уж десять лет скоро, однако!). Но создается ощущение, что в коммуникациях на рынке ИТ ничего не изменилось. А то и хуже стало.

В середине 90-х к нам часто приезжали иностранные гуру, которые не пытались сразу продать продукт, а проводили подготовительную работу. И уже потом начиналась, собственно, продажа. Теперь же — какой-то рыночный гоп-стоп. Покупайте, граждане, нашу бигдейту. Пригодится! Хорошая вещь. Ведь наша миссия…

Щелчок. Еще щелчок. А, вот он, этот слайд в голове спикера. И — пошел играть «органчик».

К оглавлению

Опубликовано07 февраля 2013

Уже наступающей весной Youtube планирует организовать платную подписку на индивидуальные каналы, сообщает нам Ad Age. Затея, в конечном счёте, заключается в том, чтобы переманить у традиционного телевидения продюсеров, зрителей и, естественно, рекламодателей. Для начала Youtube обратился к нескольким продюсерам уже существующих внутри сервиса каналов и попросил их разработать планы по созданию новых — платных для конечных пользователей — каналов. Предварительно обозначенный размер абонентской платы составит 1-5 долларов в месяц.