Коллектив Авторов - Цифровой журнал «Компьютерра» № 165

Необходимость для стартапа прийти с актуальной идеей подчёркивают в каждом своём интервью и российские инвесторы. Однако что может служить индикатором того, что ваш ответ на Why now?-question оказался верным? Это-то до сих пор остается не до конца понятным.

Во-первых, в доказательство своевременности вашего проекта вы можете ссылаться на масштабные исследования, фиксирующие тренды IT-рынка.Это, конечно, отчеты Gartner, считающиеся наиболее авторитетным источником информации как о тенденциях в IT-сфере, так и о крупнейших игроках. Обязательно следует обратить внимание на исследования IDC и IDC Russia. Занимаются анализом рынков и крупные компании отрасли (Microsoft, EMC, IBM, КРОК), венчурные фонды, а также известные СМИ (аналитику готовит тот же TechCrunch). Наконец, инвесторы советуют ссылаться и на статистику Росстата, и даже на материалы Минкомсвязи России. Так или иначе, связка презентации стартапера с данными компетентного источника (будь то коммерческая компания или ведомство), всегда лучше, чем фраза «актуальность нашей идеи очевидна». В этом случае в венчурном фонде вам, скорее всего, укажут на дверь.

Однако сухого перечисления фактов, свидетельствующих о тренде, тоже недостаточно. Инвестор хочет увидеть не только подтверждение ваших слов о том, что ваш стартап будет «в точку» именно сегодня, но и то, что вы имеете представление о модели ниши рынка, в которую хотите зайти. Грубо говоря, инвестор хочет быть уверенным, что, разбудив вас ночью, он услышит рассказ о стоимости привлечения клиента и о том, сколько можно заработать на каждом из них, о ежегодном процентном росте рынка и о том, как может развиваться отрасль дальше.

Показателем понимания ситуации стартаперами может служить более глубокое осмысление имеющейся статистики, считает Дмитрий Калаев, управляющий партнёр посевного фонда RedButton Capital: «Конечно, полезно показать слайды с графиками IDC или обозначить темпы роста рынка коммуникаторов, но важно дать не общую статистику рынка, а показать именно то, что будет работать на проект. Одно дело, если предприниматель доказывает, что к 2015 году во всём мире число коммуникаторов достигнет 5 млрд., другое — если он покажет, что уже сегодня в Москве на каждые 100 жителей приходится 20 коммуникаторов, при этом 15 из них – в руках девушек от 20 до 27 лет, с высшим образованием. Такая детализация показывает, что стартапер более тщательно изучил ситуацию», — подчёркивает инвестор.

Чего уж точно не стоит приносить инвестору, так это маркетинговые исследования, выполненные аналитическими агентствами по вашему заказу. Стартапу, живущему в условиях постоянного финансового дефицита, не стоит тратить серьёзные суммы на заказ отчётов по рынку у специализированных агентств.

Лучший research – самостоятельная работа с потенциальными клиентами, которых часто хватит и десятка, считает Антон Белоусов, инвестиционный аналитик Softline Venture Partners. «Подобную работу даже сложно назвать проведением исследований, это нормальное получение обратной связи, — поясняет он. – Ещё до начала разработки вы находите людей/бизнесы, у которых, по вашему мнению, есть проблема, решаемая вами, и расспрашиваете их, пытаясь максимально полно узнать, как именно проявляется их проблема (исходя из каких жизненных или бизнес-особенностей), как они к ней относятся и как решают; определив таким образом ключевой сегмент потребителей, вы придумываете решение и опять обсуждаете его уже лишь с этим сегментом: подходит ли предполагаемое решение под их проблемы, готовы ли они его использовать и на каких условиях. Нормальные инвесторы, не пытающиеся быть экспертами во всём, часто ценят обратную связь от рынка больше, чем своё личное одиночное мнение (но проверяют её по своим каналам аналогичным способом). Сами также поступайте аналогично. Даже если вы являетесь экспертом в какой-то области, вашего единичного мнения о наличии проблемы недостаточно — нужно объективное. Это самый быстрый, дешёвый и одновременно самый эффективный способ как обосновать серьёзность решаемой проблемы перед инвестором, так и самим понять, что делать».

Наконец, не лучшее доказательство для инвестора своевременности стартапа – ссылка на то, что «сейчас все этим занимаются». Наличие конкурентов у стартапа всегда наталкивает инвестора на размышления о том, почему он, собственно, должен вкладываться в вас, а не в проект ваших соперников. В этой ситуации, если вы не отличаетесь от конкурентов ни бизнес-моделью, ни нишей, вам придётся делать ставку на факторы успеха, связанные с уникальностью команды. А доказать трудоспособность, компетентность и профессионализм коллектива разработчиков во время недолгой первой встречи с представителями венчурного фонда – очень сложная задача.

Необходимость убедительно ответить на Why now?-question стоит и перед копикатами. Идея в основе «клона» вполне может устареть, независимо от того, насколько успешен был его «родитель». Возможно, не появись чуть больше пятилетия назад «Одноклассники» и «ВКонтакте», все мы сегодня обитали бы в Facebook и Linkedin, а запуск отечественных социальных сетей не имел бы смысла.

К тому же какие-то отрасли Рунета и российского IT могут развиваться, и не подчиняясь законам западных тенденций. Например, сейчас неактуально запускать клон Pinterest — сервиса, позволяющего пользователям делиться с друзьями фотографиями на онлайн-досках. Проникновение смартфонов по состоянию на первую половину 2012 в США составляет 55 процентов, в России существенно ниже – 37 процентов. Ещё сильнее отставание России по распространению мобильных устройств с хорошей камерой среди населения. Учесть стоит и то, что пользователи в нашей стране не так сильно, как в Америке и Европе, любят обсуждать свои фото или то, что с ними связано. Всё это доказывает, что разрабатывать аналог Pinterest в России пока не будет прибыльным делом.

В конечном итоге, решение о финансировании проекта венчурным фондом основывается, в первую очередь, на совпадении веры в перспективность определённой рыночной ниши у стартапера и у инвестора.И если лидер команды проекта по-настоящему харизматичен, он может «заразить» инвестора верой в рынок.

В этом смысле в каких-то ситуациях, даже если на руках у стартаперов много «козырей», доказывающих прибыльность идеи здесь и сейчас, это ничего не решает. «Инвестор всегда делает предположения о судьбе того или иного проекта, исходя из своего опыта – отмечает Дмитрий Калаев. — И я сам часто говорю предпринимателям: я не верю в ваш проект, но, возможно, я ошибаюсь — попробуйте другого инвестора».Так что проектам стоит искать инвесторов с картиной мира и технологического бизнеса, схожей с вашей собственной. А для того чтобы понять, во что «верит» инвестор, можно проанализировать портфель венчурного фонда, которым он управляет, промониторить его выступления на конференциях или в прессе. Тогда приоритеты станут более-менее ясны.