Марина Рощина - Суд Джульетты

— Чего же он такого изобрел, — поинтересовалась недоверчивая Старцева, а про себя подумала: «Подумаешь, искусство — молоко продавать».

— Человеку без специальной подготовки трудно понять, — высокомерно ответил Княжев. — Но пару примеров, понятных даже дилетанту, привести могу. Что является главной целью для любого бизнесмена? Прибыль. А от чего зависит прибыль компании? Естественно, от потребительского спроса на ее товар. В этом смысле продавать молоко проще простого. Спрос на молоко устойчив и не меняется практически круглый год. Всем известно, что молоко — питательный, легкоусвояемый продукт, полезный детям и взрослым, и, что немаловажно, относительно дешевый. Но именно поэтому очень трудно повлиять на потребление молока. Трудно привлечь к нему внимание потребителей — слишком уж продукт обыкновенный. Когда Виталий Мирошников пришел в молочный бизнес, он также столкнулся с этой проблемой. Как привлечь на свою сторону новых потребителей, как сделать свой товар более популярным? И он придумал оригинальное решение непростой задачки. Никто никогда не рассматривал молоко как источник витаминов и необходимых для жизни человека минеральных веществ. Эту нишу прочно заняли производители соков и поставщики свежих фруктов и овощей. Мирошников решил изменить ситуацию в свою пользу и развернул крупномасштабную рекламную кампанию на телевидении, радио, в прессе. Он популярно объяснял, как много витаминов содержится в молоке и что, в отличие от пилюль и таблеток, коими завалены аптеки, молочные витамины легкоусвояемые и, значит, принесут организму несравненно больше пользы. Даже название компании «ВитаМир», которое на самом деле аббревиатура имени владельца, одновременно можно расшифровывать как «Витаминный Мир». И Мирошников победил! Те, кто прежде испытывали к молоку равнодушие и использовали его разве что для приготовления детских каш, начали пить молоко литрами и употреблять другие молочные продукты в надежде «заправить» свой организм витаминами. Натуральными, легкоусвояемыми и дешевыми! — подчеркнул Княжев. — Дальше больше. Разве не гениальна идея разделить всю молочную продукцию на серии по целевым группам, причем каждая в упаковке своего цвета. Нежно-розовая «Красота» — для женщин и девушек, желающих оставаться стройными, ярко-оранжевая «Витаминка» — для малышей и подростков, зеленая «Энергия» — для людей, ведущих активный образ жизни, и голубая «Здоровье» — для старичков, причем последняя на сколько-то копеек дешевле. Людям свойственно сбиваться в стада по интересам — Мирошников это учел. Выбирая ту или иную серию, ты становишься членом группы единомышленников, разве не приятно?

Аня не могла не согласиться с рассуждениями Княжева, тем более что она сама пила молоко серии «Красота» в надежде избежать лишних калорий. Расчет Мирошникова оказался верным.

— Но все это ерунда по сравнению с последней проделкой нашего молочного гения. — Стас Княжев не на шутку разгорячился. Он оказался большим поклонником деятельности Виталия Мирошникова. — Дело в том, что в теории маркетинга существует понятие «усталость товара», которое выражается в том, что потребитель через определенное время устает от марки и начинает подыскивать ей замену. Это закон маркетинга, и избежать подобного явления не удается никому. В определенный момент с подобной проблемой столкнулся и «ВитаМир». Потребитель начал «разбредаться», объемы продаж резко упали. Примерно в это время на рынке молочной продукции появилась новая фирма, которая объявила себя конкурентом «ВитаМира». Более того, фирма свою рекламную кампанию построила на противопоставлении компании Мирошникова, и даже ее слоган звучал: «Больше Мира! Больше Витаминов!» — как бы давая понять потребителю, что ее продукция будет лучше, разнообразнее и дешевле, чем продукты «ВитаМира». Появление фирмы пришлось как нельзя кстати, и клиенты «ВитаМира» устремились знакомиться с новой маркой. Началась беспрецедентная борьба за покупателей молочных продуктов, причем сражение активно обсуждалось на страницах газет и на телевидении. Молодая фирма вела себя очень агрессивно, напористо, без конца критикуя «ВитаМир» и ее товары. Мирошников же, напротив, вел себя очень корректно, приветствовал появление новых конкурентов и желал им всяческих успехов. Люди, далекие от бизнеса, с большим интересом наблюдали за схваткой. Когда же рекламная кампания новой фирмы закончилась и на рынке появился долгожданный товар, люди, купившие его, были разочарованы.

— Почему?

— Товары фирмы-новичка действительно были немного дешевле, но существенно худшего качества. В первое время ее продукция продавалась просто фантастическими партиями, но по мере знакомства с маркой темпы начали снижаться. Признав безоговорочную победу «ВитаМира», потребители снова вернулись к ее товарам. А благодаря тому, что схватка конкурентов широко освещалась в прессе, «ВитаМир» приобрел новых поклонников, и в результате объемы продаж компании возросли по меньшей мере вдвое. А фирма-новичок, посмевшая враждовать с «ВитаМиром», еще какое-то время подергалась на рынке и тихо почила в бозе.

— В чем же здесь проявился уникальный талант Мирошникова? — нахмурилась Аня. — По-моему, парню просто повезло, что фирма-конкурент не сумела воспользоваться ситуацией.

— Дело в том, что этой фирмы никогда не существовало. Ее придумал Мирошников. Разработал рекламную кампанию, освободил какую-то часть своих мощностей для выпуска товаров в другой упаковке и делал вид, что ведет тяжелую конкурентную борьбу. Он прошел через период «усталости товара» и не только ничего не потерял, но и получил прибыль. Ведь пока его детище пребывало в кризисе, дела фирмы-дублера шли отлично. А деньги-то все равно текли в карман Виталия. Этот приемчик уже окрестили «двойной петлей Мирошникова» и с большим интересом обсуждали на международной конференции в Ганновере. Вот так-то. Теперь понимаешь, почему его называют «молочным Биллом Гейтсом»?

— Понимаю, — серьезно кивнула Аня. — Парень он, как говорится, не промах. А как ты думаешь, Стас, могло убийство невесты Мирошникова быть местью со стороны конкурентов?

Княжев глубоко затянулся сигаретой и как-то испуганно глянул на Аню.

— Слушай, — произнес он после долгого молчания, — не лезь ты в это дело. Я не знаю и знать не хочу, кто и за что прикончил девушку. И ты забудь. Мерзкое это дело и хлопотное, я сердцем чую. А чутье у меня как у старого фокстерьера. Я ведь тоже когда-то репортером начинал, как и ты.

Княжев торопливо докурил сигарету и, сославшись на невиданное количество работы, быстро удалился. Вопрос Ани его почему-то расстроил.