Саймон Ланкастер - Говори, вдохновляй: Как завоевать доверие слушателей и увлечь их своими идеями

Ценности: Но времена тяжелые. Мы не можем платить больше, чем зарабатываем. Это привело бы к катастрофе.

Баланс: Я понимаю, что это непросто, но это необходимо.

Хорошо. Поднимем ставки еще выше – проверим эту модель на священнике-гомофобе, выступающем на конференции по правам сексуальных меньшинств.

Эмпатия: Я понимаю, вы считаете мои взгляды неприемлемыми. Наверное, кое-кто из вас думает, что меня вообще не надо было приглашать сюда.

Ценности: Но, придя выступить перед вами, я демонстрирую уважение к вам. Не могли бы вы ответить мне тем же?

Баланс: В чем ценность права выражать наши сексуальные предпочтения, если мы не имеем права голоса?

Возможно, он не сорвет аплодисментов, но это, по крайней мере, поможет ему уйти оттуда подобру-поздорову.

Это одна коммуникационная лестница. Можем попробовать построить другие. Как вам понравится «Юмор – Рассказ – Краткость» для начала выступления на конференции? Может ли стать «Цель – Ценности – “Правило трех”» хорошим началом для вдохновляющего разговора? А подойдет ли «Короткое дыхание – Преувеличение – Цифры» для начала выпуска серьезного продукта?

Возможности безграничны. Самое главное то, что вы завоевываете инстинктивный и эмоциональный мозг раньше, чем прибегаете к логике. Это мелочи, которые многие лидеры игнорируют, – и именно это приводит их к краху. Завоевание всего мозга, а не только одной из его частей – именно то, что выводит вперед лидеров, говорящих на языке лидерства.

Рис. 6. Выступление на конференции

Рис. 7. Мотивационные слова

Рис. 8. Выпуск продукции

Последовательность № 2. Построение убедительных речей

Давайте поднимем амбиции выше. Попробуем построить одну за другой две коммуникационные лестницы, используя шесть инструментов, и посмотрим, можно ли применить эту формулу для создания быстрой, острой, содержательной речи.

Первый инструмент – короткое дыхание. Короткие, рубленые фразы. Как Кэмерон. Обращение к инстинктивному. Передача опасности.

Второй инструмент – повторение. Повторение демонстрирует эмоции. Повторение демонстрирует страсть. Повторение демонстрирует убежденность.

Третий инструмент – баланс. Предполагаем, что наши идеи – не бред, а что они хорошо взвешены; что они не безумны, а выверены; что они не безрассудны, а логичны.

Четвертый инструмент – метафора, когда мы сеем семена идеи, но не даем ей бесконтрольно разрастаться, потому что нужно оставить место для следующего инструмента.

Пятый инструмент – преувеличение. Это – самое лучшее. Оно просто сбивает людей с ног. Каждый раз.

И наконец, краткость. Вот так.

Рис. 9. Быстрая речь

Давайте попробуем воспользоваться этими лестницами последовательно и выстроим конструкцию, с которой никто не сможет не согласиться (за исключением аллергиков)…

Удовольствие от орехов:

Кешью. Фисташки. Фундук.

Орехи – прекрасная добавка к густым шоколадным десертам.

Орехи – отличное лакомство, когда вы сидите перед камином на Рождество.

Орехи очень кстати во время просмотра хорошего фильма.

Мне не просто нравится их вкус – я люблю сам процесс…

Они – просто сказка!

Меня пробирает дрожь с головы до ног.

Итак, не тупи, орешки купи!

Весьма эффективно, поскольку адресуется всем частям мозга по очереди и к тому же обладает видимостью законченного сюжета. Это работает. И кстати сказать, аналогичная конструкция может быть использована для аргументации совершенно противоположного мнения.

Выступление против орехов:

Полны масла. Полны жиров. Засыпаны солью.

Орехи – кошмар для здоровья.

Орехи – кошмар для Минздрава.

Орехи – кошмар для общества.

Они маленькие, но их влияние огромно.

Молчаливые убийцы, прячущиеся в тени общества.

Мы сначала думаем, что попробуем только один, потом говорим – ну, еще один…

И прежде чем успеваем осознать, что происходит, набиваем ими полный рот и не можем остановиться.

Просто скажи «нет».

Эта формула явно работает для таких элементарных вещей, как орехи. Попробуем применить ее к чему-нибудь более серьезному. Например, к проблеме изменения климата, которая и правда требует активных действий.

Начнем с того, что призовем мир действовать.

Мир прилагает недостаточно усилий, чтобы предотвратить изменение климата:

Наводнения в Лондоне. Засухи в Африке. Страшные метели в Нью-Йорке.

И тем не менее находятся люди, которые не признают существования такой проблемы, как изменение климата.

Есть люди, которые пытаются дискредитировать ученых, прилагающих огромные усилия для борьбы с этим злом.

Есть люди, которые ничего не хотят менять в своем бизнесе.

Климатические изменения – не какая-то отдаленная угроза, это происходит сейчас.

Мы больше не можем прятать голову в песок.

Это величайшая опасность, которая грозит человечеству. Если мы не победим ее – никто не победит. Сейчас лучшее время действовать.

За дело!

Хорошо. Теперь сменим позицию и попробуем противоположный подход.

Мир проявил инициативу в решении проблемы изменения климата:

Новые «зеленые» налоги. Инновационные рынки углеводородов. Крупные инвестиции в возобновляемые ресурсы.

Вся планета признаёт, что климатические изменения действительно происходят.

Вся планета признаёт, что климатические изменения – дело рук человека.

И вся планета объединяет усилия, чтобы справиться с этой проблемой.

Вместо того чтобы критиковать и придираться к тому, что уже сделано, мы должны объединиться и одобрить прогресс, который уже достигнут.

Мы знаем, что впереди еще долгий путь.

Но если мы будем давить слишком сильно, идти слишком быстро, есть опасность нарушить глобальный консенсус.

И тогда все рухнет.

Это всего лишь примеры – на самом деле ваши возможности безграничны. Важнейшая исходная точка – обращение к инстинктивному мозгу. Давайте теперь рассмотрим подробнее эту изумительную часть человеческого мозга.