Саймон Ланкастер - Говори, вдохновляй: Как завоевать доверие слушателей и увлечь их своими идеями

Поначалу я отнесся к этому скептически, но примеры говорили сами за себя. Так выражались виднейшие исторические деятели («Пришел, увидел, победил»), политики («Правительство народа, из народа, для народа», «Учиться, учиться и еще раз учиться»), так назывались известные киноленты («Хороший, плохой, злой»), шедевры риторики («Кровь, пот и слезы») и т. д. Я был поражен. Изумлен. Так просто и в то же время так эффективно! Триада обязательна: одним словом меньше – и аргумент теряет силу и воздействие, одним больше – и он выглядит чрезмерным, несбалансированным, преувеличенным и сумасбродным.

Это было откровение – мне показалось, что я раскрыл один из величайших секретов английского языка. И это не просто теория или древний риторический реликт: мы знаем, что это работает. В 2014 г. специалисты из Джорджтаунского и Калифорнийского университетов провели исследование, решив проверить «правило трех»: они сравнивали убедительность трехчастных и четырехчастных конструкций в различных сценариях {18} 18 Suzanne B. Shut and Kurt A. Carlson . When Three Charms but Four Alarms: Identifying the Optimal Number of Claims in Persuasion Settings//Social Science Research Network, 2013. См.: http://www.anderson.ucla.edu/faculty/suzanne.shu/Shu%20Carlson%20Three%20in%20Persuasion.pdf . Доступ 05.02.2015. . Во всех случаях трехчастная конструкция оказывалась эффективнее, то есть продукт должен быть «быстрее, лучше, дешевле», а не «быстрее, лучше, дешевле и красивее». Политическая инициатива должна быть «социально, экономически и экологически устойчива», а не «социально, экономически, экологически и политически устойчива». Если вам интересно познакомиться с этим исследованием, поищите в интернете. Оно вполне читабельно и называется «Три привлекает, четыре тревожит» (Three Charms, Four Alarms).

Слышу ваш недоуменный возглас: как же так, они рекомендуют пользоваться «правилом трех», а в названии своей публикации его не использовали! Да. Вы правы. Зато этот заголовок опирается на другое правило, которое гласит, что люди зачастую охотнее верят рифмованному слогану, чем нерифмованному. Странно? И тем не менее это так. Например: Quick rhyme saves time (Точная рифма экономит время), To sound sublime, try rhyme (Для острого словца попробуй рифму), « Rhymey? Blimey! » (Рифмовать? Да иди ты!).

Давным-давно известно, что рифмы обладают силой убеждения – вот почему Шекспир писал о «рифме и рассудке». Их очень легко спутать. Рифмы кажутся правдоподобными, но, разумеется, нет никаких оснований полагать, что утверждение верно, если высказано в рифму. Очень часто встречается обратное – рифмы искусно прикрывают хитрость. «Здоровье в порядке» не всегда «спасибо зарядке». Если бы это было неопровержимой истиной, вы сэкономили бы кучу денег на лекарствах. Возможно, вы помните фразу из фильма о суде над О. Джей Симпсоном – «Если перчатка не та, его совесть чиста» (на месте убийства нашли одну окровавленную перчатку, но не смогли доказать, что она принадлежит ему). А есть еще знаменитое выражение: «i перед e , только не после c» ( ай перед и , только не после си ) [3] Мнемоническое правило орфографии английского языка. Если пишущий не уверен, следует ли писать слово через ie или через ei , по правилу следует писать ie всегда, кроме сочетания cei . Однако существует множество исключений из этого правила. – Прим. ред. – правило, которое до сих пор вдалбливается в головы каждому первокласснику, едва он научится держать ручку в руках, хотя это и полный вздор. Я писал выступления для Алана Джонсона, когда он был министром образования Британии. Тогда Министерство образования разослало официальную инструкцию в каждую из 24 тысяч школ Англии и Уэльса с призывом прекратить учить школьников правилу «i перед e», потому что это просто неверно. Есть примерно 50 слов в английском языке, к которым данное правило применимо, и около девятисот – к которым оно неприменимо. Тем не менее рифма настаивает, хотя это устарело (an cie nt), неадекватно (defi cie nt) и не имеет научного (s cie nce) обоснования (видите, что я сделал?).

Многие скажут: «Да, конечно, рифмы могут воздействовать на некоторых людей, но на меня – никогда . И к моей профессии это не относится». Это обычное дело, и исследования это подтверждают: даже люди, на которых рифмованное выражение оказало влияние, будут категорически отрицать это. Никто не в состоянии избежать этого заблуждения. Не забывайте: пример, с которого я начал («Три привлекает, четыре тревожит»), выработан двумя крупнейшими университетами мира. Я не предлагаю вам обманывать людей, используя рифмы, – я предлагаю сделать так, чтобы стиль вашей речи поддерживал ее смысл. Как-то я объяснял это на семинаре по языку лидерства, и один из слушателей, представитель коммерческого банка, воскликнул: «О да! Нужно спекулировать, чтобы аккумулировать!» – «Точно», – ответил я. Возможно, это ритмизированное заблуждение и стало причиной финансового кризиса. Вероятно, кризис можно было бы предотвратить, если бы люди вместо этого говорили: «Спекуляции ведут к ликвидации».

Для языка лидерства важно не только звучание фраз, но и их строение. Если вы смотрели телесериал «Западное крыло» (West Wing), вы, вероятно, помните эпизод под названием «Post hoc, ergo propter hoc». Эта броская латинская фраза означает «после этого – значит по причине этого». Суть логической ошибки в том, что, когда одна фраза следует за другой, люди предполагают наличие причинно-следственной связи между ними.

Как-то я сидел в известном пабе «Синий кабан» недалеко от Вестминстера. Рядом со мной за столиком беседовал с журналистами Грант Шэппс, сопредседатель Консервативной партии, – и я не смог удержаться от соблазна подслушать. В какой-то момент он сказал: «Мы сократили расходы на полицию и местные органы власти; у тех и других повысилась удовлетворенность своим положением». Это была умная фраза. Он построил причинно-следственную связь между сокращением и удовлетворенностью без явного утверждения этой связи: искусственное соединение двух идей просто подводит слушателя к такому заключению. Уловка post hoc, ergo propter hoc – прекрасный способ вызвать доверие, не делая при этом явного утверждения. Она работает в самых различных сценариях: «Мы сократили персонал, прибыль выросла на 80 %».

Люди постоянно становятся жертвами этой уловки. В молодые годы я занимался спортом. Как-то в спортзале один довольно успешный боксер-любитель рассказал мне, что слышал, будто бы Майк Тайсон каждый раз перед боем держит руки в лошадиной моче, и он решил перенять этот метод. Post hoc, ergo propter hoc. Полагаю, успех Майку Тайсону обеспечивали иные факторы, но я не собирался убеждать в этом мочепоклонника. Он был сильнее меня.

Итак, существует три части мозга, которые должен завоевать лидер. Но если посмотреть, как это следует делать, то окажется, что язык лидерства переворачивает современную систему коммуникаций с ног на голову. Большинство современных коммуникаций начинается с апелляции к логике и ею же и заканчивается; это в корне неправильно. Язык лидерства прежде всего обращается к инстинктам, потому что именно на них основана работа человеческого мозга.