Терри Бэкон - Элементы власти: уроки лидерства и влияния

6. Харизматичные ораторы чаще используют образную речь и повторяющиеся слова, конструкции и мотивы.

7. Харизматичные ораторы полны энтузиазма и пыла. Они используют энергичные, решительные жесты, задействуя все свои возможности. Они убедительны и увлечены, демонстрируя свою заинтересованность в обсуждаемом вопросе.

8. Лучшие ораторы говорят от души, а их идеи находят отклик у слушателей.

9. Когда красноречивому оратору предоставляется площадка для публичных выступлений, это усиливает его голос. Телевидение, печать и другие СМИ, такие как интернет, помогают в этом, но только если человек красноречив и выразителен.

10. Экспрессивность может из источника власти превратиться в ее разрушителя, если оратор невнятно говорит, нечетко формулирует свои мысли или допускает в речи грубые ошибки.

11. Экспрессивных людей воспринимают как образец для подражания. Они умеют увлечь аудиторию и воодушевить слушателей.

12. Из всех источников власти эмоциональность обладает наибольшим потенциалом. Иными словами, экспрессивность и красноречие усиливают способность человека влиять и лидировать в гораздо большей степени, чем любой другой источник власти. Все это служит весомой причиной уделить время и силы развитию навыков публичных выступлений.

1. Составьте список ярких ораторов, чьи выступления вы слышали. Что делает их столь красноречивыми? Какой эффект произвели их выступления на вас и на других людей?

2. Размышляя о блистательных выступлениях, мы обычно вспоминаем великих ораторов, таких как Мартин Лютер Кинг-мл. или Авраам Линкольн. Но подумайте о людях, умеющих красиво говорить, которых вы встречали в своей компании, школе или в каком-либо учреждении. Конечно, им не хватало опыта великих ораторов, однако на чем был основан их успех – на владении языком, манере речи, умении показать себя, контакте со слушателями или на том, как они проявляли свой энтузиазм и заинтересованность?

3. Как бы вы оценили собственную экспрессивность? Что вам удается во время публичных выступлений? Что следует улучшить? Обучались ли вы специально выступать перед аудиторией? Что еще можно сделать, чтобы усовершенствовать ваши ораторские навыки?

4. В этой главе основное внимание сосредоточено на выразительности устной речи, однако письменная речь также имеет большое значение и дает лидеру или влиятельному человеку больше власти экспрессивности. Выберите примеры письменной речи, которые произвели на вас сильное впечатление. Что вызвало такой эффект? Что сделало письменную речь столь сильной? Какими приемами пользовался автор?

5. В этой главе я не упоминал Адольфа Гитлера, который, бесспорно, был сильным оратором. Одним из первых и самых мощных личностных источников его власти была экспрессивность. Из этого примера ясно, что данное качество морально нейтрально. Власть речи может быть использована как во благо, так и со злым умыслом. На самом деле многие известные в мировой истории мошенники, психопаты и тираны были великолепными ораторами, и это отчасти становилось залогом их успеха (по крайней мере, в течение какого-то времени). Встречались ли вам одаренные ораторы, которые использовали свой талант, чтобы манипулировать людьми? Что обеспечивало их успех? Как защититься от их власти экспрессивности?

Говорят, как-то вечером Джим Моррисон – поэт, композитор, певец и икона рока 1960-х годов – пришел к своему приятелю Робби Кригеру, музыканту из группы The Doors, и они отправились вдоль Лукаут-Маунтин к Лорел-Каньону, чтобы полюбоваться заходом солнца. Депрессия, настроение и великолепный калифорнийский вид вдохновили Моррисона на создание песни, ставшей впоследствии визитной карточкой группы. Эта песня об одиночестве и отчуждении отражает основной принцип человеческой натуры: мы – социальные существа. Нам необходима связь с другими людьми. Любопытен один факт: налаживая эти связи, то есть начиная взаимоотношения с кем-то, мы склонны попадать под влияние этого человека в той же мере, что и он под наше. По этой причине взаимоотношения представляют собой еще один личностный источник власти.

В своей революционной книге по психологии влияния Роберт Чалдини, профессор психологии и маркетинга в Аризонском университете, писал: «Вряд ли кого-то удивит, что, как правило, мы охотнее всего соглашаемся выполнять требования тех, кого знаем и кто нам нравится» {30} 30 Robert B. Cialdini. Influence: The Psychology of Persuasion. Rev. ed. New York: William Morrow, 1993. P. 167 [Рус. изд.: Роберт Б. Чалдини. Влияние. Психология убеждения (пер. К. Юрашкевича). Минск: Попурри, 2006]. . Когда мы узнаем человека, особенно если он входит в группу, к которой сами же принадлежим, возникает ощущение некоего сходства, связи, пусть эфемерной, которая побуждает нас соглашаться с ним и выполнять его просьбы. Более крепкая связь, свойственная членам семьи и близким друзьям, создает еще б о льшую власть взаимоотношений. Кроме того, как в дальнейшем будет сказано в этой главе, практически любой тип взаимоотношений усиливает власть, которую их стороны используют, чтобы влиять друг на друга. Это особенно проявляется в бизнесе, клубах, спортивных командах и других организациях, для которых взаимодействие с окружающими является социальной нормой.

В целом влиятельность и возможность лидировать усиливаются по мере увеличения продолжительности и прочности отношений с человеком. Поэтому те, кто умело выстраивает такие связи, обычно гораздо влиятельнее замкнутых личностей. В ходе своего глобального исследования я обнаружил, что людей, с легкостью устанавливающих тесные отношения, значительно меньше опасаются. Их лидерские способности почти вдвое, а влиятельность втрое выше по сравнению с теми, кто не столь успешен в этом деле. Аналогичные выводы применимы к известным лицам, чей рейтинг власти взаимоотношений и связей был высочайшим в истории. О них речь и пойдет в данной главе.

Одно из фундаментальных требований к межличностным отношениям – взаимность. Друзья или коллеги ждут друг от друга равенства и взаимности. Сотрудничество предполагает ответные действия; оказанная услуга – взаимную любезность или, по крайней мере, готовность к ней, если возникнет необходимость. Итак, желая повлиять на кого-то, вы должны быть готовы, в свою очередь, подчиниться его влиянию. Этичное влияние характеризуется согласием сторон и часто оказывается симметричным. Поэтому, помогая друг другу, мы укрепляем взаимное расположение, возникшее на основе сотрудничества. Однако если этого не происходит, особенно в течение продолжительного периода, власть взаимоотношений разрушается, поскольку становится ясно, что одна сторона все время берет, ничего не давая взамен.