Терри Бэкон - Элементы власти: уроки лидерства и влияния

Новые сотрудники компании на первых порах вряд ли покажутся эффективными специалистами, какой бы высокой ни была их профессиональная квалификация, поскольку они не имеют взаимоотношений с незнакомыми коллегами. В определенной степени им станут доверять, поскольку в бизнесе сотрудничество является социальной нормой. Более того, специалисты компании будут полагать, что новоиспеченные коллеги достаточно квалифицированны (ведь в противном случае их бы не приняли на работу) или, как минимум, имеют большой потенциал. Но пока новички не установят личные связи на рабочих местах, они не смогут влиять на события. Власть взаимоотношений строится постепенно, по мере того как люди узнают друг друга и приобретают успешный опыт совместной работы, проникаются взаимным уважением и укрепляют связи, постепенно раскрываясь перед окружающими.

В 1950-х годах психологи Леон Фестингер, Стэнли Шехтер и Курт Бек изучали формирование дружеских отношений между аспирантами в общежитии {31} 31 Leon Festinger, Stanley Schachter, Kurt Back. Social Pressures in Informal Groups: A Study of Human Factors in Housing. Palo Alto, CA: Stanford University Press, 1950. . Они обнаружили, что люди, живущие рядом, имеют больше шансов стать близкими друзьями. Данное правило действует даже среди обитателей одного здания. Соседи по этажу сходятся чаще, чем жильцы разных этажей. Другие ученые подтвердили наблюдаемое явление, которое получило название «эффект близости». Чем чаще мы сталкиваемся и общаемся с людьми и чем ближе они к нам территориально, тем больше вероятность развития тесных отношений.

Власть истории взаимоотношений строится постепенно, по мере того как люди узнают друг друга и приобретают успешный опыт совместной работы, проникаются взаимоуважением и укрепляют связи, постепенно раскрываясь перед окружающими.

Следовательно, власть истории взаимоотношений максимальна с теми людьми, которые пространственно ближе к нам и с которыми мы чаще контактируем. При прочих равных условиях моя власть истории связей будет сильнее проявляться в отношениях:

• с ближайшими соседями (если у нас сложились добрые отношения) по сравнению с обитателями дальних домов;

• с коллегами, с которыми я ежедневно встречаюсь в местном офисе компании, по сравнению с сотрудниками из других подразделений;

• со старыми друзьями, с которыми я поддерживаю постоянную связь, по сравнению с приятелями, которых давно не видел;

• со знакомым гитаристом, с кем мы участвовали в субботнем джем-сейшене [21] Джем-с е йшен (джем-с е йшн, джем-с е шен, от англ. jam session) – последовательная индивидуальная и общая музыкальная импровизация на заданную тему. , по сравнению с музыкантом, чье исполнение я слышал, но с которым никогда не играл сам;

• с «гунером», всегда сидящим рядом со мной на футбольных матчах, по сравнению с другими знакомыми болельщиками «Арсенала», чьи места на стадионе далеко от меня.

Эффект близости возникает, потому что чем чаще мы подвергаемся воздействию некоего стимула (например, другого человека), тем привычнее оно становится, а чем привычнее такое стимулирование, тем выше вероятность, что оно нам понравится. Исключение составляют случаи, когда повторяющееся воздействие вызывает неприятные ощущения, создавая более сильное раздражение, чем обычно (так, в какой-то момент начинаешь ненавидеть песню, постоянно крутящуюся в голове). Многие комики используют данный эффект в своих шаблонных номерах («заберите мою жену… пожалуйста!»), а многие избиратели испытали его во время выборов. Позитивный эффект близости можно усилить, просто уделяя больше внимания людям, с которыми вы общаетесь. Как известно опытным продавцам, индивидуальный подход (например, знание имени помощника руководителя) в значительной степени облегчает сотрудничество. Обращение по имени обычно производит положительный эффект. Это простой и эффективный прием, позволяющий установить дружеские связи и начать выстраивать власть взаимоотношений.

Лауреат премий «Эмми» актер Роберт Янг больше всего прославился благодаря своим ролям на телевидении. С 1954 по 1960 год он исполнял роль Джима Андерсона, мудрого и сострадательного главы образцового американского семейства того времени, в сериале «Отец знает лучше» (Father Knows Best). С 1969 по 1976 год он играл главного героя – мудрого и сострадательного врача – в сериале «Доктор Маркус Уэлби» (Marcus Welby, M.D.). После окончания второго сезона Янг в белом медицинском халате появился в рекламном ролике аспирина со словами «я не доктор, но играю его роль на телевидении». Хотя эту строчку многократно пародировали, когда ролик вышел на экраны, она дала эффектный старт успешной телерекламе. Вопрос, почему это сработало? Ответ же заключается в том, что благодаря нескольким миллионам зрителей образ мудрого и сострадательного доктора Уэлби, созданный Робертом Янгом, развил огромную власть виртуальных взаимоотношений. У людей возникло ощущение, что они знают этого человека и могут ему доверять. Если Янг – Уэлби в своем белом медицинском халате уверен в продукте и рекомендует его, должно быть, это действительно хорошее лекарство.

Власть истории связей основана на силе взаимоотношений двух людей. Когда же взаимоотношения виртуальны, мы, не зная Роберта Янга в действительности, все равно чувствуем, что знакомы с ним. Он годами входил в наши дома через голубые экраны, производя впечатление надежности заботой, которую демонстрировал к своим телепациентам, и мудрому отношению, которое он как наставник проявлял к дерзкому молодому коллеге (которого играл Джеймс Бролин). За несколько десятилетий работы на телевидении Роберт Янг стал нам очень близок, он пользуется доверием и авторитетом и как заботливый доктор Уэлби, и как отец семейства Джим Андерсон (сама возможность доверять ему отражена в названии шоу «Отец знает лучше»). Но, разумеется, мы совсем не знаем настоящего Роберта Янга. Нам знаком лишь его воображаемый образ, сформированный благодаря отеческой внешности, мягкому голосу и вызывающим симпатию героям, которых он сыграл на экране. (Настоящий Роберт Янг, наверное, не оправдает наших ожиданий. На самом деле он боролся с теми же демонами, что и все остальные: страдал от депрессии и алкоголизма, а в 1991 году пытался покончить с собой.)

Доля власти знаменитостей – это власть виртуальных отношений, которую они получают благодаря славе и пребыванию на виду. Мы достаточно знакомы с их внешностью и экранным имиджем, чтобы почувствовать, что нас с ними связывают некие отношения. Если известный нам человек с именем вдруг попросит об одолжении, мы, вероятно, согласимся помочь из-за власти виртуальных взаимоотношений с ним. Именно поэтому знаменитостей приглашают выступать в самом разном качестве – начиная от рекламы на телевидении и в прессе и заканчивая призывом к сбору пожертвований для благотворительных организаций. Именно поэтому Джерри Льюис [22] Американский актер, комик, режиссер и писатель. так преуспел в организации телемарафонов в поддержку Ассоциации борьбы с мышечной дистрофией. Именно поэтому Снуп Догг [23] Американский рэпер, продюсер и актер. был нанят для съемок в немецкой телевизионной рекламе VybeMobile (он появляется из холодильника в смокинге и начинает петь), и именно поэтому Takara – японская компания, производящая саке, пригласила Мадонну, чтобы та в кимоно подняла стакан с напитком и произнесла: «Я чиста».