Дэвид Гейдж - Партнерское соглашение: Как построить совместный бизнес на надежной основе

Почему многие партнеры игнорируют вопросы, которые впоследствии могут породить немало проблем? Начинающие партнеры рассказывают о мощном стрессе, в котором они пребывают, разбираясь со всеми делами: арендой офисного помещения, наймом сотрудников, поиском клиентов, разработкой продукта и финансовыми вливаниями, необходимыми, чтобы остаться на плаву. Все это верно. Верно также и то, что многим людям неудобно обсуждать темы, которые следует прояснить с самого начала. Многим гораздо комфортнее вступать в переговоры с клиентами, чем с собственными партнерами. Вести обсуждения с посторонними намного проще, ведь личностный фактор выражен не так сильно, а критерии успешного исхода сформулированы более четко.

Партнерам так или иначе придется обсуждать деликатные вопросы. Например, могут ли они брать на работу супругов? А как насчет сына или дочери? Перед кем из партнеров будут отчитываться те или иные сотрудники? Кто-либо из партнеров может счесть определенные вопросы провокационными, и таких вопросов стараются избегать, потому что партнеры не умеют разрешать конфликты. Стоит на горизонте замаячить неприятному вопросу, как они всеми силами стараются обойти его стороной. Или говорят: «Когда будет нужно, мы с этим разберемся».

Во многих партнерских соглашениях толком не прописывается не только текущее положение дел (зачастую, к примеру, не ясно, кто какие функции выполняет), но и будущее. Будущие проблемы редко упоминаются во время переговоров, и это несмотря на то, что они представляют серьезную угрозу для партнерства. Отвлекаясь от каждодневной суеты и строя предположения относительно будущего, многие партнеры получают прекрасную возможность проработать вопросы, не получившие должного внимания изначально. Люди, обдумывающие идею партнерства или уже имеющие партнеров, могут извлечь массу полезного из структурированного процесса, охватывающего полный спектр потенциальных будущих сложностей. Как я уже писал, опасностей партнерства лучше избегать. Сейчас самое время прорабатывать и обсуждать соглашения и обязательства. Ожидать разгорания конфликта, чтобы прояснять все сомнительные места, все равно что ожидать пожара, чтобы запасаться огнетушителями и продумывать запасные выходы. В главе 2 описывается структурированный процесс, логическим завершением которого является письменный документ – лучший страховой полис, который могут приобрести партнеры для гарантии будущего успеха.

Первыми клиентами, которых мы с коллегой принимали в BMC Associates, были два партнера, отец и сын, отчаянно воевавшие друг с другом. Они рассказали, что семена конфликта были посеяны в кабинете юриста, оформлявшего их партнерство. И хотя отец с сыном постоянно пререкались и ссорились, их бизнес, судя по цифрам, вовсю процветал. Через два года после основания годовой доход компании, занимавшейся оптовыми поставками морепродуктов в Новой Англии, составлял примерно $15 млн. Высокая чистая прибыль объяснялась тем, что офисом партнерам служила крохотная комнатка, а штат состоял из четырех человек и двух рабочих на складе. Стремительный успех оказался неожиданным для всех, включая самих владельцев, однако партнерство не сложилось – в отношениях царили напряжение, недовольство и злость. Желчь, изливавшаяся из обоих партнеров, грозила смыть финансовый успех компании, которая, рухнув, погребла бы под собой и родственные отношения.

Напряжение достигло критической отметки однажды жарким летним днем, когда они разразились руганью в присутствии сотрудников. Сын Джимми затопал к двери. Отец Майк пригрозил: «Если уйдешь сейчас, можешь больше не возвращаться. Ты уволен!» Джимми рявкнул в ответ: «Как бы не так! Я президент и владею 50 % компании!»

По настоянию жен партнеры обратились к нам, и мы назначили примирительную встречу на следующие выходные. Обговорив с нами основные правила посредничества и немного выпустив пар, клиенты рассказали, как они впервые после заключения партнерских отношений столкнулись с трудностями. Майку казалось, что Джимми чересчур серьезно относится к своей должности президента. Он хотел, чтобы сын обладал определенной властью, но сначала дорос до нее – обычное желание отцов, работающих с детьми в семейном бизнесе.

Джимми же считал, что давным-давно готов к этой должности. По его словам, он продвигался вперед медленно только потому, что хотел задобрить отца, но со своими обязанностями справлялся превосходно. В качестве примера он привел успешное возобновление переговоров с банком об условиях кредита. На взгляд Майка, Джимми выставил его дураком, общаясь с представителем отдела бизнес-кредитов в одиночку. Он чувствовал себя уязвленным еще и потому, что Джимми не рассказал о встрече. Джимми, со своей стороны, полагал, что без отца у него было больше шансов на успех в переговорах, поскольку именно Майк и два его кузена всего пару лет назад довели прежнюю компанию до банкротства.

Взаимные упреки и обвинения между совладельцами прибрели большой размах. Под огонь попал и ключевой сотрудник, близкий приятель Джимми еще по колледжу. И Майк, и Джимми считали его блестящим работником, но при этом открыто и исподтишка соперничали за его лояльность. В начале сеанса тот пожаловался, что мечется между двух огней. Из-за их вражды работа в компании начала его тяготить.

Чтобы разобраться в сути проблемы, мы спросили Майка и Джимми, почему они решили заняться совместным бизнесом. Выяснилось, что раньше Майк вместе с двумя кузенами владел фирмой, поставляющей морепродукты. Отец Майка основал ее в 1890-х годах, и с тех пор она принадлежала семье. Майк проработал в этом бизнесе 40 лет и изучил его вдоль и поперек. Видя своими глазами, какие ошибки допускали отец, дяди и кузены, Джимми полагал, что знает, каких ловушек стоит опасаться. Поскольку Майк и Джимми всегда отлично ладили, они оба верили, что будет здорово поработать вместе.

В личной беседе мы уточнили у Майка, что побудило их остановиться именно на такой организации: Джимми президент, а Майк вице-президент. Казалось, Майка смутил этот вопрос. По его словам, он искренне верил, что Джимми блестяще справится с работой.

Мы продолжали допытываться у Майка, почему они выбрали такую структуру управления. Он минуту поколебался, а потом поведал следующую историю. В процессе проработки соглашения между акционерами и устава корпорации адвокат огорошил Майка двумя вопросами, заданными с совершенно невинным видом. Первый звучал так: «Кто будет президентом?» Ответом ему послужило глубокое молчание. Хотя Майк всерьез обдумывал возможность сделать Джимми своим партнером, этот вопрос застал его врасплох. Майк много лет варился в этом бизнесе, обзавелся контактами, владел всякими секретами и к тому же обеспечивал финансирование. Джимми, талантливый и энергичный, только что окончил колледж. Они никогда не задумывались о том, кто станет во главе компании.