Дэвид Гейдж - Партнерское соглашение: Как построить совместный бизнес на надежной основе

Самый большой плюс сценарного планирования в том, что группе людей значительно проще прийти к согласию относительно поведения в критической ситуации, если она является чисто гипотетической. Другими словами, если она еще не воплотилась в реальности. При заблаговременном анализе невозможно предсказать, по кому придется удар. Но когда разражается настоящий кризис, эмоции затуманивают рассудок, личные предпочтения искажают здравые рассуждения, и людям не всегда удается действовать заодно. Намного напряженнее переговоры проходят у тех партнеров, кто не удосужился обдумать ту или иную ситуацию заранее.

Приведу пример. Несколько лет назад нам позвонил расстроенный владелец небольшой сети магазинов одежды. Он хотел взять на работу свою дочь, но его партнер категорически воспротивился этой идее, заявив, что кумовство только все портит. По словам отца, он понимал беспокойство своего партнера, но такой резкий отказ его обидел. Если бы дети партнера проявили интерес к бизнесу, то он не стал бы сильно противиться. Прав ли он был насчет своего партнера? Кто знает. Их случай служит подтверждением того, насколько проще им было бы договориться, обсуди они подобную вероятность десятью годами ранее, до открытия первого магазина. В условиях кризиса заранее продуманные правила поведения помогают действовать спокойнее, рациональнее и согласованнее.

Подозреваю, что большинство партнеров никогда не утруждали себя сценарным планированием, равно как и большинство компаний, независимо от размера. Летом 1999 года, когда в Европе несколько десятков человек отравились напитком Coca-Cola, компания пережила один из самых бурных общественных скандалов за всю историю корпоративной Америки. Представителя Coca-Cola цитировали многие газеты: «Такого кризиса мы не предполагали даже в самых худших сценариях» [64]. Этот случай – один из самых ярких примеров неумения предвидеть нестандартные ситуации. Все партнеры, члены совета директоров и руководители оказались бы в более выигрышном положении, если бы озаботились продумыванием обстоятельств, которые могут возникнуть в будущем.

Сценарий – это краткое описание возможного, но не обязательного будущего. Самые полезные сценарии учитывают широкий разброс вероятностей [65]. При составлении сценариев требуется некоторая доля терпимости к неопределенности. Если люди не в состоянии абстрагироваться от настоящей действительности, им будет нелегко спрогнозировать варианты развития событий. В контексте подготовки к непредсказуемому от сценариев, при составлении которых люди отталкиваются только от того, что им известно о нынешних обстоятельствах, проку немного.

Сценарное планирование имеет множество решений, большинство из которых восходит к исследованиям Герберта Кана, проводившимся в 1960-х годах. Поскольку эти решения служат разным целям, они делают упор на разных моментах. Мы разработали подход, предназначенный для команды партнеров, которые планируют общее будущее и сообща отвечают за управление и судьбу компании. И хотя вся Партнерское соглашение построено на планировании, сценарное планирование нацелено непосредственно на те будущие события, к которым редко готовятся и на которые мы практически не можем повлиять – по крайней мере при отсутствии предварительной подготовки. Его предметом также являются ситуации, которые не были учтены в предыдущих разделах соглашения. Потенциальные партнеры по желанию могут либо включить правила поведения в предыдущий раздел, либо оставить их в этом.

Этап 1. Первый этап разработки правил поведения в непредвиденных ситуациях – прогнозирование нестандартных обстоятельств. Каждое партнерство уникально, и многие трудности, с которыми сталкиваются партнеры, также уникальны. На первом этапе будущие партнеры самостоятельно составляют перечень всех возможных ситуаций, которые могут пошатнуть стабильность компании или испортить отношения между партнерами. Сюда можно отнести следующие ситуации.

• Один из партнеров настойчиво предлагает нанять сотрудника, к которому другой партнер испытывает неприязнь.

• Одного из партнеров обвиняют в сексуальных домогательствах.

• Один из партнеров требует, чтобы компания закупала материалы у компании ее супруга.

• Компания неожиданно получает от конкурента предложение о покупке.

• Компания осталась без денег.

• Два крупных акционера планируют выйти из состава акционеров и вывести свою долю.

• Затяжные личные или семейные неприятности одного из партнеров мешают ему полноценно выполнять свои обязанности.

• Два партнера сговариваются и сообща выступают против третьего партнера.

• Три ключевых сотрудника переходят к конкуренту.

• Партнеры расходятся во мнении относительно выкупа сотрудниками акций компании.

• Один из партнеров решительно настаивает на выпуске акций в свободную продажу.

• Один из партнеров повторно берет на работу племянницу, хотя в первый раз та плохо справлялась с обязанностями.

• Компания пострадала от серьезного экономического кризиса.

• Один из партнеров внезапно утрачивает интерес к бизнесу.

• Один из партнеров пойман на расхищении средств компании.

Факторы, угрожающие стабильности партнерства, могут быть связаны с самими партнерами; их семьей; другими людьми, задействованными в бизнесе; экономическими, рыночными, технологическими или социальными особенностями. При разработке сценариев следует учитывать все указанные факторы.

Партнерам рекомендуется прогнозировать и положительные сценарии. Успех порой губительно сказывается на партнерских отношениях, тем не менее люди редко задумываются о том, что будут делать в случае оглушительного успеха. Один клиент BMC рассказывал: «Все изменилось, как только у нас появились деньги. Раньше никто не думал, что прибыль может превратиться в проблему, но большие деньги многое изменили». Джофф Уильямс, журналист из журнала Entrepreneur [66], отмечал: «Хотя успех иногда приходит быстро и легко, справиться с ним бывает непросто. Если вести себя неправильно, успех может подавить, подчинить и унизить тебя». Стремясь удовлетворить ажиотажный спрос на свои товары или услуги, многие предприниматели слишком быстро расширялись, влезали в долги и в конечном счете прогорали. Предвидя подобные перспективы и учитывая их при составлении перечня сценариев, партнеры могут предотвратить катастрофу.

Этап 2. Группа объединяет все списки в один общий и дополняет его, используя метод «мозгового штурма». Другими словами, никто не критикует и не вычеркивает сценарии, предложенные другими. Все партнеры поясняют свои и пытаются вникнуть в чужие сценарии. После этого группа сообща придумывает дополнительные сценарии. Совместно партнеры в состоянии выработать широкий диапазон гипотетических ситуаций. Первый и второй этапы очень важны для разработки качественных сценариев. Если их пропустить, от остальной части упражнения пользы уже не будет.