Дэниель Пинк - Человеку свойственно продавать. Удивительная правда о том, как побуждать других к действию

Сделать так, чтобы ваш партнер, он же ваш покупатель, смотрелся хорошо, сегодня еще важнее, чем во времена Фуллера. Тогда беспринципным продавцам не нужно было сильно переживать по поводу того, что покупатели смотрятся плохо. Покупателям часто просто некуда было больше пойти и некому пожаловаться. Сегодня, если от ваших действий люди будут плохо смотреться, они могут поведать об этом миру. Но если вы способствуете тому, чтобы люди смотрелись хорошо, они могут сообщить миру и об этом.

«Во время импровизации никогда нельзя пытаться заставить кого-то делать что-то. Это будет принуждение, а не творчество, – говорит Салит. – Делайте предложения и принимайте их, а в результате возникнут беседа, взаимоотношения, сценическое действие и другие возможности».

Импровизация протекает так же, как традиционные продажи и продажи без продаж. Если будете тренировать свой слух, чтобы расслышать предложения, если будете отвечать «Да, и…» и если всегда будете стараться сделать так, чтобы ваш торговый партнер смотрелся хорошо, возможности непременно появятся.

Девятнадцать столетий назад греческий философ-стоик Эпиктет сказал: «Природа дала людям один язык и два уха, чтобы мы больше слушали других, нежели говорили сами».

К сожалению, немногие прислушались к нему.

Вы можете избежать их ошибок, восприняв совет Эпиктета всерьез. Один из самых простых способов – это уменьшить соотношение говорения к слушанию, т. е. просто притормозить.

Выберите для этого один день в неделю. Когда будете с кем-либо разговаривать, выжидайте пять секунд, прежде чем отвечать. Серьезно. Каждый раз. Сначала это будет казаться странным. И ваш собеседник может подумать, что у вас неладно с головой. Но, выждав несколько дополнительных секунд, прежде чем ответить, вы сможете отточить свои навыки слушания так же, как, смакуя кусочек шоколада, а не пожирая его, можно усилить свое восприятие вкуса. (Если тренироваться целый день для вас окажется не по силам, начните с малого – одного часа в день.)

Лейни Хенеган, британский консультант, сторонница так называемого «радикального слушания», предлагает способы проверить, достаточно ли вы притормозили. Заканчивают ли ваши собеседники предложения? Высказывают ли они свою точку зрения полностью, не перебиваете ли вы их? Есть ли у них время перевести дух, прежде чем вы обрушитесь на них с речью? Тише едешь – дальше будешь.

Одним из классических упражнений на импровизацию является «Игра в рекламу». Вот как оно выполняется.

Выберите четырех-пять участников. Затем попросите их изобрести новый продукт и разработать для него рекламную кампанию. По мере того как участники предлагают рекомендации, показы или слоганы, они должны начинать каждое предложение с «Да, и…», что вынуждает их опираться на предыдущую идею. Нельзя опровергать слова своих коллег. Нельзя их игнорировать. И нельзя планировать заранее. Произно́сите: «Да, и…», принимаете предыдущее предложение и используете его, чтобы усовершенствовать кампанию.

«Есть люди, предпочитающие говорить “да”, и есть люди, предпочитающие говорить “нет”, – пишет Кейт Джонстон. – Те, кто говорит “да”, получают вознаграждение в виде приключений. Те, кто говорит “нет”, получает вознаграждение в виде привычной безопасности».

Это еще одна классическая игра на обучение импровизации. Она существует во многих вариантах, но версия Джонстона мне нравится больше всего. Правила просты. Шесть-восемь человек садятся в круг и коллективно сочиняют историю. Но с одним условием: каждый может добавить только одно слово и только в свою очередь.

В своей книге Improv for Storytellers («Импровизация для рассказчиков») Джонстон описывает занятие с двумя партнерами, помогавшими ему придумывать рассказ. Он начал со слова «Салли», и дальше рассказ развивался так:

– Совсем…

– Сошла…

(Опять моя очередь, и я хочу подразнить партнеров.)

– С ума…

– Поскольку…

– Ее…

– Отец…

– Захотел…

– Поставить…

– Свою…

– Лошадь…

– В…

– Ее…

– Конюшню.

Джонстон говорит: «Некоторые истории сходят на нет после первого же предложения, но некоторые могут раскручиваться до конца». Как бы ни развивался рассказ, это упражнение отлично учит быстро думать и настраивать слух на поиск предложений.

Одно из упражнений, которые мне понравились больше всего на занятиях Салит, это «Мне любопытно». Советую вам выполнить его. Найдите партнера. Затем выберите противоречивую тему, по которой может сложиться два четко противоположных мнения. Прежде чем начать, пусть ваш партнер выберет позицию. Затем вы займете противоположную. Партнер излагает свою точку зрения, а вы можете реагировать только с помощью вопросов, но не утверждений, контраргументов или оскорблений.

Также нужно соблюдать три правила: 1) нельзя задавать вопросы, предполагающие ответ «да» или «нет»; 2) вопросы не должны содержать завуалированное мнение; 3) партнер должен отвечать на каждый вопрос.

Это труднее, чем кажется. Но, потренировавшись, вы научитесь использовать вопросы, чтобы заинтересовать и вовлечь в игру и своего партнера, и самого себя.

Impro: Improvisation and the Theatre («Импро: Импровизация и театр») Кейта Джонстона. Если в импровизационном театре есть свой Ленин – революционер с хорошо подвешенным языком, создавший массовое движение на основе своих интеллектуальных изысканий, то таковым является Джонстон. Его книгу не всегда легко читать. Это не только практическое руководство, но и философский трактат. И превосходный учебник для начинающих, знакомящий с основополагающими принципами импровизации.

Improvisation for the Theater («Импровизация для театра») Виолы Сполин. Если в импровизационном театре есть Ева – человек, присутствовавший при сотворении, хотя в данном случае Адам не понадобился и искушать было некого, то это Виола Сполин. Ее книга, вышедшая 50 лет назад (ее обновленное издание по-прежнему хорошо продается), содержит более 200 упражнений на импровизацию.

Creating Conversations: Improvisation in Everyday Discourse («Создание разговоров: импровизация в повседневной речи») Кейта Сойера, ведущего исследователя креативности. В этой книге, написанной в 2001 г., он уделяет основное внимание повседневным разговорам и показывает, как много общего есть у обычного обмена словами с джазом, детскими играми и импровизационным театром. Также стоит внимания книга Сойера Group Genius: The Creative Power of Collaboration («Гений группы: Творческая сила сотрудничества»).