Дэниель Пинк - Человеку свойственно продавать. Удивительная правда о том, как побуждать других к действию

Оно закончилось. Но эти 15 секунд показались абсурдно долгими и, подобно предыдущим упражнениям, раздражающе интимными. Именно этого и добивается Салит. Если вы слушаете без некоторой доли интимности, значит, не слушаете по-настоящему. Слушаете пассивно и безразлично, вместо того чтобы слушать активно и заинтересованно. Слушать по-настоящему – все равно что вести машину по залитой дождем дороге. Скорость убьет вас. Если хотите добраться до пункта назначения, то лучше будет сбросить скорость и время от времени нажимать на тормоза. Конечная цель, говорит Салит, по окончании занятия откупоривая в тесном конференц-зале бутылочку Zen, заключается в том, чтобы «слушать, не пытаясь услышать что-нибудь ».

Именно это заставляет импровизационный театр работать. Представьте себе сцену с двумя актерами. Первый сидит на стуле, его руки держат невидимый руль, и он говорит партнеру: «Хорошенько закрой дверь». Его партнерша не пытается услышать что-нибудь . Она просто слушает. Ее задача в данной ситуации, поясняет Салит, «услышать все, что ей говорят, и воспринять это в качестве предложения, с которым можно что-то сделать». Невидимый руль и указание «Хорошенько закрой дверь» составляют предложение. Партнерша должна воспринять его и действовать, исходя из него. Может быть, она пассажир такси. Может быть, она ребенок на заднем сиденье семейного автомобиля. Может быть, у нее сломана рука, и она не может дотянуться до двери. Но ее способность слушать, не пытаясь услышать что-нибудь , позволяет действию развиваться.

Стоит нам начать слушать этим новым, более интимным способом, как мы услышим нечто, что могли пропускать раньше. И если будем слушать таким способом, в то время как пытаемся побудить к чему-то других, вскоре поймем, что кажущиеся возражения часто оказываются скрытыми предложениями.

Возьмем простой пример. Предположим, вы ищете деньги на благотворительность и просите шурина пожертвовать $200. Он может сказать «нет». Но вряд ли только это. Скорее, скажет: «Извини, я не могу дать двести долларов». Это предложение. Возможно, он может дать меньшую сумму. Или, возможно, уточнит: «Нет, я не могу дать прямо сейчас». Это тоже предложение. Очевидным желанием будет ухватиться за слова «прямо сейчас» и спросить, когда настанет более подходящий момент. Но предложением является вся фраза целиком, и, возможно, он предлагает внести свой вклад другим способом, скажем поработать волонтером. «Предложения поступают в любых видах и форматах», – говорит Салит. Но единственный способ услышать их – это изменить способ слушания и затем изменить свою реакцию на услышанное.

Что возвращает нас к упражнению «Зеркало», которое я выполнял в паре с топ-менеджером косметической фирмы. В этом упражнении каждый из нас принимал предложение. У нас не было возможности возразить. («Погодите, леди, я не буду выворачивать свой локоть!») А приняв правила, мы стали исполнять причудливый, но синхронизированный балет. В конце концов, когда звенел колокольчик, означая, что пора поменяться ролями, наши действия были настолько слаженными, что посторонний наблюдатель не смог бы понять, кто ведет, а кто повторяет следом. В этом смысл первого принципа импровизации. Как говорит Джонстон: «Хорошие импровизаторы похожи на телепатов; все их действия кажутся заранее отрепетированными. Это потому, что они принимают все предложения» {154}.

«Океан отказов», с которым мы сталкиваемся каждый день в традиционных продажах и продажах без продаж, выбрасывает на наш берег множество «нет». Но многие из них мы отправляем обратно с «отливом», сами говоря «нет» чаще, чем отдаем себе в том отчет. Импровизационный театр требует от актеров контролировать эту привычку и вместо «нет» говорить «да, и…».

Как умение располагать глину на гончарном круге для гончара или умение правильно держать ракетку для теннисиста, слова «да, и…» являются основополагающим навыком артиста-импровизатора. Второй принцип импровизации опирается на плавучесть, в частности на позитивный настрой.

Но в данном случае проявлять позитивность значит гораздо больше, чем просто избегать слова «нет». И больше, чем сказать «да». «Да, и…» несет в себе особенную силу, которая проявляется, когда мы противопоставляем эти слова их близнецу-злодею «Да, но…».

Почти каждое занятие по импровизации включает в себя вариацию следующего упражнения. Мы не делали его на занятиях у Салит, но она показывала его мне, навестив меня в офисе несколько месяцев спустя. В упражнении участвуют два человека, планирующие гипотетическое собрание, скажем встречу бывших одноклассников. Один начинает с предложения, например: «Давай устроим встречу с одноклассниками в Лас-Вегасе». Каждая следующая фраза обоих участников должна начинаться с «Да, но…». Продолжение обычно бывает примерно таким:

«Давай устроим встречу с одноклассниками в Лас-Вегасе».

«Да, но это может оказаться слишком дорогим для некоторых».

«Да, но тогда приедут только те, кто действительно хочет там побывать».

«Да, но некоторые из наших одноклассников не играют в азартные игры».

«Да, но там можно не только играть в блек-джек».

«Да, но даже без азартных игр это не очень подходящее место, чтобы приезжать с семьей».

«Да, но с одноклассниками лучше встречаться без детей».

«Да, но если люди не найдут, с кем оставить детей дома, они не приедут…»

Процесс планирования ходит по кругу, но ничто и никто не двигается с места.

Затем участники выбирают альтернативный путь, где все портящий союз «но» заменяется его более миролюбивым братом «и». Новая версия может выглядеть так:

«Давай устроим встречу с одноклассниками в Лас-Вегасе».

«Да, и если для некоторых это слишком дорого, мы можем скинуться или организовать автопробег».

«Да, и если мы начнем заранее, то сможем забронировать блок номеров в гостинице, которая дает скидки за количество».

«Да, и для семей с детьми, и для тех, кто не играет в азартные игры, мы можем организовать развлечения в течение дня».

«Да, и если нас будет достаточно, мы можем скинуться и оставить детей с нянями, так чтобы вечером родители могли куда-то сходить».

«Да, и те, кто захочет, могли бы вместе сходить на шоу».

Вместо погружения в уныние «да, и…» по спирали поднимает нас к возможностям. Когда вы наконец остановитесь, у вас будет набор вариантов, а не ощущение бесплодности попыток.

Разумеется, в жизни бывает множество ситуаций, когда следует сказать «нет». Однако, когда речь идет о побуждении других к чему-либо, лучшей позицией по умолчанию является второй принцип импровизации. И его преимущества выходят за рамки традиционных продаж и продаж без продаж.