Дэниель Пинк - Человеку свойственно продавать. Удивительная правда о том, как побуждать других к действию

Ваш вариант:

7. Жили-были _______________.

8. Каждый день ______________.

9. Однажды __________________.

10. Поэтому ___________________.

11. Поэтому ___________________.

12. И, наконец, ________________.

Готовя питч любого типа, проясните свои цели и стратегию, чтобы убедиться, что вы можете ответить на следующие три вопроса.

После того как люди услышат ваш питч, чего вы от них хотите:

1. Что бы они узнали ?

2. Что бы они почувствовали ?

3. Что бы они сделали ?

Если у вас есть четкие ответы на эти три вопроса, вам будет легче составить питч.

Как творческим работникам удается совершенствовать свои умения? Конечно, они практикуются. Но также и наблюдают. Художник ходит в галереи, чтобы изучить работы других художников и их технику. Певец записывает первоначальную версию песни, прослушивает ее несколько раз и ищет способы ее улучшить. Питчи – это тоже своего рода искусство, поэтому вам следует действовать как художнику.

Например, заведите блокнот для питчей. Записывайте в него или в свой смартфон яркие питчи, которые вы слышите в течение дня: удачный рекламный слоган, наставление матери своему ребенку, заявку коллеги на новую должность. У этого упражнения две цели. Вы будете замечать все питчи вокруг вас. И это поможет вам понять, какие методы могут побудить других к действию, а какие просто сотрясают воздух.

Также старайтесь записывать свои пробные питчи. Позвоните на свой номер и оставьте голосовой питч или наговорите его на диктофон в смартфоне. Затем прослушайте. Есть ли смысл в ваших словах? Каким тоном вы их произносите? В каком темпе? Слушать свой собственный голос может оказаться неприятным, но это хороший способ тренировки, который также поможет избежать еще больших неприятностей в будущем.

Эту поговорку ненавидят все писатели: «Картинка стоит тысячи слов». Хотя данный афоризм и не рифмуется, в нем есть крупица истины. Основными ингредиентами практически каждого питча являются слова или одно слово, но некоторые типы питчей можно сдобрить изображениями. Например, оживить питчи в форме вопроса, однословные и рифмованные питчи, приложив к ним фотографию или иллюстрацию, выражающую вашу мысль. Поскольку цифровые средства коммуникации меньше полагаются на текст и больше на изображения, ваши питчи в предметной строке и Twitter могут содержать ссылку на привлекательную картинку. Вы также можете использовать реквизит. Например, если бы Джордж Акерлоф, экономист, о котором я рассказывал в главе 3, рекламировал свою идею о многоуровневых последствиях информационной асимметрии, то мог бы для иллюстрации использовать лимон.

Кроме того, видео предлагает способ эффективного сочетания электронных коммуникаций с возможностью видеть лицо и слышать голос другого человека. Один из прекрасных методов – это отправка коротких видеосообщений по электронной почте, что можно сделать элементарно и обычно бесплатно на сайте QuickTime (подробности см. на http://www.quicktime.com).

PowerPoint – как погода или телевизионное реалити-шоу: все жалуются на них, но никто не может ничего с ними поделать. Где бы мы ни работали или учились, нам приходится терпеть пустую болтовню ораторов, которые пытаются в темноте конференц-зала пригвоздить нас к месту пунктами маркированного списка, украсть наши души и сделать из них 3D-пирог в виде круговой диаграммы.

Прокричим троекратное «ура» Марку Дитаму и Астрид Кляйн, живущим в Токио архитекторам, которым удалось получить противоядие от ужасных презентаций в PowerPoint. Они назвали свое изобретение «печа-куча», что по-японски означает «болтовня».

Презентация печа-куча содержит 20 слайдов, каждый из которых появляется на экране на 20 секунд. И всё, но правилам необходимо строго следовать, в этом весь смысл. 19 слайдов или 21 секунды быть не должно. Должно быть 20×20. Питч излагается в течение 6 минут 40 секунд идеально выверенными словами и изображениями. Затем вы должны замолчать и сесть. Этот формат способствует доходчивости путем ограничений. И поскольку слайды переключаются автоматически, выступающий должен изложить свою идею быстро и изящно.

С момента своего появления в 2003 г. печа-куча распространяется подобно полезному вирусу и превратилась в международное движение. Несколько организаций используют печа-куча для внутренних презентаций. А Кляйн и Дитам основали фонд, который проводит неформальные конференции PechaKucha Nights в виде вечеринок в 547 городах по всему миру. Сходите на такую конференцию, чтобы увидеть, как это происходит. Затем попробуйте подготовить печа-куча самостоятельно. Более подробную информацию см. на http://www.pecha-kucha.org

Социологическая литература полна интересных (и иногда противоречивых) данных о том, как последовательность и числа влияют на питчи. Ниже приведены два общих правила, которые подтверждены надежными доказательствами. (Для тех, кто хочет копнуть глубже, я включил ссылку на сами исследования.)

1. Выступайте первым, если вы кандидат на переизбрание, и последним, если вы претендент.

По данным исследователей Политехнического университета Виргинии, в конкурсе торговых презентаций, где ряд выступающих представляют свои питчи один за другим, лидер рынка скорее победит, если будет выступать первым. Но для его главного соперника лучше всего выступать последним ( http://bit.ly/NRpdp6 ). Насколько широко применимы эти правила в других ситуациях, из исследования непонятно, но в целом середина – это место, где вас, вероятнее всего, задавят.

2. Точные цифры внушают больше доверия, чем приблизительные.

В исследовании Мичиганского университета участников попросили оценить срок службы батареи в двух устройствах GPS. Для одного из устройств был заявлен срок службы «до 2 часов», для другого – такой же, но более точно указанный: «до 120 минут». По оценкам участников, первая батарея проработает 89 минут, а вторая – дольше, в течение 106 минут ( http://bit.ly/yapcPA).

Мы не всегда понимаем это, но наши действия и образ действий сами по себе являются питчами. Мы передаем информацию о себе, своей работе или нашей организации, а другие люди ее интерпретируют.

Потратьте некоторое время на то, чтобы выяснить, что, по их мнению, вы говорите. Привлеките 10 человек – коллег, друзей и родственников. Затем спросите, какие три слова приходят им в голову в ответ на один из следующих вопросов: «Чем занимается моя компания?», «Какой продукт я произвожу или какую оказываю услугу?», «Что я собой представляю?». Объясните, что вы спрашиваете не о физических качествах («высокий красивый брюнет»), а о чем-то более глубоком.