Дэвид Сиббет - Визуализируй это! Как использовать графику, стикеры и интеллект-карты для командной работы

Типы презентаций, которые приносят лучшие результаты в виде больших «фресок», а не слайдов:

• Повестки дня, которые остаются перед глазами аудитории на протяжении всей встречи и помогают придать работе нужное направление.

• Графические истории, рассказывающие о том, как пришла мысль организовать эту встречу.

• Карты контекста, демонстрирующие факторы, привносящие изменения в ситуацию.

• Целостный взгляд или стратегическая картина, которую необходимо четко представлять всем участникам встречи.

• Схемы больших процессов, призванные помочь усовершенствовать качество процесса.

• Визуальные схемы, суммирующие круг обсуждаемых проблем.

• Создание карт, охватывающих все заинтересованные стороны проекта.

• «Фрески», иллюстрирующие ключевые ментальные модели, используемые для организации семинара или тренинга.

В завершение работы совещания Лиги хранителей секвой компания The Grove создала общую картину видения, дабы сотрудники, правление и консультационный совет могли графически представлять себе свою историю. Результатом стала «фреска», приведенная на этой странице; ее использовали несколько лет.

Постоянный образ лучше воздействует на аудиторию, чем сменяющие друг друга слайды. Вопрос, на который вы должны дать ответ, собираясь использовать «фреску», состоит в следующем: что должно находиться постоянно перед глазами участников встречи и оставаться в их мыслях. Именно такого рода материал подходит для представления при помощи фресок.

«Фрески» могут быть и простыми, и сложными. Но главную роль здесь играет не большой размер листа и визуальная природа информации, а некое отвлеченное качество изображения. Вы можете создать свой вариант «фрески» или попросить группу сделать это всем вместе.

Если вы консультант или специалист по продажам, то осознаете, насколько важна первая встреча с клиентом. Именно первые впечатления сказываются на масштабах дела и вероятности его реализации, а кроме того, в этот момент между сторонами возникает доверие. В сфере коммерции это называется «создание атмосферы взаимопонимания». В консалтинге эта фаза отношений может носить название «определение масштабов проекта». Ситуации схожи. В этой главе мы рассмотрим использование визуализации интеллекта в целях установления успешных взаимоотношений с вашими клиентами.

Одна из стратегий переговоров состоит в том, чтобы обозначить общие интересы сторон. Если вы ведете визуальный конспект во время первой встречи с клиентом, это даст вам возможность сесть ближе к нему, чтобы он мог видеть то, что вы создаете на бумаге. Два человека, сидящих по одну сторону стола и имеющих перед глазами один и тот же лист бумаги или дисплей планшета, совершенно иначе воспринимают происходящее, чем если бы они сидели по разные стороны стола. Такое размещение за столом представляет собой визуальный символ сотрудничества.

Существует ряд тем для начала разговора, которые могут выиграть от визуализации:

• Рассказ об истории ваших компаний.Попросите вашего потенциального клиента рассказать, как их компания пришла к необходимости обратиться к вам. Если вы будете графически изображать эту историю при помощи обычной временной шкалы, клиент мгновенно включится в работу. Люди обычно начинают добавлять подробности, о которых даже не думали, когда собирались на встречу с вами.

• Создание перечня потребностей или желаемых результатов.В сфере торговли и консалтинге будет правильно сразу поинтересоваться сферой интересов клиента. Если вы представите список интересов графически, клиент осознает, что вы понимаете его верно, и это поможет делу. Вы можете делать это с помощью небольших стикеров в альбоме или блокноте.

• Карты, графически отражающие текущее положение дел.Такие карты идей призваны проиллюстрировать настоящее положение дел с точки зрения клиента. Рисунок может быть свободным, вроде приведенного на этой странице.

• Создание карты потенциальных решений.Клиент должен знать, что вы действительно можете ему помочь. Однако вы сами можете быть не уверены в том, какой подход сработает. В таких случаях поможет небольшое бумажное панно, отражающее разброс потенциальных решений, которые есть в наличии. Этот метод подойдет и для того, чтобы сообщить клиенту о своей деятельности, если вы выступаете в роли консультанта, либо предложить спектр решений, если выступаете в качестве коммерсанта.

Однажды в ресторане у меня состоялась первая встреча с клиентом, представлявшим некоммерческую организацию. Разговор шел о росте организации вследствие предоставления пользователям бесплатных ресурсов. Но кто должен платить за поддержку базы данных, благодаря которой можно продолжать предоставлять бесплатные услуги? Чтобы разобраться в проблеме, мы нарисовали вот такую простую диаграмму.

Наша компания разработала 19 графических заготовок, которые используются в стратегическом планировании. Несколько лет назад мы решили напечатать их на небольших карточках, на обороте которых были даны простые, понятные с первого взгляда инструкции. Карточки получили популярность у внутренних консультантов, поэтому мы выпустили небольшое руководство по их использованию. Консультант работает с клиентом, предлагая ему вариант, размещенный на карточке, объясняет клиенту, передает карточку в его руки, чтобы тот мог прочесть, как данный вариант может быть претворен в жизнь.

Разложите карты на столе, и вы увидите, что клиент в ходе дискуссии возвращается к некоторым из них. Это прямо указывает, что сработает в ходе встречи. Поскольку идеи изображены на картах, следующий шаг сделать нетрудно: следует расположить карты в нужном порядке и начать рассматривать различные варианты повестки дня для данного проекта. Такая колода карт выступает доказательством вашей компетентности и исключает необходимость формальных презентаций. Но часто клиенты просто берут всю колоду в руки и просматривают карты самостоятельно.