Эм-Джей ДеМарко - Разбогатей! Книга для тех, кто отважился заработать много денег и купить себе Феррари или Ламборгини

Цена участвует в создании бренда, так как она отражает ценность . Чем выше цена, тем дороже воспринимается ценность. Чем ниже цена, тем ценность кажется ниже. Цена это не просто цифра, которая говорит, что сколько стоит. Она отражает ценность и стоимость.

Расскажу вам одну историю о том, как цена равна ценности. Однажды один человек прибирался у себя в подвале и нашел старый шкаф. Он решил его кому-нибудь отдать и оттащил шкаф на угол улицы, где и оставил, прикрепив на него табличку «отдается бесплатно». Вы удивитесь, но шкаф простоял там весь день и потом еще несколько дней. Человек был озадачен, потому что шкаф, хоть и старый, был в очень хорошем состоянии, его надо было только покрыть морилкой. И тогда он решил попробовать другую тактику. Он заменил табличку «бесплатно» на «50 долларов». И часа не прошло, как шкаф украли.

Цель та же, ценовая стратегия другая.

Если цена как таковая не является вашим брендом ( Wal-Mart, Southwest Airlines ), не позволяйте ей похитить ваш бренд, вместо того, чтобы его характеризовать. Цена больше, чем просто конкурентное преимущество, которое меняет свое значение в большую или меньшую сторону, чтобы товары продавались быстрее. Цена косвенно обозначает ценность вашего товара или услуги. У меня было множество конкурентов, которые продавали на 10 % дешевле, иногда даже на 20 %. А мой бизнес все равно процветал. У меня не было дешевле, чем у других, так почему я преуспел? Ценность моей услуги была выше, и я держал соответствующую цену. Мои лиды были лучше подобраны. Мои партнеры были лучше. У меня была отличная служба поддержки. У меня был бренд, а у моих конкурентов фирмы.

Одна моя подруга, художница, рисовала невероятно изысканные, замечательные картины, цену же пропускала через собственный узкий ценовой фильтр. Она была матерью-одиночкой, едва сводила концы с концами и жила от зарплаты до зарплаты. Для нее 500 долларов было невероятной суммой, поэтому она выставляла свои работы за цену гораздо ниже их действительной стоимости. Ее собственное искаженное представление о цене ограничивало ее способность зарабатывать, от этого ее работы казались менее ценными. Я предложил поднять цену. Возьми вон ту картину за 90 долларов, обозначь цену в 300 долларов и посмотри, что будет. Конечно же, ее картины не стали меньше покупать из-за более высокой цены, потому что цена отражает ценность и характеризует бренд.

Даже на полосе обгона ценообразование имеет значение хотя бы в форме той зарплаты, которую вы хотите получать. Вот, например, что я нашел на форуме Fastlane (TheFastlaneForum.com):

Компания разместила в газете два объявления об одной и той же вакансии веб-разработчика. В одном объявлении была указана зарплата в 120000 долларов в год, в другом 32000 долларов в год. На первое объявление, с более высокой зарплатой, отозвалось четыре человека. На второе, в котором зарплата была ГОРАЗДО ниже, пришло 100 отзывов. Большинство людей недооценивают себя и свои способности и готовы мириться с меньшим.

Вы готовы мириться с меньшим в своем деле? Ваше искаженное восприятие ценности сдерживает ваш нереализованный потенциал? Правильная ценовая политика очень важна в построении бренда и маркетинга. Неверная цена несет в себе ложный посыл. В сильно товаризованных сферах цена играет очень важную роль. Специалист по связям с общественностью может запросить на 30 % больше, чем его конкуренты, а бензоколонка нет.

Я гетеросексуален до мозга костей, но меня восхищают дизайнерские сумочки, я преклоняюсь перед ценовой политикой их сбыта. Как можно продать сумочку за 4000 долларов, когда на ее производство было затрачено не более 100 долларов? Брендинг и маркетинг. Цена – составная часть бренда.

Цена это лишь один из способов запасть в душу вашему клиенту. Чтобы использовать цену в своих интересах, вам нужно убедить клиента в том, что ценность выше обозначенной суммы. Что отличает вас от остальных? Почему вам должны платить больше? Если вы думаете как маркетолог, вы должны проникнуть в сознание своих покупателей и показать отличия вашего бренда. Владейте умами клиентов, и у вас будут клиенты.

• Маркетинг и брендинг (ферзь) – вот самые мощные инструменты на полосе обгона.

• Фирмы выживают. Бренды процветают.

• У фирм случается кризис узнаваемости, у брендов нет. Кризис узнаваемости заставляет владельцев фирм ставить цену, как у других.

• Уникальные предложения по продаже (УПП) – ключ к созданию бренда и отличают ваш продукт от остальных.

• Людям свойственно желание быть единственными в своем роде, не такими, как другие.

• Для того, чтобы маркетинговая стратегия принесла успех, ваше послание к потребителю должно пробиваться сквозь многообразие рекламы, или шум.

• Поляризация – замечательный инструмент рассеивания шума, если ваша целевая аудитория придерживается крайней точки зрения – обычно это работает в вопросах политики, мнении меньшинства и даже в спорте.

• Секс продается и всегда в центре внимания.

• Клиенты принимают решение о покупке, основываясь в первую очередь на эмоциях, а не практичности.

• Если вы можете вызвать эмоции, вы скорее убедите купить.

• Людям свойственно говорить о себе. Если вы сумеете встроить взаимодействие в вашу рекламную кампанию, вы достигните большего успеха.

• Выделяться – значит сначала определить, что такое шаблон, и делать все наоборот, то есть разрушать шаблоны.

• Эгоизм мотивирует клиента. Всегда включайте в свое послание ответ на вопрос: а что мне это даст?

• Характеристики продукта станут преимуществами, когда вы переключитесь с поставщика на клиента, определите преимущества вашего продукта и превратите их в конкретный результат.

• Цена косвенно указывает на ценность.

• Не позволяйте вашему собственному восприятию цены сделать ваш бренд посредственным.

Мы приближаемся к концу нашей беседы, и я не могу не рассказать о том, как на полосе обгона важна верность… моногамия.

В колледже у меня был приятель, его звали Маркус Текель. Маркус был предпринимателем с размахом. И, Маркус, если ты это читаешь, то, конечно извини, но о чем ты, черт возьми, думал? Маркус каждую неделю ввязывался в новый проект. Одну неделю какой-нибудь идиотский сетевой маркетинг, следующую – рекламная кампания под ключ, а он и увидел-то ее всего лишь на обложке делового журнала, а потом проект о тематических объявлениях. Каждую неделю что-то новое. В итоге один мой друг назвал эту безостановочную гонку за возможностями «синдромом Текеля».