Брайан Трейси - Турбостратегия. 21 способ повысить эффективность бизнеса

Многие владельцы и руководители небольших компаний забывают о существовании такого понятия, как «упущенная выгода». Упущенная выгода – это прибыль, которую вы могли бы получить, если бы решали другую задачу, приносящую компании больше денег. Если вы затрачиваете лишний час на продажу продукта, то должны добавить стоимость этого часа к затратам на продажи или вычесть эту сумму из прибыли, полученной от продажи.

Руководителям и персоналу многих компаний знакома ситуация, когда из-за чрезмерно высоких требований, предъявляемых некоторыми клиентами, они теряют деньги каждый раз, когда ведут дела с этими клиентами. Таких клиентов мы называем «излишне требовательными». Чем больше времени вы на них тратите, тем меньше времени у вас остается на работу с теми, кто может приносить вашей компании более высокую прибыль.

Теперь вы готовы к следующему этапу, на котором требуется составить перечень всех своих товаров или услуг в порядке убывания их прибыльности. Какой из продуктов приносит наибольшую прибыль после вычета всех возможных затрат, включая прямые и косвенные?

Часто вы не имеете четкого представления о связи, которая существует между количеством времени и денег, потраченных на изготовление и продажу продукта, и суммой прибыли, полученной после вычета всех затрат. В результате вы можете упустить из поля зрения те товары, направления деятельности и клиентов, которые приносят самую высокую прибыль.

Определите своих наиболее и наименее прибыльных клиентов. Какими общими характеристиками обладает каждая из этих двух категорий? Как вы можете перестроить свой бизнес, чтобы привлекать и удерживать больше тех клиентов, которые приносят вам самую высокую прибыль?

Закончив анализ прибыли, вы, возможно, обнаружите, что половина вашей продукции создает минимальную прибыль или даже влечет потерю денег при продаже. Получив такую информацию, специалист по управлению изменениями, как правило, сразу же поднимет цены на малоприбыльные товары или постарается вообще от них избавиться. Вы должны сделать то же самое.

Вы в состоянии быстро повысить эффективность работы компании и ее прибыльность, проведя жесткий анализ прибыли для всех своих продуктов. Вполне вероятно, что вам удастся ликвидировать 80 % ваших товарных линий без особого ущерба для бизнеса, а освобожденные материальные и человеческие ресурсы вы сможете направить на те 20 % товаров или услуг, которые приносят вам 80 % прибыли. Представьте, как это может все изменить!

Рассмотрите положение дел в своей компании в долгосрочной перспективе . Сравните наиболее прибыльные товары, которые были у вас вчера и которые есть сегодня. Исходя из тенденций, которые можно проследить в вашем бизнесе, какие товары и услуги могут принести вам наибольшую прибыль завтра? Не забывайте, что лучший способ предсказания будущего – это его создание.

Наконец, представьте, что вы сами – тоже своего рода компания. Выберите из всех дел, которыми вы заняты, те, которые наиболее важны для работы вашей организации. Какие виды деятельности обеспечивают вам самые высокие почасовые расценки? Какие дополнительные навыки и компетенции вы могли бы приобрести, чтобы приносить еще больше пользы своей компании в предстоящие месяцы и годы? Пришло самое время приступить к их освоению: не теряйте ни минуты.

1. Проведите полный анализ прибыли от каждого продукта, предлагаемого клиентам. Расположите их в порядке убывания прибыльности.

2. Выделите те 20 % ваших продуктов, которые обеспечивают 80 % продаж. Что это за товары?

3. Выделите те 20 % ваших продуктов, которые приносят 80 % вашей прибыли. Те же ли это товары, которые вы указали при ответе на вопрос № 2?

4. Произведите вычет всех прямых и косвенных затрат. Какие из ваших продуктов после этого стали самыми прибыльными с точки зрения затрат и прибыли на инвестированный капитал?

5. Сколько стоит ваш труд в терминах почасовых ставок? Включайте эти расходы во все расчеты для получения точной оценки затрат и прибыльности.

6. Учтите все общие и административные затраты при анализе прибыльности каждого продукта. Нередко результаты проведенных вами подсчетов превращают рассчитанные на бумаге прибыли в убытки.

7. Представьте, что ваша компания столкнулась с серьезными финансовыми проблемами. На какие продукты вы направили бы все силы, а от каких вообще отказались? Почему бы вам не сделать это прямо сейчас?

Революция качества, зародившаяся в Японии, не только охватила сегодня Америку, но и изменила многие методы ведения бизнеса. Раньше вы, чтобы увеличить свою долю рынка и прибыль, должны были иметь высококачественный товар. Сегодня он вам нужен для того, чтобы просто попасть на рынок. В наши дни любой клиент требует качества от всех без исключения товаров и услуг, кто бы их ни продавал.

К счастью, известно множество способов, позволяющих вам совершенствоваться практически в любой сфере бизнеса. Ваша задача – поиск тех способов, благодаря которым вы начнете действовать лучше и быстрее. Вы должны работать так, словно вас преследует по пятам агрессивный конкурент, который собрался удовлетворить ваших клиентов лучше, чем вы, и тем самым вытолкнуть вас из бизнеса.

После Второй мировой войны Япония была полностью разорена, а ее экономика лежала в руинах. В качестве первой попытки японцев выйти из кризиса было производство дешевых товаров, поставляемых на экспорт – главным образом в Америку. Эти первые товары, заполонившие рынок США в 1950-х годах, были такого низкого качества, что их прозвали «японским барахлом».

В 1950-е годы Японию посетил американский специалист по менеджменту Эдвардс Деминг. Он провел консультации по методам контроля качества, и его идеи были восприняты японцами с таким энтузиазмом, что он остался в этой стране еще на несколько десятилетий. Этот человек навсегда изменил экономику Японии.

Эдвардс Деминг познакомил японцев с концепцией постоянного совершенствования, которая получила известность как «кайдзен». Этот метод позволил японцам за несколько лет превратиться в нацию, производящую продукцию самого высокого качества практически в любой области.