Роберт Кийосаки - Инвестиции в недвижимость

Установление контакта с домовладельцем до того, как у него изымут жилье за долги, дает мне преимущество перед другими инвесторами, которые вступают в действие только после официального уведомления об изъятии дома. Это избавляет меня также от тяжелой работы по поиску нужной недвижимости.

Вот как действует этот метод.

Я использую маркетинг прямого действия, чтобы создать поисковые стратегии, которые сами приведут ко мне потенциальных продавцов. Давайте начнем с поисковых рекламных объявлений . Они могут носить самый разнообразный характер. Я использую газетные объявления, визитные карточки, листовки, прямую почтовую рассылку, плакаты и даже интернет.

При подаче поисковых объявлений надо соблюдать правила маркетинга прямого действия. Объявления должны:

1) иметь убедительный заголовок, направленный на конкретный контингент;

2) что-то обещать клиенту, вызывая у него интерес;

3) вызывать у него желание получить дополнительную информацию;

4) подсказывать ему, какие действия он должен предпринять.

Эти объявления не произведут никакого эффекта, если в них не содержится полезной информации. Любой, кто сталкивался с угрозой конфискации жилья, знает, что эта процедура связана с широким диапазоном эмоций. Домовладелец испытывает злость, страх, депрессию и даже стыд.

Такая ситуация может возникнуть в силу самых разных причин. Это может быть и потеря работы, и болезнь, и неожиданная смерть кого-то из членов семьи, и даже изменение величины банковских кредитных ставок. Любое такое событие может помешать человеку выплатить задолженность по кредиту. А если домовладелец не может справиться с платежами, кредитор вправе изъять недвижимость и выставить ее на продажу.

В качестве первого шага кредитное учреждение обычно уведомляет владельца в письменном виде, что у него образовалась задолженность по платежам. В большинстве случаев после трех пропущенных платежей кредитор привлекает юриста для начала официальной процедуры изъятия недвижимости.

Юрист направляет владельцу предупреждение, что если он не погасит задолженность, то кредитор будет вынужден начать процедуру изъятия жилья. Это может делаться как путем продажи через доверенное лицо, так и на основании судебного решения, в результате которого недвижимость выставляется на публичные торги.

Домовладелец на этом этапе еще может избежать конфискации, погасив задолженность по платежам и пеню за несвоевременную уплату. Такая возможность сохраняется у него вплоть до указанного в предупреждении последнего срока. Обычно это несколько дней до объявленной даты продажи.

Если владелец не воспользовался этой возможностью, то недвижимость выставляется на торги и продается тому, кто предложит за нее наивысшую цену.

Если стоимость недвижимости окажется ниже, чем общая сумма задолженности, кредитор может направить в суд иск о взыскании остатка долга, и домовладелец не только теряет жилье, но и остается должен банку разницу между суммой, вырученной на аукционе, и невыплаченным остатком кредита.

Иногда в отчаянии люди опускают руки и позволяют событиям развиваться своим чередом. Но в большинстве случаев они ищут возможность предотвратить изъятие жилья и спасти свой дом или, по крайней мере, своевременно продать его, чтобы расплатиться с долгами. Им нужна информация, которая позволит решить проблему, причем очень срочно. Поэтому поисковое объявление должно адресоваться не только к насущным заботам домовладельцев, но и к их эмоциям.

Цель поискового объявления состоит в том, чтобы привлечь к себе людей задолго до того, как их имя окажется в «черном списке», однако некоторые из домовладельцев, отвечающих на объявления, уже успевают пообщаться с другими инвесторами. Вполне возможно, что эти инвесторы оставили у них впечатление людей, интересующихся приобретением недвижимости только с целью получения прибыли. Но домовладелец, стоящий на пороге конфискации, заинтересован в том, чтобы эта мука закончилась, а не в том, чтобы помочь нажиться инвестору. Поэтому в своих поисковых объявлениях и сообщениях я стараюсь предстать перед потенциальными продавцами как их адвокат, а не «стервятник».

Информация должна:

• разъяснять, какими реальными мерами можно предотвратить изъятие имущества;

• раскрыть перед домовладельцем реальную ситуацию, в которой он оказался;

• внушать владельцу веру и надежду;

• сразу отсеять возможности, которые не дадут желаемого эффекта или не подходят мне.

Сообщение заканчивается просьбой обдумать все предложенные возможности и позвонить мне.

Шаг за шагом я выдвигаю владельцу ряд предложений, которые могут предотвратить конфискацию, и лишь мимоходом упоминаю о возможности приобрести у него дом. За счет этого в девяноста девяти случаях из ста я добиваюсь у владельца ощущения, что он имеет дело с союзником. Честно говоря, меня бы удивило, если бы я раскрыл перед ним все возможные способы избежать изъятия дома и при этом не получил бы даже шанса купить его. Я искренне хочу помочь домовладельцу в беде, а не прикидываюсь помощником. Если все реальные советы и предложения не срабатывают, а ситуация с каждым днем все усугубляется, то я превращаюсь в инвестора.

Все описанные поисковые стратегии приводят людей к моей бесплатной телефонной информационной линии, которая работает двадцать четыре часа в сутки. Как упоминалось ранее, специалисты по маркетингу уже давно используют автоответчик в своей работе. Я поднимаю применение этого метода на новый уровень, используя автоответчик для отбора, сортировки и отсеивания заведомо неприемлемых для меня сделок.

В моих поисковых объявлениях четко указывается, что позвонившим придется общаться с автоответчиком. Это вызывает у людей меньше страха. Они знают, что им не придется ничего говорить, что никто не будет на них давить и принуждать к каким-то действиям. Риск сведен до минимума, поэтому желание позвонить возникает даже у тех, кого моя реклама мало заинтересовывает. Такой звонок позволяет «сохранить лицо» (не забывайте, что человек, стоящий накануне выселения из дома, испытывает массу негативных эмоций). В отличие от общения с живым человеком, выслушивание сообщения на автоответчике не вызывает чувства стыда или страха.

Информация, записанная на автоответчике, была тщательно продумана. Чтобы составить это сообщение я нанял специалиста (хотя сам пишу книги и уверен в своей способности внятно изъясняться) и снабдил его всеми фактами, которые хотел сообщить слушателю, а он облек их в слова, выражающие сочувствие к положению, в которое попал человек, и предлагающие ему семь возможностей для предотвращения конфискации жилья. Решение должен принимать сам домовладелец в зависимости от сложившейся ситуации.