Стив Бланк - Четыре шага к озарению. Стратегии создания успешных стартапов

Время/формат работы : 5–10 дней визитов в компании / встреч с аналитиками / посещений конференций вице-президентом группы бизнес-тактиков или бизнес-визионеров.

Налаживайте контакты с компаниями на смежных рынках/инфраструктурах (угостите обедом их представителей, с которыми встречаетесь)

1. Каковы тенденции в отрасли?

2. Каковы ключевые нерешенные проблемы потребителей?

3. Кто игроки на рынке?

4. Что вам следует почитать?

5. Что вам следует знать?

6. Что вам следует спросить?

7. Кому из потребителей вам следует позвонить?

8. Так же, как и на встречах с потенциальными потребителями, не презентуйте свой продукт, не продавайте, просто слушайте и мотайте на ус.

Налаживайте контакты с ключевыми агентами влияния в отрасли / рекомендателями (шаг 1-е)

1. Каковы тенденции в отрасли?

2. Кто игроки на рынке?

3. Что вам следует почитать?

4. Так же, как и на встречах с потенциальными потребителями, не презентуйте свой продукт, не продавайте, просто слушайте и мотайте на ус.

Обзаведитесь выпусками аналитических отчетов Wall Street о вашем рынке или о смежных рынках (шаг 1-е)

1. Каковы тенденции в отрасли?

2. Кто игроки на рынке?

3. Изучите ключевые бизнес-модели, ключевых игроков, ключевые параметры.

Посетите хотя бы пару важных конференций или торговых выставок (шаг 1-е)

1. Каковы тенденции в отрасли?

2. Кто игроки на рынке?

3. Кто посетители этих мероприятий?

4. Каково их видение будущего?

5. Насколько оно совпадает с вашим?

Критерии выхода с шага 2-d: аналогичны критериям выхода с шага гипотез о позиционировании, только на этот раз заменяем гипотезы фактами.

Цель шага 3-а: к этому времени вы поговорили с 5–10 потребителями на том рынке, которому, по вашему мнению, соответствует ваш продукт. Вы выслушали, как работают потребители . Перед тем, как снова выйти из офиса, изучите обратную связь о потребителях и проблеме с командой по разработке продукта и правлением, проверяя свои первоначальные гипотезы.

Кто инициирует : представитель группы бизнес-тактиков.

Кто утверждает : все.

Кто презентует : представители групп бизнес-тактиков и бизнес-визионеров.

Время/формат работы : 1 день подготовки вице-президентом группы бизнес-тактиков или бизнес-визионеров. Полдня презентация / стратегическая встреча с командой основателей, руководителями и правлением.

Составьте карту рабочих процессов своего типичного потребителя

1. Нарисуйте диаграмму и опишите, как он выполняет свою работу.

2. Нарисуйте диаграмму и опишите, с кем он взаимодействует.

3. Выполняйте это, пока не сможете внятно объяснить и наглядно изобразить на доске свои идеи, пока не поймете, как потребитель живет и работает на сегодняшний день, как он проводит свое время, тратит деньги и т. д.

На какой отметке шкалы «остроты проблемы» вы разместили бы тех потребителей, с которыми вам удалось пообщаться?

1. Вы понимаете, что покупателю нужен ваш продукт, но он до сих пор не…

2. Покупатель испытывает острую необходимость в продукте (он осознает наличие проблемы, но не знает, как решить ее).

3. У него есть видение решения (покупатель представляет, как решить проблему).

4. Покупатель собственными силами смастерил решение из отдельных частей.

У покупателя есть бюджет на покупку или он сможет получить его.

Изобразите рабочий процесс потребителя с вашим товаром/услугой и без него/нее

1. Существенна ли разница?

2. Будут ли люди платить за эту разницу?

Что вы узнали из своих встреч с потребителями?

1. Что оказалось самой большой неожиданностью?

2. Что оказалось самым большим разочарованием?

Насколько ваша предварительная спецификация продукта (опросный лист 1-а) отвечает нуждам потребителя?

1. Прямо «в точку».

2. Частично.

3. Совсем не отвечает.

Пересмотрите перечень характеристик и график выпуска версий

1. Расставьте характеристики в списке в порядке их приоритетности для потребителей.

2. Начните составлять график выпуска версий продукта на двухлетний период.

Чем вы отличаетесь от других?

1. Новый рынок (новые пользователи и ни одного сравнимого с вашим продукта)?

2. Лучшие характеристики?

3. Выше производительность?

4. Лучший канал?

5. Лучшая цена?

Пересмотрите спецификацию продукта

1. Формализуйте и обновите график выпуска версий (опросный лист 1-а) в двухлетней перспективе.

2. Ваши планы развития продукта на текущий период отвечают потребностям рынка?

3. Хотите ли вы сделать акцент на другие характеристики?

4. Верно ли ваше ценообразование?

Критерии выхода с шага 3-а: проверка реальностью. Составьте схемы и диаграммы на основе всех данных, которые вы узнали от потребителей, в соответствии с опросными листами о первоначальных гипотезах.

Цель шага 3-b: теперь вы собираетесь создать первую презентацию для потребителей. Обратите внимание: это не презентация, используемая компанией для запросов на финансирование или найма сотрудников. Эти слайды можете выкинуть и начать все заново. Цель: проверить ваши предположения об остроте проблемы, которую вы собираетесь решить, о том, для кого вы собираетесь это сделать, и решает ли продукт проблему с точки зрения самих потребителей.

Кто инициирует : представитель группы бизнес-тактиков.

Кто утверждает : представители групп бизнес-тактиков и бизнес-визионеров.

Кто презентует : представители групп бизнес-тактиков и бизнес-визионеров.

Время/формат работы : 3–5 дней подготовки вице-президентом группы бизнес-тактиков или бизнес-визионеров.

Составьте опросный лист

1. Перечислите все данные, которые вы хотели бы получить от этой презентации (помните – это не торговое предложение).

2. Будьте последовательны в общении с потребителями.

Начните с презентации проблемы

1. Фокусируйтесь на объяснении того, почему этот продукт решает реальную проблему.

2. Опишите проблему, которую вы собираетесь решить (острота проблемы, не характеристики продукта).