Стив Бланк - Четыре шага к озарению. Стратегии создания успешных стартапов

Директор Лестерского центра предпринимательства в бизнес-школе Калифорнийского университета в Беркли мужественно предоставил мне кафедру, чтобы я смог читать лекции на тему развития потребителей и отработать новую методологию на сотнях доверчивых студентов. Профессор Джон Фриман в Хаасе подарил мне ценную идею о различных циклах продаж на рынках разного типа. Наконец, мой первый партнер по преподаванию, Роб Майтелес, позаботился о том, чтобы моим студентам передался мой энтузиазм, а также чтобы они не забывали про учебный план и вовремя сдавали свои зачетные работы. В Стэнфордском университете Том Байерс, Кэти Айзенхардт и Тина Силиг любезно пригласили меня читать вместе с ними лекции в Высшей технической школе и усовершенствовали мою методологию, предложив дополнительные идеи о циклах продаж новых продуктов. Наконец, Мюррей Лоу из Колумбийской школы бизнеса позволил мне помучить студентов моим новым курсом и этим текстом в рамках программы MBA, проводимой совместно со Школой бизнеса в Хаасе.

В мире венчурного капитала мне посчастливилось встретить Джона Файбера из MDV и Кэтрин Гулд из Foundation Capital, которые не только финансировали некоторые мои стартапы, но и, входя в правление, оказывали всяческую поддержку и были моими единомышленниками.

Неоценимый вклад внесли мои друзья Стив Вайнштайн, Боб Дорф, Бернард Френкель и Джим Викетт.

Уилл Харви и Эрик Райс из IMVU стали моими первыми подопытными кроликами, внедрявшими вместе со мной процесс развития потребителей. Прочитать эту книгу должен был любой новый сотрудник в их компании. Будучи приглашенным Фредом Дурхамом из CafePress в правление его компании, я имел удовольствие наблюдать за работой первоклассного предпринимателя.

Кроме того, что Эрик Райс занимался разработкой в IMVU, он по совместительству поработал моим литературным редактором и помог исправить досадные ошибки в первом и во втором изданиях.

Эта книга многое потеряла бы без вклада всех этих людей.

Наконец, я говорю спасибо своей жене Элисон Эллиот, которая не только терпеливо мирилась с моими одержимыми попытками разработать методологию для ранних этапов развития потребителей и моей страстью к преподаванию предпринимательства, но и помогала мне мудрыми советами и полезными идеями, способствовавшими ясности мышления. Без нее эта книга не увидела бы свет.

Стив Бланк – предприниматель на пенсии. Живет и работает в Кремниевой долине. Свою карьеру Стив начал в 1978 г. и с тех пор работал на разных позициях – от генерального директора до вице-президента по маркетингу – в восьми стартапах.

Среди стартапов Бланка: E.piphany, компания по производству корпоративного программного обеспечения; две компании, специализирующиеся на микроэлектронных устройствах (Zilog и MIPS Computers); компания, занимавшаяся рабочими станциями (Convergent Technologies); фирма, занимавшаяся суперкомпьютерами (Ardent); компания – поставщик периферийного оборудования для компьютеров (SuperMac); компания – поставщик систем военной разведки (ESL) и компания, специализирующаяся на видеоиграх (Rockаet Science Games). Пяти из этих компаний удалось выйти на IPO, три канули в небытие.

Многие из представленных в книге принципов были использованы и отработаны при создании этих компаний и в те годы, когда Стив был консультантом и членом правления ряда фирм, до сих пор существующих или уже закрывшихся.

В настоящее время Стив Бланк читает лекции о развитии потребителей и предпринимательстве в бизнес-школе Хааса Калифорнийского университета, преподает на программе MBA в Колумбии/Беркли и в Высшей технической школе Стэнфордского университета.

1 Air War College, John R. Boyd, «Patterns of Conflict» и «A Discourse on Winning and Losing».

2 Об огромной проделанной работе на эту тему можно прочитать в «Lead Users», книге Эрика фон Хиппеля (MIT). Также см.: Enos 1962, Freeman 1968, Shaw 1985, Lilen & Morrison 2001.

3 Источником на тему ключевых ценностей может послужить книга Built to Last. James C. Collins and Jerry I. Porras (Коллинз Дж., Поррас Дж. Построенные навечно. Успех компаний, обладающих видением. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2013).

4 D. Montgomery, M. Lieberman. 1988. “First Mover Advantage.” Strategic Management Journal , 9(9): 41–58.

5 P. N. Golder and G. J. Tellis. 1993. “Pioneer Advantage: Marketing Logic or Marketing Legend?” Journal of Marketing Research , 30(2): 158–170.

6 Гладуэлл М. Переломный момент: Как незначительные изменения приводят к глобальным переменам. – М.: Альпина Паблишер, 2013.

7 Мур Джеффри. Преодоление пропасти. Маркетинг и продажа хайтек-товаров массовому потребителю. – Мн.: Попурри, 2006.

8 Гладуэлл М. Переломный момент: Как незначительные изменения ведут к глобальным переменам. – М.: Альпина Паблишер, 2013.

9 Траут Д., Райс Э. Позиционирование. Битва за умы. – СПб.: Питер, 2007.

10 Райс Л., Райс Э. 22 закона создания брэнда. – М.: АСТ, 2004.

11 William H. Davidow. 1986 (June). Marketing High Technology: An Insider’s View. New York: Free Press.

12 U.S. Marine Corps. 1989. Warfighting Doctrine FMFM 1. Pub # PCN 139-000050-00.

13 Spenser Wilkinson. 1895. The Brain of an Army: A Popular Account of the German General Staff, p. 106. Westminster, UK: A. Constable.

14 Речь У. Черчилля, ноябрь 1942 г.

Air War College, John R. Boyd, «Patterns of Conflict» и «A Discourse on Winning and Losing».

Об огромной проделанной работе на эту тему можно прочитать в «Lead Users», книге Эрика фон Хиппеля (MIT). Также см.: Enos 1962, Freeman 1968, Shaw 1985, Lilen & Morrison 2001.

Источником на тему ключевых ценностей может послужить книга Built to Last. James C. Collins and Jerry I. Porras (Коллинз Дж., Поррас Дж. Построенные навечно. Успех компаний, обладающих видением. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2013).

D. Montgomery, M. Lieberman. 1988. “First Mover Advantage.” Strategic Management Journal , 9(9): 41–58.

P. N. Golder and G. J. Tellis. 1993. “Pioneer Advantage: Marketing Logic or Marketing Legend?” Journal of Marketing Research , 30(2): 158–170.

Гладуэлл М. Переломный момент: Как незначительные изменения приводят к глобальным переменам. – М.: Альпина Паблишер, 2013.

Мур Джеффри. Преодоление пропасти. Маркетинг и продажа хайтек-товаров массовому потребителю. – Мн.: Попурри, 2006.

Гладуэлл М. Переломный момент: Как незначительные изменения ведут к глобальным переменам. – М.: Альпина Паблишер, 2013.

Траут Д., Райс Э. Позиционирование. Битва за умы. – СПб.: Питер, 2007.

Райс Л., Райс Э. 22 закона создания брэнда. – М.: АСТ, 2004.

William H. Davidow. 1986 (June). Marketing High Technology: An Insider’s View. New York: Free Press.

U.S. Marine Corps. 1989. Warfighting Doctrine FMFM 1. Pub # PCN 139-000050-00.

Spenser Wilkinson. 1895. The Brain of an Army: A Popular Account of the German General Staff, p. 106. Westminster, UK: A. Constable.

Речь У. Черчилля, ноябрь 1942 г.