Стив Бланк - Четыре шага к озарению. Стратегии создания успешных стартапов

Пересмотрите график поставок продукта

1. Вы упустили сделки из-за несоблюдения сроков поставки?

2. Правильный ли у вас график выпуска версий продукта?

3. В вашем плане выпуска последующих версий обозначены правильные характеристики в правильном порядке?

Критерии выхода с шага 4-а: уверен ли куратор сделок, что другие продавцы в состоянии осуществлять повторяемый процесс продажи продукта в имеющейся конфигурации?

Цель шага 4-b: вы прошли весь цикл верификации потребителей. Вы приготовили материалы для продаж, вы нашли потенциальных клиентов-провидцев и попытались заключить сделки с 3–5 потребителями. Этот шаг представляет собой суммирование всего, что вы узнали, пробуя продавать.

Кто инициирует : куратор сделок, представитель бизнес-тактиков.

Кто утверждает : все.

Кто презентует : куратор сделок.

Время/формат работы : 1–3 дня подготовки вице-президентом группы бизнес-тактиков или бизнес-визионеров, ¼ дня презентация / стратегическая встреча с командой основателей и руководством.

Работа с потенциальными клиентами

1. Насколько легко было достигнуть договоренности?

2. Покупатели понимали, что вы хотите им продать?

Проведение презентаций

1. Вы понимали, какова реальная проблема покупателей?

2. Как ваше решение отвечает их потребностям?

3. Вы осознали степень влияния на других людей в компании?

4. Нужна ли вам была демоверсия или прототип в процессе продаж?

5. Были ли адекватными материалы для продаж?

Моменты, связанные с организацией потребителя

1. Правильно ли вы определили лиц, принимающих решения?

2. Вы поняли, кто играет важную роль в организации?

3. Вы упустили сделки из-за того, что кто-то в компании выступал против?

Цена

1. Вы упустили сделки из-за цены?

2. Правильной ли была ваша модель ценообразования?

3. Какова средняя отпускная цена?

4. Сколько единиц продукции купят потребители в последующие три года?

5. Какова пожизненная ценность каждого потребителя?

6. Были ли возражения против вашей цены? (Если нет, возможно, она занижена – хотя бы малое число недовольных стоимостью бывает всегда.)

7. Кроме абсолютной цены на продукт, есть ли у вас верная модель ценообразования?

Модель ROI

1. Вы понимаете, каким будет ROI для потребителя? Какова будет выгода? В плане затрат – сокращение или сдерживание расходов? Замещение расходов другими? Отмена расходов? Получение нематериальной выгоды?

2. Можно ли продемонстрировать или доказать ROI?

Модель дистрибуции

1. Верными ли оказались ваши предположения о канале распространения?

2. Каковы будут затраты на канал распространения?

Модель сервиса/системы интеграции

1. Верными ли оказались ваши предположения о сервисе/системе интеграции?

2. Во сколько они обойдутся вам в расчете на потребителя?

3. В каком объеме вам надо будет предоставить прямую поддержку?

Что вы узнали из своих встреч с потребителями?

1. Что оказалось самой большой неожиданностью?

2. Что оказалось самым большим разочарованием?

Могут ли продажи масштабироваться?

1. Смогут ли другие продавцы продавать этот продукт?

2. Смогут ли они продавать его без того, чтобы команда основателей обзванивала потребителей?

3. Сколько единиц товара может продать каждый продавец за год?

Какие ресурсы требуются, чтобы масштабировать продажи?

1. Какие нужно добавить пред– и постпродажные ресурсы?

2. Сколько человек должна составлять команда продаж (кто будет занят непосредственно в продажах, в предпродажной подготовке, постпродажной интеграции, технической поддержке и т. д.)?

Критерии выхода с шага 4-b: проверка реальностью продаж/канала. Нанесите на схему все, что вы узнали из своих встреч с потребителями на этапе верификации потребителей. Кураторы сделок уверены в том, что другие продавцы смогут продавать продукт на постоянной основе.

Цель шага 4-с: верны ли ваши предположения о канале дистрибуции?

Кто инициирует : представитель бизнес-тактиков.

Кто утверждает : представитель бизнес-тактиков и бизнес-визионеров.

Кто презентует : представитель бизнес-тактиков и бизнес-визионеров.

Время/формат работы : 1–3 дня подготовки вице-президентом группы бизнес-тактиков или бизнес-визионеров, ¼ дня презентация / стратегическая встреча с командой основателей и руководством.

Модель дистрибуции

1. Можете ли вы сформулировать все параметры, которые использует эта модель дистрибуции:

a) цикл продаж;

b) средняя отпускная цена;

c) выручка с каждого продавца в год;

d) численность команды продаж;

e) число продавцов?

2. Продолжительность цикла продаж – если это непрямой канал, может ли он масштабироваться?

3. Как вы будете проводить обучение и «просвещение» в своем канале?

Другие затраты на канал

1. Стоимость услуг партнеров по системной интеграции.

2. Стоимость услуг других партнеров по программному обеспечению.

3. Другие непредвиденные расходы? Расходы на складирование, на рекламу в магазинах, на дополнительную предпродажную поддержку?

4. Независимо от канала распространения, в каком объеме от вас потребуется предоставить прямую поддержку?

Затраты на создание спроса

1. Какой вид мероприятий по созданию спроса (реклама, PR, торговые выставки и т. д.) понадобится, чтобы направить потребителей в канал продаж?

2. Сколько будет стоить привлечение каждого потребителя?

3. Учли ли вы эти затраты в своей бизнес-модели? (Это может показаться очевидным, тем не менее стоимость привлечения потребителя должна быть ниже, чем его пожизненная ценность. Затраты на брендинг не помогут масштабировать ошибочную или неприбыльную бизнес-модель.)

4. Если вы имеет дело с непрямым каналом продаж, существуют ли скрытые затраты на канал (мотивирование в канале) или расходы на создание спроса (такие, например, как рекламные стенды в магазинах или раздача листовок).

Критерии выхода с шага 4-с: проверка выбранного канала реальностью. Предположим, вас устраивают и рынок, и потребители, – тогда ответьте, целесообразна ли именно такая модель канала. Отвечает ли она вашим представлениям о прибыльности?