Стив Бланк - Четыре шага к озарению. Стратегии создания успешных стартапов

Критерии выхода с шага 3-а: письменная формулировка позиционирования продукта. Она включает в себя составление гипотетической схемы «продукт/характеристики» или схемы рынка.

Цель шага 3-b: вы определились с тем, как позиционировать продукт. Теперь вам надо четко сформулировать позиционирование компании. Обратитесь к основным ценностям, разработайте ключевое сообщение, уникальное торговое предложение и особые маркетинговые послания, чтобы создать спрос / стимулировать появление ведущих пользователей.

Кто инициирует : представитель группы по позиционированию, представители технических и бизнес-визионеров.

Кто утверждает : представитель группы бизнес-тактиков.

Кто презентует : представитель группы по позиционированию, представители технических и бизнес-визионеров.

Время/формат работы : 2–4 дня подготовки вице-президентами групп бизнес-тактиков или бизнес-визионеров, ¼ дня презентация / стратегическая встреча с командой основателей и руководством.

Пересмотрите ключевые ценности команды основателей

1. Это не формулировка миссии.

2. Речь не о прибыли или продуктах.

3. Главная идеология – то, во что верит компания.

4. Вы все еще верите в эти ценности? Они по-прежнему являются основными для вас?

Пересмотрите модель корпоративной культуры

1. Ориентированная на харизму лидера.

2. На разработку.

3. На вовлеченность.

4. Автократичная.

5. Бюрократичная.

Позиционирование компании

1. Формулировка миссии – зачем вы занялись этим бизнесом?

2. Чем ваша компания отличается от других? Почему вы особенные? (Это относится не к рынку или продукту, а к людям, команде, миссии и т. д.)

3. Используйте положения о позиционировании продукта и рынка для формулирования миссии.

4. Сравните свою компанию с конкурентами. Каково позиционирование их компаний? Не упустили ли вы что-нибудь?

Критерии выхода с шага 3-b: письменная формулировка миссии компании для позиционирования.

Цель шага 3-с: поддержка аналитиков отрасли – это существенный плюс в завоевании доверия массовых потребителей и благосклонности прессы. Ваша цель – встретиться с аналитиками отрасли, добиться того, чтобы они восприняли ваше первоначальное позиционирование (рынка, продукта и компании) и дали обратную связь. Выслушайте, что они думают о характеристиках вашего продукта.

Кто инициирует : представитель бизнес-визионеров.

Кто утверждает : все.

Кто презентует : представитель бизнес-тактиков и бизнес-визионеров (технические эксперты, если необходимо).

Время/формат работы : 2–4 дня подготовки техническими визионерами и/или бизнес-визионерами, 3–5 дней разработка презентации, 3–5 дней проведение презентации.

Свяжитесь с аналитиками, которых вы наметили

1. Разберитесь, с какими компаниями/отраслями работают их фирмы.

2. Разберитесь, в какой области, с какими компаниями работает конкретно тот аналитик, которому вы звоните, какова его компетенция.

3. Составьте короткий сценарий объяснения, зачем ему встречаться с вами (чем их может заинтересовать ваш продукт, ваша компания).

4. Сошлитесь на рекомендации ваших первых потребителей и ту проблему / острую потребность, с которой разбирается ваш продукт.

5. Договоритесь о встречах.

6. Спросите их, сколько у вас есть времени на презентацию, какой формат презентации предпочтительнее (слайды, демоверсия, изображение на флипчарте и т. д.), и на чем вам следует сделать акцент: на технологии, рынках или и на том и на другом.

Разработайте презентацию для аналитиков

1. Это не торговая презентация.

2. У каждой аналитической компании свой взгляд на тот рынок, на который вы выходите. Постарайтесь понять его.

3. Если вы создаете новый рынок, подготовьте слайды, описывающие их взгляд на смежные рынки, на которые вы будете влиять.

4. В презентации делайте акцент на позиционирование рынка и продукта и детализируйте характеристики продукта.

Получите обратную связь от аналитиков

1. Какие еще компании занимаются похожими вещами?

2. Как ваше видение сочетается с потребностями рынка? С нуждами потребителей?

3. Как вам следовало бы позиционировать свой продукт, рынок, компанию?

4. Как вам следовало бы устанавливать цену? Как другие устанавливают цену?

5. Кому в компании вам следовало бы продавать?

6. С какими препятствиями вы столкнетесь внутри компании?

7. С какими внешними препятствиями вы столкнетесь? (Финансирование? Инфраструктура? Конкуренция?)

8. Что вам следует делать дальше?

Критерии выхода с шага 3-с: обратная связь от аналитиков, одобрение, сильное воодушевление.

Цель шага 4-а: вы прошли весь цикл верификации потребителей, верифицируя продукт. Это означает подтверждение того, что у вас есть продукт, который потребители купят. Изучите всю обратную связь, полученную от потребителей, и все негативные отзывы о продукте, а также проанализируйте все свои выводы, которые вы сделали о первых и последующих версиях продукта и т. д.

Кто инициирует : куратор сделок, представитель бизнес-тактиков.

Кто утверждает : все.

Кто презентует : куратор сделок

Время/формат работы : 1–3 дня подготовки вице-президентом группы бизнес-тактиков или бизнес-визионеров, ¼ дня презентация / стратегическая встреча с командой основателей и руководством.

Пересмотрите характеристики продукта

1. Первая выпущенная версия вашего продукта отвечает потребностям рынка?

2. Насколько точно продукт отвечает нуждам потребителей?

3. Вы упустили сделки из-за недостающих характеристик?

4. Какие характеристики выступали как «доморощенные» решения?

5. Вы упускали сделки из-за того, что ваш продукт не был достаточно важен для потребителя, не представляя собой «готового» решения?

6. Вы хотите сделать акцент на других характеристиках?

7. Получил ли вице-президент группы разработки продукта информацию о пожеланиях потребителей из первых рук?