Стив Бланк - Четыре шага к озарению. Стратегии создания успешных стартапов

Критерии выхода с шага 1-d: полный, хотя и предварительный план продаж.

Цель шага 1-е: пока основатели общались с потребителями вне стен офиса и искали заинтересованных потенциальных клиентов, в команде основателей, скорее всего, не было человека, опытного в закрытии сделок. Если это так, то сейчас самое время нанять такого специалиста.

Кто инициирует : представитель группы бизнес-тактиков.

Кто утверждает : все.

Кто презентует : представитель группы бизнес-тактиков.

Время/формат работы : 1 день подготовки вице-президентом группы бизнес-тактиков, 90 дней процесс поиска, ¼ дня презентация / стратегическая встреча с командой основателей, руководителями и правлением.

Выявить потребность в кураторе сделок

1. Имеется ли у кого-то в команде основателей опыт по закрытию сделок?

2. Есть ли у этого человека внушительный список контактов потребителей на том рынке, который вы первоначально наметили себе как целевой.

3. Вы уверены в способности компании самостоятельно справиться с закрытием первых сделок?

Если у вас нет такого специалиста, наймите куратора сделок

1. У куратора сделок имеется обширный список контактов потребителей на вашем целевом рынке.

2. Хорошие кураторы агрессивны, требуют высокого уровня вознаграждения в случае успеха и не интересуются построением организации продаж.

3. Настоятельно напоминаем: НЕ нанимайте вице-президента по продажам или кого-то еще, кто собирается выстраивать организацию продаж.

4. Возьмите на работу специалиста, который комфортно чувствует себя в условиях неопределенности и постоянных изменений и который живет за счет закрытия сделок.

5. Они должно спокойно относиться к меняющимся чуть ли не каждый день слайдам, туманной стратегии и т. п.

6. Типичный опыт такого специалиста – региональный менеджер.

Анализ типа рынка

1. Как бы предварительные схемы изменялись в зависимости от типа рынка?

2. Как бы план получения доходов изменялся в зависимости от типа рынка?

Критерии выхода с шага 1-e: нанятый для ускорения процесса куратор сделок.

Цель шага 1-f: продажа продукта означает договоренность продавца и покупателя о характеристиках продукта и сроках поставки. До того, как вы станете продавать и брать на себя обязательства о результатах, всем участникам процесса необходимо пересмотреть спецификацию продукта, его характеристики и даты поставки.

На входе : выявление потребителей: понимание потребителей.

Кто инициирует : представители групп технической разработки и бизнес-тактиков.

Кто утверждает : все.

Кто презентует : представители групп технической разработки и бизнес-тактиков.

Время/формат работы : 1 день подготовки вице-президентом группы бизнес-тактиков или бизнес-визионеров, полдня презентация / стратегическая встреча с командой основателей и руководителями.

Пересмотрев нынешнее положение дел в этом вопросе, договоритесь о результатах разработки и графике поставок

1. Обновите график разработки версий на годовой период.

2. Договоритесь об обязательных характеристиках каждой версии.

3. Убедитесь, что все изменения, обнаруженные на этапе выявления потребителей, отражены в спецификации продукта.

Пересмотрев нынешнее положение дел в этом вопросе, договоритесь о концепции «нормальности» относительно результатов и дат поставки

1. Ваша задача – предоставить потребителям-провидцам неполный, но «нормальный» продукт в качестве первой версии.

2. Первые потребители помогут вам понять, какие характеристики необходимо добавить, чтобы первая версия стала полноценным продуктом.

3. Разработчики не должны всеми силами стремиться к идеальной версии 1.0. Сейчас главное – это выпустить продукт в «нормальном» виде и поскорее проверить его.

4. Главное – не получить «преимущество первого хода» (такового нет) и не провести бесплатные альфа– или бета-тесты, а получить реакцию потребителей на продукт, за который они заплатили.

Время имеет решающее значение

1. Вы абсолютно уверены в том, что можете поставить функциональный продукт своим первым потребителям-провидцам?

2. Если вы все время срываете сроки, позиции ранневангелистов в своей компании слабеют, и вы лишаетесь их поддержки.

Пересмотрев нынешнее положение дел в этом вопросе, пересмотрите и вспомогательные материалы для продаж и договоритесь, какими они должны быть

1. Обновите материалы для продаж, приводя их в соответствие с обещанными версиями продукта.

2. Прочтите и утвердите все вспомогательные материалы по продажам, включая презентации.

Пересмотрев нынешнее положение дел в этом вопросе, договоритесь о поддержке разработчиков во время процесса продаж

1. Группы технической разработки и технических визионеров обязуются совершать необходимые звонки.

2. Главные разработчики обязуются отвечать на уточняющие вопросы потребителей, исследующих продукт.

Пересмотрев нынешнее положение дел в этом вопросе, договоритесь о цене, интеграции и постпродажной поддержке

1. Достаточную ли цену вы запросили за ваш продукт?

2. Вам удалось определить правильное количество времени на инсталляцию и интеграцию? Достаточную ли цену вы запросили за это?

3. Вам удалось определить правильное количество времени на постпродажную поддержку? Достаточную ли цену вы запросили за это?

Пересмотрев нынешнее положение дел в этом вопросе, договоритесь о технической поддержке процесса интеграции

1. Кто инсталлирует и интегрирует продукт после того, как вы успешно продали его первым клиентам на этапе верификации потребителей?

2. Договоритесь заранее с разработчиками о поддержке – до того, как будет официально учреждена группа технической поддержки.

Составьте резюме плана поддержки (право собственности, время, детали).

Пересмотрев нынешнее положение дел в этом вопросе, договоритесь о помощи отдела разработчиков в первичной постпродажной поддержке

1. Чьей поддержкой обеспечены продукты после того, как вы успешно продали их первым клиентам на этапе верификации потребителей?