Брендон Берчард - Совет на миллион. Измени мир и заработай состояние

Я глубоко убежден: «Если вы сами не прошли через это, вас никто не захочет слушать». Эта простая истина напоминает о том, что люди обычно слушают тех, с кем у них есть что-то общее. Одна из самых распространенных ошибок, которую совершают новоиспеченные наставники, продвигая свою идею, заключается в том, что они стараются произвести идеальное впечатление, несут образ безукоризненно успешного человека. Это мешает людям поверить им. Они забывают слова выдающегося просветителя Букера Вашингтона [15]: «Успех следует измерять не столько положением, которого достиг человек в обществе, сколько препятствиями, которые ему пришлось для этого преодолеть». Люди склонны скорее сопереживать трудностям, чем радоваться успехам других. Поэтому никогда не забывайте упомянуть, что трудности, с которым столкнулся ваш будущий клиент, типичны , и вам тоже пришлось преодолевать их на своем пути. Говорите о том, что у вас общее , обязательно счастливое будущее. Это может звучать примерно так: «Я понимаю, в какой ситуации вы оказались. Я сам пережил это. У нас общий путь, и я хочу вам помочь. Мы пройдем его вместе – вы и я». Общность жизненных историй и пути к решению проблемы создадут между вами мощную связь. И тогда клиент с радостью примет вашу помощь.

Доверие покупателя можно завоевать, объяснив ему: у вас есть все необходимое, чтобы помочь ему преодолеть трудности и улучшить жизнь. Наставник может внушить доверие собственными достижениями, глубокими теоретическими знаниями или достойными подражания личностными качествами. Но при этом не стоит хвастать даже мелкими успехами. Напротив, именно сейчас как никогда уместен будет рассказ о том, как вы нашли решение, которое в конечном итоге сделало вас тем, кем вы есть. Вы можете сказать так: «Я уже прошел путь, который предстоит вам, и теперь хочу помочь вам добраться до цели быстрее и проще. Я не только сделал это сам, но и помог другим». Теперь приведите доказательства того, что вам можно доверять, рассказав о своих достижениях и достижениях учеников, преуспевших благодаря вашим советам и решениям.

Рекламное сообщение не будет эффективным, если не сформирует в сознании покупателя четкой мысли о правильности выбора. Представлять продукт нужно так, чтобы стало понятно: он выгодно отличается от остальных. Смело заявляйте о том, что другие товары, представленные на рынке, хуже вашего. Четко и уверенно объясните, почему ваше решение лучше. Перечислите все выгоды, которые получит покупатель, приобретя его, – он должен почувствовать потребность в нем и желание купить. Приведите отзывы покупателей, в которых они поясняют , почему остановили свой выбор на вашем продукте . Это послужит доказательством вашего профессионализма и доводом в вашу пользу.

Выгодная покупка приятна всем без исключения. Людям хочется верить, что вещь стоит гораздо больше, чем они за нее заплатили. Помните об этом и никогда не называйте цену, предварительно не обосновав ее. Покупатель должен решить, что ваше предложение действительно выгодно. Этого можно добиться путем сравнения цен: назвать высокую цену за качественный продукт и невысокую – за его аналог. Например, если вы хотите продать что-то за 19,95 доллара, покажите, что подобные решения стоят сотни долларов, или что ваше способно принести сотни, а то и тысячи долларов прибыли. Если потенциальные клиенты не удивятся, что ваш продукт как минимум в 10 раз дешевле, чем они ожидали, значит, вы плохо выполняете свою работу. Нелишним будет напомнить, что все это нужно делать очень тонко и умно, но покупатель должен почувствовать, что покупка для него очень выгодна.

Что может заставить потенциального клиента отказаться от покупки и вызвать у него сомнения? Ответы на подобные вопросы, данные самому себе и зафиксированные в рекламном сообщении, крайне важны для достижения успеха. Чем больше сомнений вы рассеете в своем обращении к покупателю, тем больше продадите. Хорошие маркетологи проводят огромное количество времени, составляя список возражений и вопросов, которые могут возникнуть у потребителей. Не забывайте это делать и вы. Лично я никогда ничего не продаю, пока не проведу неформальное тестирование среди друзей, случайных людей и постоянных клиентов. Я рассказываю им о новом продукте, провожу видеопрезентацию и задаю вопросы: «Какие сомнения могут возникнуть у потенциальных клиентов? Что может заставить их отказаться от покупки? Вы потратили бы на это наличные прямо сейчас? Почему?» Сделанные выводы всегда ясно и недвусмысленно отражаются в моих коммерческих предложениях.

Завершить рекламное сообщение убедительным заключением и побуждением к действию кажется несложным. Но именно с этой задачей, как правило, не справляются новички. Мощное побуждение к действию – это кульминация, в которой невероятные преимущества, бонусы, гарантии и основные идеи перечислены так умело, что покупатель решает: «Я должен немедленно это купить!» Давайте проанализируем последнее предложение. Мощное побуждение к действию перечисляет основные идеи. Во-первых, преимущества и бонусы – это дополнительные доводы для немедленной покупки. Именно поэтому ведущие телемагазинов, предлагая какой-нибудь дурацкий товар, в конце ролика всегда удваивают предложение. « Да, вы получите не один, а целых ДВА набора ножей «Ниндзя», если сделаете заказ прямо сейчас!» Во-вторых, хорошее заключение всегда сводит риски покупателя к нулю и обнадеживает: «Если вы останетесь недовольны нашим товаром, верните его нам в течение 30 дней, и мы вернем вам деньги». Гарантии в нашем бизнесе имеют огромное значение. Новички часто боятся, что обещанием вернуть деньги воспользуются непорядочные покупатели, но в действительности количество программ, приобретенных благодаря такому обещанию, превышает число возвратов. Кроме того, хорошее рекламное сообщение заканчивается заявлением об ограниченном количестве товара или краткосрочном предложении, намекающем о том, что покупать лучше прямо сейчас, чтобы не упустить возможность получить скидку или поучаствовать в акции. И наконец, грамотно составленное заключение должно венчаться четким, простым и однозначным побуждением к действию: «Не откладывайте: жмите кнопку “Купить” прямо сейчас» или «Чтобы оформить заказ, звоните немедленно» .

Мы перечислили восемь составляющих отличного рекламного сообщения, но это не более чем беглый взгляд на качественный маркетинг. Надеюсь, они помогут вам в продвижении продукта.