Джеймс Каан - Мой первый бизнес. Как оценить идею проекта и свои силы

Но если ответ будет положительным, значит вы уже отправились в путь. Сели на поезд. Добро пожаловать. Да, и не забудьте, конечно, купить билет.

Итак, вы решились отправиться в путь и «сели на поезд». На третий день вы продвинетесь еще дальше от представления о том, что́ можно извлечь из вашей идеи, к конкретным шагам, которые фактически определят, способен ли ваш бизнес в конечном итоге стать коммерчески успешным.

Пока я обдумывал, каким должен быть следующий важный этап общего процесса, меня осенило. Я понял, что ответ на мой вопрос будет кратким и четким. Вот он: получить заказ.

Если никто не захочет покупать ваш продукт или услугу, для вас это будет очень информативным сигналом: значит, нужно отбросить эту идею. Но даже в этом случае, по моему мнению, вы добились успеха: хотя вы ничего не выиграли, вы и не проиграли, потому что еще не занялись новым делом серьезно.

Такие приемы использует любой создатель нового бизнеса. Каждый, кто выдвигает идею, обсуждает ее со множеством людей и всесторонне обдумывает. Если планируемый бизнес строится вокруг продукта, большинство предпринимателей начинают тратить время на получение патента, договариваются о создании прототипа, встречаются с производителями, обсуждают все плюсы и минусы своих идей и только через год или около того приходят к какому-то выводу.

Если предлагается услуга, происходит то же самое: тратятся месяцы на обдумывание бренда, имиджа и сайта, с помощью которого будет осуществляться бизнес. Так поступают все. Я сталкиваюсь с таким подходом постоянно. В ходе этого процесса возникает очень большое искушение отвлечься на какие-то второстепенные аспекты и заниматься частностями, и при этом из виду теряется самый главный вопрос: есть ли у меня заказ или потенциальный клиент?

Что вам нужно, чтобы привлечь инвестиции? Какой единственный шаг вы можете сделать, благодаря которому ситуация изменится в вашу пользу? Ответ таков: получить заказ.

Лучшее доказательство того, что инвестиция в ваш бизнес оправданна, – уже имеющийся заказ. Готовность вложить средства в ваше дело существенно повысится, если вы сможете предоставить убедительную информацию от третьей стороны, подтверждающую жизнеспособность вашей бизнес-идеи. А самая надежная рекомендация – фактический заказ от платежеспособного клиента. В тот момент, когда вы получаете заказ, ваши шансы на заключение договора с инвестором подскакивают с 10 процентов до 90. Можно сказать и иначе: 90 процентов людей, выступавших передо мной с презентацией, не имели заказа, и никто из них в конце концов не убедил меня, что мне целесообразно вложить свои средства в их идею.

Мой близкий друг Валентино, которого я знаю около 20 лет, придумал отличное устройство для машинной вышивки. Вот вкратце его суть: вы можете взять любую одежду и нанести на нее любое изображение. Можно выбрать логотип или картинку и украсить ими ваш жакет или рубашку. Например, на мой смокинг он нанес профиль дракона черными хлопковыми нитями (я же участвовал в передачах «Логово драконов» и должен был выглядеть подобающе). Поскольку в данном случае черный цвет нанесен на черный, рисунок не бросается в глаза, но если вы окажетесь рядом со мной, то увидите его. Я подумал, что эта идея действительно интересна.

Валентино пришел ко мне, показал, что его устройство может сделать с жакетом, и спросил, что я об этом думаю. Я ответил, что у этого предложения, как мне кажется, есть потенциальный рынок и что ему следует начать бизнес. Он вложил в свое оборудование имевшиеся у него деньги. Он потратил 52 тысячи фунтов на один комплект оборудования и начал выпускать одежду.

Через несколько месяцев при встрече я его спросил: «Как дела, Валентино?» Ответ произвел на меня сильное впечатление: «Я создал восемь жакетов, каждый в своем стиле». – «Фантастика. Теперь тебе нужно отправиться к ретейлерам, провести перед ними презентацию и посмотреть, сможешь ли ты им продать свою продукцию». – «Отлично», – сказал он.

Прошло еще два месяца. Я снова случайно встретил Валентино. «Как у тебя идет бизнес? Продал хотя бы несколько жакетов?» – «Вообще-то нет, Джеймс. Я подумал о том, что ты сказал, но, полагаю, мне сначала необходимо разработать более широкий ассортимент. Ведь сейчас все мои жакеты очень похожи друг на друга. Думаю, мне нужно попробовать разные ткани и некоторые виды кожи…»

Я тут же его остановил и сказал: «Честно говоря, Валентино, не думаю, что тебе следует этим заниматься. Ведь для меня как потенциального покупателя вышивка на жакете достаточно убедительна, чтобы разместить у тебя заказ. Я мог бы потом прийти к тебе и сказать: мне действительно это нравится, однако мне нужно что-то похожее, но сделанное из кожи. Тебе следует подождать с вариантами. Пусть о них скажет заказчик. Заранее сам всеми возможными вариантами не занимайся – ведь тебе придется тратить свое время, деньги, материалы, не зная, купят ли на рынке все эти товары». Однако мои аргументы не показались Валентино убедительными. «Думаю, ты здесь ошибаешься. Я уверен, что мне нужен более широкий ассортимент». На это я ответил: «Отлично, но для меня это ничего не изменит. Все и так великолепно».

Несколько месяцев спустя мы снова встретились. Это было уже дежавю. «Как дела, Валентино?» В ответ я услышал: «Ну, я все сделал из разных тканей, но не хочу ограничиваться только мужской одеждой. Думаю, мне необходим ассортимент и для женщин». Он занялся этим направлением. Через какое-то время я в очередной раз с ним встретился. Это уже напоминало фильм «День сурка» [13]. «Как дела?» – «Все хорошо, теперь у меня есть ассортимент для женщин, вся коллекция. Но, думаю, мне необходимы пуговицы собственной конструкции, поскольку мой бренд будет называться Immortal (“бессмертный”) и я не хочу приступать к продажам до тех пор, пока не будет подходящих пуговиц для каждого жакета. Я разработал их дизайн и отправил чертежи производителям. Они пришлют их мне через пару недель. К тому же я должен спроектировать собственные этикетки. А еще мне нужно открыть свой сайт».

Прошло еще несколько недель. Но каждый раз все повторялось. «Как дела?» – «У меня теперь ассортимент для женщин и для мужчин, я открыл сайт, у меня есть все пуговицы и этикетки разных видов, и все выглядит отлично». – «Ты продал хотя бы несколько жакетов?» – «Нет, есть еще одно важное дело». – «И какое же?» – «Я сейчас делаю фотосессию…»

Суть ситуации была следующей. Если бы Валентино предложил мне заказать у него товар, я не стал бы, честно говоря, беспокоиться о дизайне его этикетки. Если бы я хотел увидеть именно этикетку на одежде, я бы ему об этом сказал. Если это действительно было бы нужно, я, вероятно, захотел бы увидеть какие-то особенные пуговицы. Но тогда мне пришлось бы посмотреть изображения четырех видов пуговиц, из которых я выбрал бы самые подходящие.