Джеймс Каан - Мой первый бизнес. Как оценить идею проекта и свои силы

Я понимал, конечно, что для потенциального клиента разница между моим предложением и привычными методами не слишком значительна. И тогда я пошел дальше. Я подумал: «А зачем вообще брать с клиента аванс? Если я все равно найду специалиста, то обойдусь без дополнительных затрат». Такой подход оказался очень мощным фактором в моем бизнесе: клиенту в любом случае приходилось платить 10 тысяч фунтов, а мне платить не нужно было.

Я решил воспользоваться нестандартным ходом: «Я буду искать специалистов, не взимая с клиентов аванса. Я гарантирую, что найду подходящего человека. Если мне это не удастся, вы мне ничего не заплатите. Но если я его найду, я хочу получить с вас 25 тысяч фунтов». Теперь у меня появилось убедительное предложение. Я решил, что смогу выйти с ним на рынок и там его продать. Я был уверен, что у меня получится убедить клиентов, заявив: «Я могу найти вам идеального специалиста, причем вы ничем не рискуете. Весь риск я возьму на себя». Все было очень просто.

Рынок оказался «плодородным», поскольку конкуренции тогда на нем не было. Для каждого менеджера среднего звена, с которым я хотел пообщаться, это был первый звонок от хедхантера. Топ-менеджеры обычно начинали разговор с того, что они заняты, у них очень мало времени. Приходилось прибегать к активному убеждению. А вот область менеджмента среднего уровня в те годы являлась девственной территорией. Поэтому, как только я вышел туда со своей идеей, у меня появилась дополнительная мотивация, и процесс двинулся.

Я прошел все этапы разработки идеи, которые хочу показать вам: определил рынок, рассчитал цены. Подходит ли моя цена для этого рынка? Да. Затем я выходил свою идею. И только после этого позволил себе предаться эмоциям – но не раньше. Хотя я, конечно, чувствовал волнение, поскольку рынок был огромным, а никто до меня эту идею даже не попробовал.

Потом я поделился своей задумкой. Я рассказывал о ней тем, с кем работал, знакомым специалистам из этой сферы и друзьям. Один из моих собеседников задал мне простой вопрос: «На чем ты собираешься специализироваться?» Я об этом не задумывался и поэтому никакого внятного ответа дать не смог, но быстро понял: если собираюсь обслуживать весь этот рынок, в том числе и те сектора, о которых ничего не знаю, доверие к предлагаемым мною кандидатам будет низким. Убедить клиентов, что я хорошо разбираюсь в их деле, очень трудно.

Поэтому я решил начать с той области, в которой разбирался лучше всего: с финансовых услуг. Я буду рекомендовать специалиста, которого знаю на самом деле, и поэтому могу говорить о нем совершенно уверенно, не так ли? Слава богу, что я решил специализироваться. В противном случае, скорее всего, потерпел бы неудачу.

После этого я дал имя своему бизнесу. Я проанализировал названия других компаний, занимающихся хедхантингом. В те времена основными игроками на этом рынке были Korn/Ferry, Russell Reynolds, Spencer Stuart и Heidrick & Struggles. Оказалось, что во всех названиях фигурируют имена реальных людей: например, Russell Reynolds названа в честь главы компании Рассела Рейнольдса. Я подумал: «Это хорошая подсказка. Здесь бизнес обычно называют именем владельца» . Но мне не хотелось, чтобы моя компания называлась в честь меня. Тогда мне казалось, что это будет похоже на название музыкальной группы из одного человека: «Привет, вам звонит Джеймс Каан из James Caan Associates». И любой мой собеседник обязательно подумает, что ему позвонил человек, который работает в одиночку в крошечном офисе.

Я считал, что название должно показывать: мы крупная и уже сформировавшаяся организация. Сначала я произнес слова «крупная» и «сформировавшаяся» вслух, а затем записал их в своем блокноте. Потом добавил к этому списку еще ряд полезных характеристик: «профессионализм», «честность», «динамичность». Таким образом я фактически описал суть бизнеса. Составив список, я подумал: как могли бы звать человека, обладающего всеми перечисленными качествами? Я пролистал свои записи, и (не спрашивайте почему) мне на ум пришло имя Александр. Оно звучало правильно, ассоциировалось с надежностью и профессионализмом.

Я продолжал размышлять: «Это довольно длинное имя. Поэтому фамилия должна быть короткой, иначе название придется слишком долго выговаривать по телефону». Очень практично. Но я никак не мог придумать фамилии. Я застопорился. Тогда я попытался подойти к решению этой задачи с другой стороны: кто станет клиентом, с каким типом людей мы будем взаимодействовать? Все они банкиры, экономисты и топ-менеджеры. Я записал названия их рабочих должностей, и все они были (не забывайте, что это происходило в 80-е годы прошлого века) мужскими. Рядом я написал Man (одно из значений – «мужчина»), а затем добавил еще одно n. Получилось Alexander Mann. Это название показалось мне символом серьезности, честности и целеустремленности.

Можно сказать, что в самом начале процесса я сделал верный шаг. Вам необходимо как-то выделить свою идею, дать ей имя. Думаю, это действительно важно: такой подход помогает сосредоточиться. Как только бизнес (неважно, услуга или продукт) получает имя, он начинает жить своей жизнью. Каким бы видом бизнеса вы ни собрались заниматься, важно, чтобы у вас появилось ощущение индивидуальности. Иначе это пшик, не более чем задумка.А вот если у вас появилось название, то вместе с ним возникает и сущность. Вы можете продолжать обдумывать свою идею, имея более прочный фундамент.

Чтобы придумать название Alexander Mann, мне потребовалось менее получаса сосредоточенных размышлений. Я не стал прибегать к услугам агентства по брендингу и не пригласил специалиста, который выдал бы сотню различных концепций нового логотипа. Да и сейчас я не буду тратить время на инструктаж проектировщика сайта. Я вполне успешно сам справился с этой задачей. У меня появилось название. Этот этап – часть процесса «кристаллизации» вашей идеи.

Именно в этот момент ваша идея начинает давать ответы на все базовые вопросы вашей анкеты. На сегодня главный вопрос следующий: работоспособна ли ваша идея? Постарайтесь на этом этапе не уделять излишнего внимания мелочам и сосредоточьтесь на главных составляющих. Удовлетворяете ли вы какую-то серьезную потребность клиента? Если да, будет ли ваша цена приемлемой для него? Провели ли вы тщательное исследование каждого аспекта рынка, убедились ли, что ваше предложение окажется востребованным? Готовы ли вы всесторонне заняться вашей идеей, дать ей название и проанализировать, куда вас приведет выбранный путь?

Если общий ответ отрицательный, будьте готовы сказать себе: «Это не сработает. Мне необходимо вернуться назад и начать все снова. И нужно извлечь пользу из всего, что я выяснил при анализе своей первой идеи, и того нового, что узнал о себе самом».