Джеймс Каан - Мой первый бизнес. Как оценить идею проекта и свои силы

Готов ли я заплатить в два раза больше за решение проблемы, которой у меня нет? Что вы думаете по этому поводу? Наверное, то же, что и я. Вряд ли этот продукт будет хорошо продаваться. Если бы парень следовал нашим инструкциям, он, вполне вероятно, пришел бы к выводу, что ему вообще не следует заниматься разработкой этой идеи.

Мне вспоминается еще один человек, который изобрел для своей жены вращающуюся сушилку для одежды, приводимую в действие мотором. Он хотел ускорить процесс сушки рубашек в саду даже при безветренной погоде. Думаю, я понимаю, почему он этим занялся. Он решил, что есть проблема. Почему? Он знал, что для высушивания одежды на веревке требуется два часа. А использовав мотор, ее можно высушить всего за полчаса. В этом была сущность его идеи.

Но давайте сравним затраты. Сушка на веревке обходится, если учесть все расходы, в 15 фунтов [10]. При применении мотора затраты составят, по его словам, 75 фунтов. К тому же нужно сделать бетонное основание в саду, чтобы надежно закрепить сушилку, и протянуть электрический кабель, от которого будет работать устройство. Действительно ли проблема столь важна, что она оправдывает удорожание на 600 %, не говоря уже о сложностях, связанных с монтажом придуманного им устройства, который может оказаться очень даже непростым?

Если вы удобно усядетесь, возьмете лист бумаги и напишете с одной стороны: «Проблема: два часа на высушивание моей рубашки или полчаса», а с другой: «Решение: увеличить цену на 600 %, заказать заливку бетонного основания и прокладку электрического кабеля и оплатить эти работы», ответ будет совершенно очевидным: нет, этим не следует заниматься. Бизнесом тут и не пахнет, не так ли? А знаете, сколько времени этот человек разрабатывал свою идею? Десять лет. Он был одержим и хотел добиться того, чтобы рубашку можно было высушить менее чем за два часа. Но при этом он ни разу не задал себе правильного вопроса.

Он думал не о том, о чем стоило бы. Ему нужно было задать совсем другой вопрос, который сэкономил бы ему 10 лет работы. По крайней мере ему следовало вначале поинтересоваться: а не предлагают ли на рынке продукт, уже решающий эту задачу? Тогда он бы тут же узнал, что такое устройство уже существует и называется барабанной сушилкой!

Все сказанное в полной мере объясняет, почему я уделяю так много внимания формулировке правильных вопросов и получению ответов на них.

При анализе идеи вам необходимо провести собственное исследование. Это обязательное условие. Его результаты покажут, добьетесь ли вы успеха или потерпите неудачу. Исследование – ключ ко всему. Если вы его не проведете, то, скорее всего, потеряете кучу денег.

Давайте вернемся к идее открытия кафе. Лучший совет, который я могу дать решившим создать такой бизнес, – сходить в десяток разных заведений, расположенных в десятке разных городов, то есть изучить десять разных брендов, предлагаемых в десяти разных местах. Купите газету, зайдите в кафе, закажите кофе, сядьте и наблюдайте. Обратите внимание на все составляющие .

В некоторых кафе великолепная атмосфера, в других вас в первую очередь привлечет стерильность, в третьих очень изысканная обстановка, в четвертых отличная еда, похожая на домашнюю. Вот ключевые вопросы, которые необходимо задать в ходе любого исследования. Почему они готовят именно такую еду? Почему сюда приходят люди? Сколько времени посетители в среднем проводят в этом месте?

Самая важная составляющая успеха заведения общепита – посещаемость, то есть наличие фактических или потенциальных клиентов в конкретном месте. Именно это определяет, будет ли бизнес преуспевать или вскоре прекратит свое существование, ведь размеры покупок здесь незначительны. Если средняя сумма сделки в вашем бизнесе равна трем фунтам, вам необходимо множество таких продаж – хотя бы для того, чтобы окупить арендную плату.

Поэтому первый вопрос, который возникает у меня: какова посещаемость? Розничные торговцы часто прибегают к услугам исследовательских организаций, которые отправляют своих специалистов на главные улицы городов, где они встают неподалеку от зазывал, старающихся привлечь прохожих в пустое заведение, и в час пик подсчитывают число людей, проходящих мимо. Если достаточного числа прохожих здесь нет, то неважно, насколько хорош ваш продукт. Даже если он лучший и самый дешевый в мире, покупателей вы здесь не найдете. Значит, ваша идея тут не сработает.

Теперь вам понятно, почему кофейня, расположенная в тихом, спокойном районе, никогда не будет нормально работать? Если ваше заведение находится в неподходящем месте – скажем, на боковой улице, достаточно далеко от центра, – то неудача объясняется тем, что по главной улице проходят сотни людей, в то время как по боковой – всего с десяток. Да и скольких из этих десяти вы сможете завлечь в ваше заведение? Принцип исследования таков: выясняйте не то, что знать полезно, а то, что знать необходимо.

Вы можете применять указанные принципы к любой анализируемой вами бизнес-идее. Используя Интернет, вы можете точно определить, какие цены установлены на продукты, похожие на ваши, и что именно предлагают конкуренты. Причем сделать это нужно очень быстро. Найдите сайты конкурентов и изучите их. Прочтите статьи о том виде бизнеса, которым вы собираетесь заняться. Постарайтесь побеседовать с ведущими специалистами из этого сектора. Воспользуйтесь всей доступной информацией и добавьте ее к собственным результатам исследования. Сейчас вы не сможете найти никаких оправданий для непонимания рынка. Их просто нет.

Выше я уже говорил о том, что кафе нужно управлять лично и что для этой работы нужен особый склад характера. Личные качества владельца кафе будут отличаться от личных качеств, скажем, аналитика. Если я с этой точки зрения посмотрю на двух моих дочерей, то скажу, что Джемма была бы отличной хозяйкой кафе: она очень общительная, умеет отлично ладить с людьми, выглядит на все сто, говорит как надо и обладает всеми качествами, нужными для этого дела. У другой моей дочери, Ханы, степень бакалавра по экономике. Она отличный математик, очень целеустремленный человек с аналитическим складом ума. Она также умеет общаться с людьми, но не настолько хорошо, как ее сестра.

Если бы Джемма решила управлять кафе, то ей стоило бы спросить свою сестру: «Хана, можешь мне помочь? Мне нужно провести исследование и проанализировать рынок общественного питания. Что, по-твоему, мне следует сделать?» На это Хана тут же ответила бы: «Тебе необходимо определить посещаемость». Потому что именно так работают мозги у моей второй дочери. Это не значит, что Хана лучше Джеммы. Они просто разные. Вам также надо разобраться в себе и выяснить, к какому типу людей вы относитесь. Не определить свои достоинства или недостатки, а понять свои особенности. Для вас это очень важно.