Энтони Яннарино - Единственное руководство по продажам, которое вам теперь понадобится

Одиннадцатая глава носит название «Заключение сделки: принятие и выполнение обязательств». Для того чтобы вести торговлю эффективно, вам нужно уметь просить и получать обещания. Вы научитесь добиваться от своих клиентов всех необходимых договоренностей, начиная с той, которая касается их времени, и заканчивая самой главной, относящейся к их бизнесу. Необходимость добиваться ответственного отношения приобрела особую важность, поскольку процесс продаж стал более комплексным и требует серьезных обязательств от более широкого круга лиц.

«Привлечение новых клиентов: развитие отношений и увеличение возможностей сбыта»– тема следующей, двенадцатой, главы. Если вы хоть немного работали в продажах, то знаете: наладить связь – все равно что успешно завершить сделку. Из этой главы вы поймете, как усовершенствовать свое умение без труда находить будущих покупателей, и вместе с тем у вас появится желание заниматься этим.

В тринадцатой главе «Сторителлинг: создание и поддержание образа будущего компании»вы овладеете искусством в соавторстве со своими клиентами писать их историю. Научитесь делать своих заказчиков героями их собственных рассказов, оставляя за собой место советчика и компаньона. Поймете, как сделать повествование о вашем общем будущем еще более захватывающим.

Но прежде чем вы сможете начать свою повесть, вам понадобится хорошо представлять, где ваш потенциальный покупатель находится в данный момент и куда он стремится. Из четырнадцатой главы «Диагностика: желание понять клиента»вы усвоите, как правильно определять сложности, которые поджидают ваших клиентов, и как задавать такие вопросы, которые не только представят вас в выгодном свете, но и помогут вашему заказчику принять решение.

Пятнадцатая глава «Переговоры: заключение взаимовыгодных сделок»объясняет, каким образом вы можете убедиться, что сделка выгодна для вашего клиента и что при этом вы правильно определили стоимость, которая позволит вам выполнить обязательства.

Следующие три главы посвящены элементам, представляющим собой навыки высшего порядка. Материал, изложенный в последних главах, вы не найдете ни в одной другой книге. Современные маркетинговые исследования также не изобилуют информацией по данным вопросам. В прошлом эти темы не всегда были важны, но сегодня они имеют решающее значение. По мере того как потребности заказчиков становились все более комплексными и сложными, нам пришлось выработать новые навыки, благодаря которым достоинства продукта становятся очевидными. Развить их несколько труднее, чем те, над которыми вы уже успели поработать. Опорой в их освоении вам послужит все то, что вы уже узнали.

В шестнадцатой главе «Деловая хватка: понимание бизнеса и создание ценного предложения»объясняется, почему деловая хватка так важна в продажах. Вы научитесь развивать идеи, глубже проникать в суть каждой ситуации и извлекать такие знания, которые укрепят вашу способность убеждать клиентов в ценности вашего продукта.

Из семнадцатой главы «Управление изменениями: достижение консенсуса и адаптация сотрудников»вы узнаете, как руководить взаимоотношениями заинтересованных сторон таким образом, чтобы изменить статус-кво. Эта глава – подробное руководство об изменениях, которые вас развивают и делают лидером.

В восемнадцатой главе «Лидерство: достижение результатов посредством сотрудничества»рассматриваются главные принципы управления коллективом. Вы поймете, что «лидер» – это не звание, а ответственность. И поскольку от вас ждут достижения определенных целей, вы должны направлять и свою команду, и заказчиков.

В заключительной главе «Закрепление полученных навыков для создания конкурентного преимущества»вы найдете ответ на самый каверзный вопрос покупателей: «Зачем мне покупать именно у вас?» Эта глава связывает все элементы воедино и заставляет их работать на ваш успех в торговле. Вы обнаружите, что никогда еще не чувствовали себя таким уверенным или готовым к действиям, как сейчас, и что теперь способны убедительно доказывать клиентам ценность своего продукта и заключать выгодные сделки.

Я знаю, что вам не терпится без промедления приступить к чтению и начать осваивать элементы. Но для начала нам надо определиться с термином, который я часто использую в этой книге, – «клиент вашей мечты».

Клиент вашей мечты – это потенциальный заказчик, которому вы сможете предложить потрясающее, невероятное, умопомрачительное объяснение пользы продукта и который позволит вам оставить себе часть созданной вами ценности (то, что обычно называется доходом).

Если вы хотите преуспеть в продажах, вам следует сосредоточиться на потенциальных покупателях, столкнувшихся с определенным рядом непростых задач, которые вам под силу решить неким исключительным способом. Это сделает вас нужным для них партнером.

Мне хотелось бы, чтобы вы тратили свое время и усилия именно на клиентов вашей мечты, потому что взаимоотношения с ними принесут вам результаты, превосходящие все ожидания. Тем не менее в этой книге время от времени я прибегаю к таким простым терминам, как «потенциальный заказчик» или «клиент». Вы все равно будете обзванивать возможных покупателей и обслуживать обычную клиентуру, но это вовсе не означает, что тратить усилия на поиск клиентов вашей мечты бесполезно!

В последующихдесяти главах вы узнаете о девяти составляющих эффективного мышления, которые приведут вас к успеху в продажах. Кульминационным пунктом является десятая, заключительная глава этого раздела «Психология влияния: как воздействовать на окружающих». Проработав эти девять аспектов, вы научитесь оказывать влияние на людей.

Я поясню, почему это важно и по какой причине эти составляющие мышления предшествуют навыкам.

Люди по-прежнему приобретают товар у тех продавцов, которых они знают, любят и которым доверяют. То, какой вы человек гораздо важнее того, что вы делаете. Будучи продавцом, есть риск, что овладев набором необходимых навыков, вы не обладаете характером, который поможет вам выстраивать долгосрочные отношения.

С большой долей вероятности вы потерпите неудачу в продажах из-за отсутствия дисциплины, негативного настроя, нежелания проявлять инициативу, недостатка решимости или неспособности быть изобретательным. Мы постараемся это предотвратить.

Информация, рассказанная в последующих десяти главах, пригодится вам на протяжении всей жизни. Вы можете продолжать самосовершенствоваться и постоянно развивать эти черты характера, при этом у вас всегда будет возможность для дальнейшего роста. Однако вам не потребуется много времени, чтобы ощутить первые результаты от развития девяти составляющих мышления успешного продавца.