Энтони Яннарино - Единственное руководство по продажам, которое вам теперь понадобится

ANTHONY IANNARINO

THE ONLY

SALES GUIDE

YOU’LL

EVER NEED

with a foreword by Mike Weinberg

вступительное слово Майка Вайнберга

Copyright © 2016 by Anthony Iannarino

All rights reserved including the right of reproduction in whole or in part in any form. This edition published by arrangement with Portfolio, an imprint of Penguin Publishing Group, a division of Penguin Random House LLC

© Перевод на русский язык Павлов М., Борткевич Е., 2019

© Оформление. ООО «Издательство «Эксмо», 2020

В настоящеевремя в сфере продаж бушует эпидемия небывалого размаха: все ищут лазейку, простой способ разом увеличить результаты своей деятельности. Руководители отделов и менеджеры по продажам находятся в постоянном поиске новейшей уловки, способа или приема в надежде заполучить некое чудодейственное средство. К сожалению, многие популярные ныне авторы, блогеры и мнимые эксперты по продажам (некоторые из которых на самом деле всего лишь шарлатаны) с большой радостью готовы поделиться нескончаемым потоком притягательной, но бесполезной чепухи, ласкающей слух неповоротливым, отчаявшимся торговцам, которые то ли опасаются, то ли просто не желают делать все необходимое, чтобы преуспеть. Увы, нередко настроенные на результат, мотивированные профессионалы, которые готовы оттачивать свое мастерство, попадаются в ту же ловушку.

Познакомьтесь с Энтони Яннарино и с его «Единственным руководством по продажам, которое вам теперь понадобится». Не так уж много вам попадется книг, подобных этой, и авторов, столь же готовых поделиться с вами суровой правдой. Вместо того чтобы рассказывать вам о чем-то вполне очевидном и предлагать новые способы «быстро разбогатеть» или «похудеть без занятий спортом на удвоенной порции углеводов», Энтони приоткрывает завесу тайны, чтобы раскрыть большой секрет о том, кому в продажах достается победа, почему они выигрывают и как им это удается.

Если вы надеялись отыскать здесь быстрый способ решения проблемы, то сожалею: вам нужна совсем другая книга. А вот если вы готовы научиться тому, что помогает лучшим из лучших превзойти конкурентов, если вы серьезно настроены стать настоящим профи продаж, который год за годом одерживает блестящие победы, примите мои поздравления! Это ваш автор, и его книга – именно то, что вам нужно.

В «Единственном руководстве по продажам, которое вам теперь понадобится» Энтони отвечает на актуальный и единственный по-настоящему важный вопрос: «Почему лишь немногие успешные продавцы постоянно обходят по показателям своих коллег?»

Последние пять лет я пристально слежу за всем, что делает Энтони, и уверен: он обладает необходимым опытом и квалификацией, чтобы дать ответ на этот вопрос. Я не совсем понимаю, спит ли Энтони вообще. Он партнер и руководитель в весьма преуспевающей компании по подбору персонала, где возглавляет отдел продаж с высокими показателями эффективности, и при этом он с завидной регулярностью выступает на международных мероприятиях по целому ряду тем, относящихся к сфере торговли. Каким-то невероятным образом, не пропустив с 2011 года ни единого дня, он нашел возможность вести блог продавца, который читают десятки тысяч людей. Да, Энтони знает все о продажах, продавцах и лидерстве в этой отрасли, и он решительно делится с вами необходимыми знаниями, а не предлагает то, что всем и так давно известно. Он из того небольшого числа людей на нашей планете, к которым я сам обращаюсь за мудрым советом по продажам.

Эта книга строится на важной предпосылке: вопреки утверждениям тех, кому не удалось достичь желаемого результата, успех в продажах не зависит от ситуации. Он не связан ни с рынком, ни с продуктом, ни с компанией, ни с конкурентной средой. Он целиком и полностью во власти продавца, конкретного человека.

Более того, никакой тайны в успешных показателях продаж нет. На самом деле все как раз наоборот. Вам нужно всего лишь присмотреться к ведущим поставщикам в различных компаниях и на производстве. Своим примером они прекрасно демонстрируют те основы, о которых пишет Энтони! Никаких случайностей или совпадений; этим чемпионам продаж хорошо известно, что ключ к успеху в их руках.

Книга читается легко, материал в ней расположен в замечательной последовательности. В первой части рассказывается о типе мышления и моделях поведения, которые обеспечивают хорошие результаты продаж. Полезно прочитать о том, почему лучшие из поставщиков одерживают победу за победой, прежде чем постараться понять, как им это удается. Если же в действительности вы не горите желанием посмотреть в зеркало и сопоставить увиденное с теми элементами, о которых говорится в первом разделе, переходить ко второму не имеет никакого смысла. Сначала необходимо начать правильно мыслить. Только усвоив модели поведения, мы сможем сосредоточить внимание на развитии навыков. То же касается и жизни, и отношений, и спорта, и других сфер бизнеса, и уж тем более это относится к продажам.

Энтони не утаивает ничего существенного. Первая глава «Единственного руководства по продажам, которое вам теперь понадобится» без долгих вступлений начинается с обоснования значимости самодисциплины и того, что автор называет «управлением собственным я». Не пропускайте ее и не перелистывайте на скорую руку. В дальнейшем многое будет строиться на тех основополагающих истинах, которые содержатся в этой главе.

Как только вы прочитаете руководство Энтони по преобразованию мировосприятия в первой половине книги, вы перейдете к проработке навыков во второй части, которая и звучит убедительно, и практически осуществима. Если качества, установки и модели поведения, описанные вначале, настраивают вас на победу в продажах, то представленные затем приемы не только показывают эффективную тактику осуществления наступления, но и ведут к решительному триумфу. Энтони прикладывает все усилия, чтобы раскрыть смысл наиболее значимых этапов. Он начинает с поиска потенциальных клиентов, где рассказывает о налаживании контактов, и последовательно прописывает все этапы вплоть до завершения сделки (получения обязательств). Вы научитесь лучше рассказывать о своем продукте и точнее формулировать вопросы, что поможет вам не просто выделиться на фоне ваших конкурентов, но и подтолкнуть клиента к действию. Заключительные главы поднимут вас на новый уровень мастерства, помогая вместе с тем увеличить эффективность более сложных продаж.

Энтони убедительно доказывает: чтобы преуспеть сегодня, нужно быть больше, чем просто хорошим продавцом. Необходимо стать настоящим профессионалом бизнеса. Он делится ценными советами о том, как укрепить деловую хватку и быть на высоте в глазах клиентов. Он проверяет, поняли ли мы, насколько важно приходить к общему решению и как через налаживание контактов с различными участниками сделки управлять действиями организации, которую представляет клиент вашей мечты. Благодаря всему этому вы со знанием дела ведете в игре и повышаете свой шанс забить гол.