Ричард Шелл - Большая книга переговоров

Однако она избрала метод косвенного обращения к руководству. Марси пришла к руководителю и попросила оценить эффективность ее деятельности. «Я думала, что это отличный способ заставить моих начальников обратить внимание на мой успех и не трубить о себе при этом, – рассказала она нашей учебной группе. – Я не хотела выглядеть настырной». Ее тактика не сработала: босс так и не смог найти время на анализ ее работы.

Спустя некоторое время Марси, набрав для смелости побольше воздуха в легкие, пошла к президенту компании. Она попросила об увеличении оклада на 20 %, обосновывая это тем, что у ее коллег, получавших больше на эти 20 %, под началом находится меньше людей и меньше проектов в разработке. Выходило, что повышение на 20 % было «справедливым» требованием. Но и это не сработало.

«Я повторяла себе: "Это несправедливо, это несправедливо". Сейчас я вижу, что объективно мне надо было бы повысить зарплату больше чем на 20 %, исходя из моего вклада в процветание компании. Но я не решалась просить о большем. Без сомнения, во мне говорило чувство незащищенности», – вспоминала Марси. Кроме того, сказала она, «учитывая, что я работала допоздна, демонстрировала желание оставаться на занимаемой должности и не проявляла стремления к смене места работы, острой нужды слушать меня ни у кого не было».

В конце концов оклад ей повысили и именно тогда, когда она могла от него отказаться. Компания, узнав, что Марси приняли на обучение по программе MBA, предложила ей прибавку на 35 %. Но к тому времени Марси уже сделала компании ручкой. Как она сказала своим одногруппникам, «страх просить – самое контрпродуктивное качество, которое может быть у женщины. Не бойтесь выглядеть настырными» [19] Вместе с боязнью вызвать негативную реакцию действует и второй, менее осознаваемый фактор, влияющий на поведение женщины на переговорах, – так называемая угроза подтверждения стереотипа. Если женщины непосредственно перед переговорами сталкиваются с напоминанием о стереотипах относительно половых поведенческих особенностей, это может отрицательно повлиять на результаты торга. См.: Laura J. Kray, Leigh Thompson, and Adam Galinsky, "Battles of the Sexes: Gender Stereotype Confi rmation and Reactance in Negotiations," Journal of Personality and Social Psycholog y, Vol. 80, No. 6 (2001), pp. 942–58; Laura J. Kray, Adam Galinsky, and Leigh Thompson, "Reversing the Gender Gap in Negotiations: An Exploration of Stereotype Regeneration," Organizational Behavior and Human Decision Processes , Vol. 87, No. 2 (2002), pp. 386–409.

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.

A. D. Craig, "How Do You Feel Now? The Anterior Insula and Human Awareness," Nature Reviews Neuroscience , Vol. 10 (January 2009), pp. 59–70.

Представитель США на торговых переговорах в 1996–2001 гг.

James C. Freund, Anatomy of a Merger (New York: Academic Press, 1975), p. 10.

R. G. H. Siu, Folk Wisdom and Management: 3,333 Proverbs (Washington, DC: Manuscript, 1994), p. 13.

Bettye H. Pruitt, The Making of Harcourt General (Boston: Harvard Business School Press, 1994), pp. 219–42.

Эту произошедшую на самом деле историю я нашел (и добавил в нее несколько красочных деталей) в подробном повествовании антрополога П. Х. Галливера о том, как проходят переговоры в племени аруша. См. P. H. Gulliver, Disputes and Negotiations: A Cross-Cultural Perspective (New York: Academic Press, 1979), pp. 234–252.

См., например, Gavin Kennedy, Everything Is Negotiable: How to Get the Best Deal Every Time , 4th ed. (London: Random House UK, 2008). [Кеннеди Г. Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах. – М.: Альпина Паблишер, 2019.]

В философии и психологии идут продолжительные и запутанные споры между теми, кто видит первичные побудительные мотивы человеческих поступков в личностных факторах, и теми, кто видит их во внешних обстоятельствах. См. John Sabini and Maury Silver, "Lack of Character? Situationism Critiqued," Ethics , Vol. 115 (2005), pp. 535–562. На мой взгляд, это не вопрос или-или. Поведение – результат взаимовлияния личности и ситуации. Социологи подталкивают хороших людей к плохим поступкам и плохих людей – к хорошим. Однако каждый из нас – это прежде всего наш характер, который и определяет, как мы отвечаем на вызовы обстоятельств.

Недавние исследования личностных особенностей еще раз недвусмысленно подтвердили высокую важность индивидуальных отличий в переговорном процессе. Ученые, изучающие «большую пятерку» этих особенностей, в частности экстраверсию и конформизм, показали, что отличия определяют, какими будут итоги переговоров. См. Jeanne Brett and Leigh Thompson, "Negotiation," Organizational Behavior and Human Decision Processes , Vol. 136 (2016), pp. 68–79 (обзорная статья, обобщающая важные результаты исследований переговорного процесса, проведенных с 1965 до 2016 г.); Hillary Anger Elfenbein, "Individual Differences in Negotiation: A Nearly Abandoned Pursuit Revived," Psychological Science , Vol. 24 (2015), pp. 131–36. См. также Andrew J. Hosmanek, Brian W. McCormick, and Erik Gonzalez-Mulé, "Born and Raising: Intelligence and Personality Matter in Negotiations," Journal of Conflict Management , Vol. 2 (2014), pp. 33–48; S. Sharma, W. P. Bottom, and H. A. Elfenbein, "On the Role of Personality, Cognitive Ability, and Emotional Intelligence in Predicting Negotiation Outcomes: a Meta-analysis," Organizational Psychology Review , Vol. 3 (2013), pp. 293–336.

Connie Bruck, Master of the Game: Steve Ross and the Creation of Time Warner (New York: Penguin Books, 1994), p. 93.

Агентом Ларри Кинга был Боб Вульф. См. Bob Woolf, Friendly Persuasion: How to Negotiate and Win (New York: Berkley Books, 1990), pp. 147–148.

Gerald R. Williams, Legal Negotiation and Settlement (St. Paul, MN: West Publishing, 1983), p. 19.

Neil Rackham and John Carlisle, "The Effective Negotiator – Part 1: The Behavior of Successful Negotiators," Journal of European Industrial Training , Vol. 2, No. 6 (1978), pp. 6–11; Neil Rackham and John Carlisle, "The Effective Negotiator – Part 2: Planning for Negotiations," Journal of European Industrial Training , Vol. 2, No. 7 (1978), pp. 2–5.

Deborah Tannen, You Just Don't Under-stand: Men and Women in Conversation (New York: William Morrow, 1990); Talking from 9 to 5: Women and Men at Work (New York: William Morrow, 1994). [Таннен Д. Ты меня не понимаешь! Почему женщины и мужчины не понимают друг друга. – М.: АСТ, 1999. Таннен Д. Общаться на работе. Как? – М.: Эксмо, 2007.]

Janet Shibley Hyde, "The Gender Similarities Hypothesis," American Psychologist , Vol. 60, No. 6 (2005), pp. 581–592. Профессор Хайд обнаружила, что 78 % экспериментально зафиксированных поведенческих отличий полов были незначительны или несущественны, если рассматривать в целом общие результаты 46 обзоров исследований, проведенных в этой области. Она пришла к выводу, что чрезмерно настойчивые утверждения о существовании поведенческих отличий полов могут привести к тому, что оба пола заплатят за это высокую социальную цену.

Там же. См. также Madeline E. Heilman and Tyler G. Okimoto, "Why Are Women Penalized for Success at Male Tasks?: The Implied Communality Deficit," Journal of Applied Psychology , Vol. 92 (2007), pp. 81–92.