Ричард Шелл - Большая книга переговоров

Linda Babcock and Sara Laschever, Women Don't Ask: Negotiation and the Gender Divide (Princeton, NJ: Princeton University Press, 2003). Подобные результаты были получены и в исследованиях спортивной индустрии. См.: Bill King, "Survey: Why Women Choose Not to Negotiate Salary in Sports," Sports Business Journal , September 11–17, 2017, p. 1.

D. M. Kolb and J. Williams, The Shadow Negotiation: How Women Can Master the Hidden Agendas That Determine Bargaining Success (New York: Simon & Schuster, 2000).

Вместе с боязнью вызвать негативную реакцию действует и второй, менее осознаваемый фактор, влияющий на поведение женщины на переговорах, – так называемая угроза подтверждения стереотипа. Если женщины непосредственно перед переговорами сталкиваются с напоминанием о стереотипах относительно половых поведенческих особенностей, это может отрицательно повлиять на результаты торга. См.: Laura J. Kray, Leigh Thompson, and Adam Galinsky, "Battles of the Sexes: Gender Stereotype Confi rmation and Reactance in Negotiations," Journal of Personality and Social Psycholog y, Vol. 80, No. 6 (2001), pp. 942–58; Laura J. Kray, Adam Galinsky, and Leigh Thompson, "Reversing the Gender Gap in Negotiations: An Exploration of Stereotype Regeneration," Organizational Behavior and Human Decision Processes , Vol. 87, No. 2 (2002), pp. 386–409.