Роберт Рингер - Привычки на миллион. 10 простых шагов к тому, чтобы получить все, о чем вы мечтаете

Ему доставляет огромное удовольствие постоянно пользоваться этим приемом, чрезмерно употребляя юридический жаргон. Если вам незнаком термин «юридический жаргон», то это язык, преподаваемый на юридических факультетах, невысказанная цель которого – как следует запутать клиентов (с обеих сторон) и тем самым поставить законника в такое положение, в котором ему легче командовать. В конце концов, как клиент может спорить с логикой законника, если он понятия не имеет, о чем тот говорит?

Если законник не утопил вас в бесконечном потоке выражений «с каковой целью», «по той причине, что» и «принимая во внимание», вы, возможно, начнете понимать, что сертификат – это просто прикрытие для довольно простой работы. Возможно, после этого вы больше не будете испытывать к нему благоговения, что в свою очередь может привести вас к заключению, что он вам вообще не нужен. И именно этого законник просто не позволит вам сделать, если есть какой-то способ этому помешать. Не важно, какие серьезные неудачи у него могут быть в чем-то другом, но он прекрасно понимает, что любой ценой он должен запугать вас. От этого зависят средства к его существованию и – что в равной степени важно – его самолюбие.

При всем должном уважении мой собственный опыт общения с юристом убедил меня в том, что в общем и целом он не только не особенно умен, но и невероятно ленив. (Зачем напрягаться на работе, если тебя защищает монополия законов?) Эта леность имеет тенденцию проявляться в виде явной халатности. Законник с радостью будет целый день разговаривать с вами на юридическом жаргоне, но попробуйте заставить его замолчать, сесть за письменный стол, закатать рукава и составить документ.

Держите карман шире. Он придумает любую отговорку, чтобы не водить ручкой по бумаге, и поэтому большинство дел улаживаются вне суда, многие – на ступенях суда в тот день, когда должен начаться судебный процесс. Редкий случай – когда юрист готов пойти в суд. Он всегда предпочтет уладить дело, нежели бороться, конечно, при условии, что он извлек из этого дела максимальную пользу для себя, а его тактика увиливания иссякла.

Существуют две разновидности адвокатов, которые проваливают сделки: те, которые признают это (ноль), и те, которые отрицают это (все).

Многие из нас принимают умение адвокатов проваливать сделки как должное, но это тонко отшлифованное искусство, на овладение которым уходят годы. Сейчас это не так просто, как в старые добрые времена, когда все, что должен был сделать законник, – это вмешаться в самый последний момент и рассыпать сделку, как конфетти, не слишком напрягаясь. В настоящее время он должен быть гораздо более изощренным и тонким в своих намерениях. Он должен притворяться, будто он на самом деле хочет заключить сделку. Наивный человек может спросить: «Да почему же законник не хочет, чтобы сделка была заключена?» Есть много причин этих ужимок с целью помешать сделке, и все они, с точки зрения клиента, одна другой хуже.

Вот две самые распространенные.

Первая – приобретенный инстинкт. Адвокат, который был одним из лучших выпускников юридического факультета Стэнфордского университета, однажды сказал мне, что его юридическое образование состояло исключительно в том, чтобы научиться находить проблемы. Не решать их, а находить. Иными словами, законник обычно не такой уж злопыхатель, каким может показаться. Просто срывать сделки – это единственная вещь, которую его научили делать.

Вторая – зависть. Это согласуется с точкой зрения законника – что он обладает более высоким врожденным интеллектом, равно как и лучшим образованием, чем вы или я. Поэтому совершенно очевидно, что он не только способен лучше, чем его клиенты, разбираться в юридических вопросах, но и в бизнесе тоже. Таким образом, законник использует один из своих лучших приемов запугивания в качестве оружия для срыва вашей сделки. Часто он делает это под прикрытием пересмотра условий сделки, что всегда можно расценить как верное средство для ее срыва. Стыд и позор, если вы позволяете этому произойти, потому что вы никогда не должны давать законнику возможности в первую очередь вести переговоры об условиях вашей сделки, не говоря уже об их пересмотре.

Без сомнения, законник хотел бы стать бизнесменом, но, по правде говоря, у него нет предпринимательской смелости выйти из-за прикрытия диплома, который висит у него на стене. Вот почему ему действует на нервы, когда время от времени ему попадается клиент, который зарабатывает больше денег в одной хорошей сделке, чем он сам за целый год вытягивает из клиентов.

Говорю один раз, четко и ясно, чтобы на этот счет не было никакого недопонимания: никогда не просите у юриста совета в отношении бизнеса! Если он сам будет давать его (а он будет, обычно исподволь), нет нужды повышать голос. Просто залезьте в нагрудный карман вашего пиджака, достаньте из него ножницы (всегда носите с собой ножницы, когда встречаетесь с юристом), дотянитесь до него через стол и отрежьте его галстук ровно на два с половиной дюйма ниже узла. Он сразу все поймет. Поверьте мне.

И помните: только от вас зависит, разовьется ли у вас привычка проводить различие между юридическими и деловыми решениями, прежде чем вы научитесь понимать, когда нужно заставить законника замолчать.

Когда речь заходит о гонораре, никогда не обманывайтесь в отношении свойственного законнику конфликта интересов: чем быстрее будет заключена сделка или решена проблема, тем меньший доход он получит. Это одна из неизбежных реальностей жизни. Ниже я приведу несколько из наиболее позорных тактик законника для увеличения своего гонорара, в отношении которых вы всегда должны держать ухо востро.

Это, наверное, излюбленное законником повседневное средство наращивания своего гонорара. В том случае, если вы клиент, который вовремя оплачивает его счета, законник будет более чем счастлив болтать с вами по телефону обо всем, о чем хотите: Суперкубке, последнем фильме Стивена Спилберга, глупости адвоката другого клиента или – если нет ничего более интересного для трепа – сгодится и старый добрый анекдот. Когда встает вопрос о наращивании гонорара, клиенты постоянно совершают ошибку и попадают в эту ловушку. Следует обязательно помнить, что разговаривать – стоит недешево. На самом деле это очень дорого – разговаривать с законником. Правило реального мира № 31: не звоните законнику, чтобы поболтать. Законник не болтает, он включает разговор в счет.

Это еще одна проблема, которая проистекает из вашей беспечности в разговорах с законником. Один из его излюбленных приемов – из невинного вопроса с вашей стороны сделать исследовательский проект, что означает поручить работу какому-нибудь молодому юристу-бездельнику в его офисе. Законник любит осуществить хороший исследовательский проект, даже если клиент о нем и не просит, потому что это отличный способ использовать его с выгодой для себя (и это прекрасная возможность продолжать избегать какой-либо работы, зарабатывая при этом деньги на усилиях своего подчиненного).