Генри Калеро - Новое искусство переговоров

Примером подавления, безусловно, послужит произошедшее с человеком, вдруг вспомнившим о нежелательной встрече, правда только после того, как назначенное время прошло. Тем не менее опытный участник переговоров отлично понимает: другая сторона просто не захотела прийти. Если подавление в большинстве случаев происходит непреднамеренно, это может весьма негативно сказаться на профессиональной деятельности человека.

Формирование реакции – это возможное продолжение процесса подавления. Люди часто подавляют сильные, неприемлемые побуждения, а затем думают и действуют с точностью да наоборот. Это и называется формированием реакции, поскольку личность рассматривает свое поведение как реакцию на то, что пытается скрыть. Еще раз напомним, подавление – это полностью бессознательный процесс, следовательно, таким же будет и формирование реакции.

Самый известный пример формирования реакции можно найти в трагедии Шекспира «Гамлет». Королева Гертруда, мать Гамлета, будучи весьма сексуальной женщиной, напыщенно заявляет, что, в случае смерти короля, больше никогда не выйдет замуж. Между тем Гертруда не любит мужа. Это становится очевидным, когда после кончины короля она вскоре выходит замуж за его брата. Таким образом, ее заявления не отражают истинных чувств. Применительно к данной ситуации мы можем привести крылатую фразу:

«Мне кажется, леди слишком сильно протестует». Участники переговоров иногда сталкиваются с подобным гиперболизированным поведением. Например, когда одна из сторон всеми силами старается не выглядеть слишком жадной или агрессивной, ее поведение может стать притворным, покровительственным или же бесчестным.

Как одна из моделей поведения человека, она подразумевает разыгрывание определенной роли большей частью на основе полученного жизненного опыта. Человек заранее представляет себе то, каким образом он должен себя вести или реагировать в конкретной ситуации, а затем претворяет это в жизнь. Например, мужчина, которому досталась роль отца, наказывающего своего юного сына, как правило, будет действовать точно так же, как поступал его отец. Он выберет тот метод наказания, который, исходя из личного опыта, считает «поведением отца».

Естественно, иногда мужчина может действовать совершенно противоположным образом, нежели поступал его отец. В таком случае это следует рассматривать как описанное выше формирование реакции. Многое зависит от воспринятого им в детстве представления о наказании – насколько оно было справедливым, насколько казалось мягким или жестоким, насколько соответствовало личностным особенностям характера и наклонностям. Обычно у нас имеется довольно четкое представление о роли, которую мы хотим сыграть. Возможно, правильнее сказать, мы думаем, что у нас есть такое представление, поскольку на его формирование влияют события прошлого или другие люди. Как правило, сомневаясь в удовлетворении собственных ожиданий, люди шлифуют свою роль методом проб и ошибок, пока она полностью не удовлетворит их.

Любой участник переговоров должен быть в курсе разыгрывания ролей. Кто-то из переговорщиков может неожиданно впасть в ярость при отсутствии видимых на то причин, однако это будет всего лишь частью рутины, которую данный человек вынес из прошлого. Возможно, в предыдущих переговорах подобное поведение было весьма эффективным, поскольку заставило нервничать оппонентов и в конечном счете сделало их более восприимчивыми к переменам. Потребуется много терпения и контроля над эмоциями со стороны противоположной стороны, чтобы не сорваться на аналогичное поведение. Осознание того, что ярость напускная, может придать второму участнику переговоров стойкость, вынуждающую разъяренного оппонента отказаться от подобной манеры ведения переговоров, как не оправдавшей его ожидания.

Естественно, представленные в данном разделе модели поведения не разрабатывались специально для описания возможного поведения в ходе переговоров. Однако их знание может помочь вам лучше понимать людей и более эффективно их читать. Также вы сможете сократить время переговоров и добиваться более впечатляющих результатов. Но не думайте, будто данные познания – все, о чем вам стоит беспокоиться. Некоторые психологи утверждают, что при взаимодействии двоих в процесс переговоров незримо оказываются вовлеченными как минимум шесть человек. Согласно мнению придерживающихся данной точки зрения специалистов, это происходит потому, что каждый представляет собой три отличные друг от друга личности: субъект А1, каков он есть на самом деле; субъект А2, каким А1 он себя представляет, то есть самоимидж; субъект А3, каким его воспринимают окружающие. Неудивительно, отчего ведение переговоров – настолько сложный процесс!

Для нас, как для участников переговоров, данные знания играют важную роль, поскольку во время заключения сделки мы можем попытаться определить все три личности каждого человека. Раз мы стали лучше разбираться в тонкостях поведения людей и осознали, что имеем дело с мультиплицированием (раздвоением, утроением и т. д.) личности, следовательно, процесс переговоров стал значительно проще. Если можно так выразиться, мы стали лучше видеть других, вооружившись микроскопом.

Когда речь заходит об оценке действий людей, то странное поведение – это одно, а вот «ненормальное поведение» – совсем другое. В действительности многое из того, что мы относим к иррациональному, возможно, нам просто незнакомо. Поэтому призываем вас не навешивать необдуманно ярлыков. Называть поведение иррациональным можно только после того, как вы узнали все предпосылки и условия, лежащие в основе такого утверждения. Может быть, вы просто столкнулись с культурными различиями или стали свидетелем неверного толкования чего-либо. Чтобы проиллюстрировать данную точку зрения, приведем весьма показательный пример, связанный с разницей в культурных традициях людей.

В начале большинства переговоров их участники пожимают друг другу руки. А если они знакомы достаточно хорошо, то могут даже обняться. Такое открытое поведение создает дружескую атмосферу и считается рациональным.

Однако, если бы вам довелось вести переговоры в доме или небольшом помещении где-нибудь в Тибете и вместо привычного приветствия вам показали язык, какой была бы ваша изначальная реакция?

Американец воспринял бы такое поведение как иррациональное, поскольку оно не соответствует его предположениям и ожиданиям. С детства мы приписываем данному жесту невербальное значение. Показывать кому-то язык – значит проявлять неуважительное к нему отношение, оскорблять его или насмехаться. Однако в Тибете есть древнее суеверие, связанное с людьми, подсыпавшими яд своим гостям. Согласно верованию, у такого человека язык черного цвета. Поэтому, приветствуя гостей, тибетец высовывает язык, показывая тем самым, что он не злодей, и гости могут не бояться быть отравленными. Зная этот обычай, такое поведение уже не покажется иррациональным, оно будет вполне приемлемым.