Генри Калеро - Новое искусство переговоров

Видимо, Луис Д. Брандейс во время своих путешествий не раз с этим сталкивался, так как однажды заметил: «Девять десятых серьезных противоречий, возникающих на протяжении нашей жизни, являются результатом неправильного толкования событий. Обычно недоразумения случаются потому, что одна из сторон не знает фактов, которые противоположная считает наиболее важными, более того, каждая из них неспособна понять точку зрения другой».

Нравится нам или нет, но люди всегда стараются вести себя в соответствии с личными представлениями о рациональном поведении. В виду этого мы, скорее всего, отнесем человека к «иррационалам» только на основании нашего субъективного мнения о действиях и поступках неприемлемых для нас как «нормальных». Наши оценочные суждения основываются на том, понимаем ли мы или нет предпосылки и стандарты, которыми руководствуются другие люди. Задумайтесь над приведенными ниже историями, описывающими ситуации и людей, которые многие из нас отнесли бы к иррациональным.

Несколько лет назад мы прочитали историю о тренере команды по американскому футболу одной из средних школ, совершившем «иррациональный поступок», превратив близкое поражение в блестящую победу. Своим крайне необычным поведение он мотивировал всех игроков на победу. За весь сезон команда ни разу не проиграла и выиграла в десяти матчах подряд; местные газеты окрестили ее «командой десятилетия». Во время заключительной игры сезона они играли против команды, проигравшей восемь матчей из десяти. Считалось, что непобедимые одержат победу с разницей в счете, превышающей тридцать очков. Однако прошла половина игры, а они отставали со счетом двадцать против трех.

Обескураженные и подавленные игроки собрались в раздевалке, ожидая, что тренер, славившийся взрывным характером, устроит им настоящую взбучку. Каково же было их удивление, когда он начал разыгрывать комедию. Тренер улыбался, танцевал и пел: «Они вот-вот надерут вам задницы, и я знаю почему». После нескольких повторов этой фразы он остановился и обратился к команде с вопросом:

«А знаете, почему так происходит?» Один из игроков отважился спросить почему, и тренер ответил: «Эти придурки не умеют читать, вот и не знают, кто вы, черт возьми, такие! Они даже не догадываются, что вы – самая лучшая школьная команда, которая когда-либо существовала за всю историю нашего штата. Именно поэтому они собираются отшлепать вас как можно сильнее!»

«Иррациональное» поведение тренера на самом деле несло весьма едкое послание. Оно оказалось звучным и четким. Команда выиграла матч, оставшись непобедимой на протяжении всего сезона.

Джерри частенько рассказывал историю о человеке, у которого рядом с домом для душевнобольных лопнула шина. Когда водитель менял колесо, за ним наблюдал один из обитателей этого дома. Мужчина выкрутил из колеса болты и аккуратно положил их на колпак, который оставил на дороге. В это время мимо промчалась машина и задела колпак, в результате чего болты разлетелись во все стороны.

Какое-то время водитель пытался отыскать болты, однако ни одного не нашел. Он был сбит с толку и стоял в растерянности, не зная, что предпринять дальше. Обитатель дома, видевший все произошедшее, прокричал: «Эй, господин, снимите по одному болту с оставшихся колес и установите их на четвертое. Может быть, я и сумасшедший, но точно не дурак!»

Многие ли из нас могут себе представить, что обитатель дома для душевнобольных способен решить практическую задачу? К сожалению, большинство посчитает, что он не способен дать мудрый совет или помочь в вопросах, требующих практического решения. И в то же время данная история показывает, что не стоит спешить с предположениями. Вы не можете знать, насколько развита способность к решению задач у незнакомого человека, поэтому разумнее сначала дать ему возможность проявить себя.

Поступки и действия людей, которые мы сначала посчитали иррациональными, на самом деле могут оказаться вполне рациональными, обдуманными и логическими.

Переосмысление того, что является рациональным, помогает увидеть людей и их поведение в новом свете. Таким образом, в процессе переговоров мы сможем отказаться от ошибочных суждений и стать более ответственными переговорщиками.

Чтобы стать успешным участником переговоров, важно научиться понимать мотивацию людей и правильно оценивать их поведение. Когда кто-то относится к людям как к ящикам – непрозрачным, но полезным, навешивает на них персональные ярлыки, а потом расставляет по ранжиру, то не осознает, что тем самым воздвигает между ними и собой преграду, из-за которой в дальнейшем возникает множество новых проблем.

Спросите группу ребятишек в детском саду, умеют ли они рисовать или петь, и увидите, большинство из них поднимет руку, подтверждая, что они действительно могут это делать. Затем обратитесь с тем же вопросом к взрослым, посещающим вечернюю школу. Вы увидите лишь несколько рук. Это и есть иллюстрация тех преград, которые возводят перед собой люди.

Мы склонны верить воображаемым границам, которые сами себе начертили и давненько не стирали. Это наглядно демонстрирует следующая история. Один фермер установил вокруг своего пастбища электроизгородь. Год спустя к нему подошел сосед и похвалил изгородь, поскольку коровы никогда к ней не приближались и оставались в отведенных им границах. Мужчина также отметил, что, несмотря на всю эффективность данного новшества, для его фермы такое решение было бы разорительным из-за повышения платы за электроэнергию. Фермер рассмеялся и сказал соседу следующее: «Пускай это тебя не беспокоит. Я отключил электричество уже на второй день, вот только коровы этого до сих пор не знают».

Иногда мы чем-то напоминаем этих коров. Человек – раб привычки и собственных страхов, поэтому обычно даже не пытается выйти за возведенные границы или не отваживается рискнуть. Для успешного ведения переговоров нам необходимо избавиться от как можно большего числа установленных барьеров. Мы должны следовать посылу «я все могу». Такая постановка вопроса расчищает место творчеству, необходимому для преодоления многочисленных преград, возникающих на нашем пути. Она также содействует конструктивной и профессиональной работе.

Много книг посвящено творческому потенциалу: его выявлению, формированию, влиянию на него окружающей среды и другим факторам. Однако никто не смог вывести главную формулу, благодаря которой он закладывается. Творчество существует само по себе, поэтому загнать его в определенные рамки невозможно. Однако при создании определенной обстановки творческий потенциал может постепенно затухать или не получать своего развития. Сюда относятся обстановка с повышенным нервным напряжением; слишком привычная обстановка, в которой нет необходимости пробовать что-то новое, а также внушающая страх из-за агрессивных личностей или отсутствия элементарных удобств. Бывает, человек зажмуривает глаза в темной комнате, поскольку темнота с закрытыми глазами ему более знакома и привычна, чем окружающая его. И снова выходит, что наличие привычных барьеров для нас удобнее, чем их отсутствие.