Генри Калеро - Новое искусство переговоров

Основополагающий фактор мотивации – это осознание того, что по существу мы все эгоцентричны, ведь нам нравится, когда нас хвалят, уважают, ценят, любят, признают. Еще мы уверены, что можем принести пользу другим людям, семье, друзьям, компании и человечеству в целом. Будучи руководителем, вы должны вести переговоры с коллективом таким образом, чтобы все работники компании демонстрировали свои самые лучшие качества и добивались значительных результатов, получая от этого удовлетворение.

Руководитель должен уметь убеждать. Для мотивации и управления людьми необходимо их убедить в том, что выполнение возложенных на них задач является крайне важным и необходимым. А одно из наиболее эффективных средств убеждения – это потребности, равно как и стол переговоров. Отличный пример умения убеждать при помощи использования потребностей себе во благо продемонстрировал Майкл Фарадей, получивший необходимое финансирование от британского правительства для разработки электродвигателя. Он добился встречи с премьер-министром Уильямом Гладстоном и имел в своем распоряжении всего несколько минут, за которые должен был получить одобрение на финансирование своего проекта. Фарадей понимал, что интеллект, логика и статистические данные вряд ли кого-то убедят – это дело эмоций и потребностей. Вскоре после начала встречи и необходимых представлений Фарадей разумно предоставил первое слово премьер-министру. Гладстон с недоверием спросил: «Каковы преимущества вашего изобретения, господин Фарадей?» Ученый мог бы рассказать премьер-министру об удивительной и величайшей пользе, которую электродвигатель способен принести обществу. Однако вместо описания преимуществ его применения Фарадей ответил на вопрос весьма оригинально.

Он посчитал, что в большинстве случаев люди в первую очередь делают что-то ради удовлетворения собственных нужд, а не потребностей других. Исходя из этого, Фарадей ответил четко и ясно: «Вы сможете взымать с него налоги». Тем самым он поставил потребности чиновников выше собственных и общественных. А поскольку правительство любой страны всегда ищет дополнительные источники дохода, то в ответ премьер-министр лишь уточнил: «Сколько вам нужно?» [6]

Всякий раз, когда вы выступаете в качестве мастера уговоров в собственной компании, на предприятии или в семье, помните о том, что люди не покупают вашу концепцию, идею, товар или мнение; они покупают выгоду, которую могут получить, прислушавшись к вашим словам. Более того, если вы хотите убедить других, то не забывайте: во-первых, они должны быть недовольны текущим положением дел; во-вторых, им должно понравиться то, что вы говорите или описываете. Лучше всего убеждение срабатывает на тех, кто достиг некой черты, за которой необходимо что-то менять в окружении или самой жизни. Совершенно очевидно, что эти же условия работают и в ходе профессиональных переговоров с противоположной стороной.

Крайне трудно вести переговоры, касающиеся увольнения сотрудников. Это особенно тяжело, когда речь идет об увольнении работника, которого вы знаете много лет и с которым давно установились тесные трудовые отношения. Применяя навыки ведения переговоров с людьми извне, вы сможете сделать это более эффективно. Не забывайте, что следует применять подход, при котором ни одна из сторон не останется у разбитого корыта.

Хэнк вспоминает руководителя в авиакосмической промышленности, который был выдающимся переговорщиком в вопросах найма и увольнения персонала. Больше всего ему запомнился случай, когда компания получила извещение о расторжении договора с Министерством обороны, повлекшее сокращение штата. Кабинет Хэнка располагался рядом с кабинетом данного руководителя, и он отлично видел людей, входивших в двери, за которыми их ожидали плохие известия. Видел он и как они уходили. Многие даже подходили к нему, чтобы попрощаться. Хэнк был потрясен, ведь многие из них улыбались, вместо того чтобы опустить голову и печалиться.

Несколько дней спустя во время обеда с руководителем Хэнк заметил: «Вы отлично владеете искусством увольнения». Тот ответил: «Что, черт возьми, ты имеешь в виду?» Хэнк рассказал, что многие заходили к нему попрощаться и говорили о том, что произошло. Он упомянул, что большинство из них были в весьма бодром настроении и нисколько не печалились по поводу известия о своем увольнении. В ответ на это руководитель поделился с Хэнком некоторыми замечательными особенностями искусства увольнения, особенно в связи с обстоятельствами, при которых ему пришлось это сделать.

Небрежное увольнение может иметь тяжелые последствия не только для уволенного, но и всего отдела. Очень важно прощаться с людьми этично, с сожалением, поскольку многие не догадываются, насколько сильно может задеть освобождение человека от должности и какие негативные эмоции у него вызвать. Специалисты по трудовому праву и консультанты по вопросам бизнеса частенько повторяют: «Не умеешь увольнять, не сможешь и дела вести». В худшем случае, неправильное увольнение может привести к судебным разбирательствам, саботажу, а порой и убийству. В лучшем случае подобные действия негативно скажутся на работе отдела/цеха и дезориентируют оставшихся сотрудников.

Вот несколько основополагающих принципов, которые необходимо соблюдать. Руководителю не следует перекладывать обязанности по найму и увольнению на других. Выполняйте данную работу самостоятельно. Директор известной спортивной команды как-то уволил главного футбольного тренера, просто оставив ему телефонное сообщение. Порой встречаются руководители, увольняющие сотрудников по электронной почте. Подобные действия никому не пойдут на пользу. Однажды мы прочитали в газете статью об известном предпринимателе, который пригласил одного из своих помощников на обед, где и вручил тому извещение об увольнении сразу после принесенного десерта. Сотрудник так разозлился, что бросил кусок пирога с мороженым в лицо бывшего начальника. На прощание новоиспеченный безработный заявил: «Всегда мечтал сделать это. Благодарю за предоставленную возможность».

В некоторых случаях при увольнении сотрудников следует выплатить им компенсацию, а также оставить уведомление о том, что отдел по подбору персонала будет с ними на связи и попытается помочь с трудоустройством. Это очень успокаивает, поскольку уволенные сотрудники чувствуют некую связь с прошлым местом работы. Руководитель во время разговора об увольнении обязан понимать, что человек может испытать определенный психологический шок. Поэтому сочувствие и понимание могут значительно облегчить его уход с работы.