Генри Калеро - Новое искусство переговоров

Подведем итоги. Существует множество ролей, которые приходится исполнять руководителю в течение его деловой карьеры, и все они подразумевают необходимость ведения переговоров как внутри коллектива, так и вне его. Руководитель является частью команды, он не стоит над ней, а находится впереди нее. Каждый раз, когда возникает проблема, конфликт и любая иная ситуация, требующая обсуждения и разрешения, управленец обязан занять лидирующее положение в ее преодолении и удовлетворить все потребности вовлеченных в нее лиц.

Теперь, когда мы разобрали роль руководителя, давайте расширим рамки и поговорим о команде в целом. Чтобы достичь успехов и поддерживать отношения на высоком уровне, персонал компании должен работать сообща. Командную работу можно определить как работу группы партнеров или сотрудников, каждый из которых выполняет определенную ее часть и трудится, главным образом, для достижения поставленных командой целей, нежели ради собственной выгоды. В действительности, именно благодаря командной работе люди как вид достигли столь много. Генри Форд так описывал работу в команде: «Собраться вместе – начало, оставаться вместе – прогресс, работать вместе – успех».

Хэнк часто вспоминал, что еще в 1960-х годах, когда он только начал проводить семинары по искусству ведения переговоров, почти все в семье, друзья и коллеги думали, что его работа связана в основном с разрешение трудовых вопросов и управлением в целом. Неоднократно ему приходилось пояснять, что люди постоянно ведут переговоры, не только на работе, но и дома, и с друзьями. Профессиональных и личных ситуаций, когда требуется разрешать конфликт или спор, бесчисленное множество.

Если при обсуждениях всплывает словосочетание «командная работа», редкий выступающий посчитает, что необходимо растолковать его значение. Правда, многие знакомы лишь с малой частью содержимого этого выражения. Однако, если вы являетесь членом команды переговорщиков или просто участвуете в них в качестве представителя своей компании, вам определенно следует прочесть данный раздел, который посвящен искусству ведения переговоров, чтобы стать максимально эффективным участником команды.

В конце одного из двухдневных семинаров по ведению переговоров с Хэнком случилась забавная история. К нему подошел один из участников и выдал: «Спасибо за то, что два дня вы объясняли мне то, что я уже знал, но не догадывался об этом». А ведь именно это и является целью данного раздела, который посвящен переговорам и работе в команде. Давайте разберемся с четырьмя китами, на которых держится командная работа в ходе переговоров, а именно, на лидерстве, общении, взаимопомощи и творчестве.

Думаю, каждый согласится, что для обеспечения эффективной командной работы, поддержания тонуса и приближения к цели должен присутствовать один или несколько лидеров. Методы, используемые одним лидером, могут сильно отличаться от методов другого. Например, можно использовать бейсбольную биту, как это делал Роберт де Ниро, играя Аль Капоне в фильме « Неприкасаемые ». Он убеждал членов банды, что все они единая команда, хотя сам руководствовался принуждением. Но можно управлять и по-другому, проявляя чувство сострадания, как католичка Мать Тереза. И хотя один предпочитал грубую силу и страх, а другая – милосердие и любовь, оба достигли своих целей и были весьма успешными лидерами.

Без сомнения, оба вышеупомянутых способа были действенны для применявших их людей. Но в современном мире существует множество иных возможностей, которыми лидер может воспользоваться. Собственно, на тему лидерства написано бессчетное количество книг. В каждой из них отмечается умение лидера команды работать с людьми, а значит, вести переговоры, от которых в конечном счете зависит прибыль всей организации. И, как мы могли видеть, слышать и читать, лидеры, которые не прислушиваются к общему мнению команды, обрекают себя и всех остальных на провал.

В нынешнем сообществе индивидуумов крайне трудно подчинить интересы одного интересам группы или коллектива. Первопричиной этого является сильный инстинкт самосохранения, заложенный в каждом из нас; ведь мы убеждены, что наши потребности важнее потребностей остальных. Редко когда люди чувствуют необходимость отбросить собственные нужны ради достижения командных целей. Мудрый лидер отчетливо это понимает и поэтому пытается убедить команду в том, что от слияния и объединения усилий выиграют все.

В истории есть отличный тому пример. Римские лидеры убеждали покоренные нации в том, что поражение в битве пойдет им на пользу. После успешных военных кампаний римские полководцы всегда стремились уверить покоренные народы в преимуществах получения статуса граждан великой Римской империи по сравнению с проигрышем в войне. Ибо это, как они обещали, означало защиту, более высокую культуру и многое другое.

Если вы являетесь лидером, то нет смысла требовать от своих подчиненных молчаливого и беспрекословного повиновения. Большинство военных историков считает, что во время Второй мировой войны проблемы в кампании Адольфа Гитлера начались с того, что в его окружении стало слишком много командных игроков. Как следствие, полного и искреннего согласия с военными планами по вторжению в Россию не было. По мере возрастания проигранных сражений, никаких изменений в военную стратегию и тактику не вносилось. Естественно, современный мир благодарен за то, что эти члены команды не стали ее лидерами. Однако вы понимаете, что именно мы имеем в виду.

Лидер делегации переговорщиков не должен искать никакой крамолы в том, что далеко не все члены его команды будут всегда единогласно соглашаться с предложенным им порядком действий на переговорах или распределением ролей. Если же все будут следовать исключительно запланированной процедуре, словно цыплята за наседкой, при этом не делясь своим мнением с ведущим переговорщиком, то у команды возникнут серьезные проблемы.

Можно ли распределить груз лидерства? Конечно. Если участник команды заметит, будто что-то идет не так, как ожидалось, значит, необходимо сделать перерыв и обговорить детали. В такие моменты очень важно суметь убедить своих коллег в необходимости что-то поменять и откорректировать. В этом и заключается командная работа. И, соответственно, каждый участник команды может в определенной ситуации выступать лидером.

К сожалению, бывает, что эго ведущего переговорщика зашкаливает, и он не прислушивается к мнению команды. Когда такое происходит, как правило, переговоры заканчиваются крахом. Печально, что значимость командной работы в переговорах многие так и не понимают. А ведь она объединяет людей и становится скрепляющим элементом их совместной работы над общей целью.