Блэйр Сингер - Собаки продаж

Поэтому результатом этих бесплодных усилий сделать себе подобного была тщетная, неудачная и часто сокрушающая сбыт сила, которая приводила к огромной текучести кадров и снижала прибыль от продаж от каждого в питомнике, за исключением нескольких чистопородных питбулей, – действовало то же классическое правило 80/20. Через несколько недель я, как и многие другие, уже искал по объявлениям новую работу, пытаясь найти возможность платить за квартиру.

Как раз в это время нам назначили нового менеджера по сбыту. Его звали Стив – еще одна Большая Собака, но с совершенно другими повадками. Он был полной противоположностью первому менеджеру. Он был Большой Собакой-ретривером – редким и великолепным животным.

Помню наше первое с ним совещание по вопросам продажи. Он тяжело вошел в слабо освещенный конференц-зал, который напоминал мне своего рода пещеру. В этой пещере помещалось человек двенадцать нервных, возбужденных торговых агентов, включая меня.

До этого мы имели просто выжившего из ума враждебного Большого Пса-питбуля, всегда готового на вас наброситься, поэтому нам не хватало ни уверенности в себе, ни терпения. Многие из нас к этому моменту уже передвинули одну лапу поближе к двери. Но в большинстве своем мы были молодыми тощими щенками, беспокойными и нервными, и хотя были голодными и слабыми, все же ратовали за честь своей фирмы.

Несмотря на то что перед тем в комнате стоял вой и рычание, все стихло, как только вошел Стив. Сразу стало ясно, что он – Большая Собака. И хотя он был новым человеком в этой отрасли, он весь горел желанием реализовать свой план – превратить эту посредственную производственную территорию в нечто особенное.

Интересовало ли нас это ранее? Вряд ли. И я многому научился в первые же дни после его прихода. Я определенно узнал о собственной, тяготевшей надо мной собачьей природе, когда Стив заявил о переделе территорий между коммивояжерами. Если кто-нибудь сомневается во взаимосвязи между собаками и коммивояжерами, то прошу вспомнить, когда в последний раз вам меняли территории, или размеры комиссионных, или правила игры в самый ее разгар.

Я отчетливо помню вой, тявканье и поскуливание на том совещании. Этот вой и ворчание продолжались два дня, часто они достигали самых высоких нот, когда мы собирались, чтобы выпить охлажденной воды или за чашкой кофе во время перерывов.

Но протесты и жалобы не отпугивали нашего нового менеджера. Стив был крупным малым с широкой открытой улыбкой и низким голосом. Он чем-то напоминал большого старого сенбернара, только в образе человека. Он был сильным и дружелюбным и умел превращать саркастические и неприятные замечания в добрую, безобидную шутку.

Он имел обыкновение появляться, когда вы не сегодня-завтра должны были остаться без еды, тепла и единственного друга в мире. И тогда он давал вам спасительный глоток энергии, чтобы помочь преодолеть трудности и потрясения. Он мог направить вас выследить и поймать добычу (и делал это!) и, казалось, способен был нести любую ношу. К тому же он был БОЛЬШИМ сторонником обучения, что мой первый менеджер отвергал.

То, что он сделал после того памятного совещания, было особенно знаменательным. Он садился с каждым из нас по отдельности, чтобы узнать нас поближе, узнать наши привычки, социальную сторону жизни, наши личные качества и хобби. Помню, у меня было такое впечатление, что он слушал гораздо больше, чем говорил. После каждого собрания он ставил конкретные задачи для каждого из нас, и все эти задачи немного отличались друг от друга. Одни агенты немедленно отправлялись делать «холодные визиты», другие обрабатывали уже существующих клиентов, третьи проводили исследование рынка с точки зрения конкуренции, а четвертые следили за техниками обслуживания.

Делать «холодные визиты» у него отправлялись питбули. Визиты по обслуживанию уже существующего потребителя делали ретриверы. Исследование рынка проводили чихуахуа, в то время как пудели охмуряли основных перспективных потребителей. Тем временем бассеты работали по укреплению взаимоотношений с некоторыми из самых крупных клиентов.

Он познакомился с породами собак в питомнике и расставил людей по таким позициям, где они могли добиться успеха. Но Стив на этом не остановился. Он сделал еще один шаг.

Он работал над нашим развитием как индивидуально, так и с группой, стараясь сделать нас сильнее, а нашу работу более эффективной. Мы открыли в себе способности, характерные для нашей породы, в то же время приобретая некоторые навыки, свойственные другим породам.

Чихуахуа научились делать динамичные презентации; ретриверы научились делать «холодные визиты», а питбули научились быть терпеливыми и уметь слушать других. Нас не вынуждали становиться тем, чем мы не являлись, – мы просто получали вознаграждение за то, кем мы были, и в то же время нас вдохновляли стать чем-то большим, чем мы были. Это был процесс расширения наших возможностей, а не отказа от них – в этом и состояла разница.

Каждого из нас обучали и натаскивали в соответствии с нашими собственными сильными сторонами. Стив потратил массу времени, развивая наши сильные стороны на наиболее раннем этапе. А «Burroughs» потратила массу денег, посылая нас на образовательные курсы, разбросанные по всей стране, но это взятое ими на себя обязательство, конечно же, вполне окупилось.

И вот однажды одна из самых худших производственных отраслей «Burroughs» – наша отрасль – стала внушительной торговой машиной. За восемнадцать месяцев мы стали отраслью номер один по размерам продаж на душу населения в стране. (А я стал номером один в США.)

Стиву потребовалось время, чтобы определить породы собак, которые у него были и которые на него работали, и, как хороший инструктор-собаковод, он продолжал и дальше чистить и вычесывать нас, с тем чтобы мы все время оставались неистовыми охотниками, верными товарищами и ненасытными учениками. Каждый из нас взял что-то для себя от этой работы и пронес это что-то через всю оставшуюся жизнь.

Кость.Одна из причин того, что одни собаки могут продавать, а другие нет, не во врожденном гене способности продавать или случайной удаче, а в том, что одних обучают этому, а других нет. Да, есть и самородки, но их немного. Великих исполнителей обучают и консультируют, доводя до совершенства. Бездомные бродячие собаки, которых не обучали и которые никогда не осознавали собственных сильных или слабых сторон, часто кончают тем, что умирают от голода.

В тот период я научился многому относительно продаж, людей, поведения и влияния ментальных установок на результаты. С течением лет я добился необычайного успеха в сфере продажи – начиная с продажи огурцов, когда я ходил от одной двери к другой, и кончая калькуляторами, компьютерами, системами программного обеспечения, воздушными перевозками и их обслуживанием. Я успешно продавал такие сферы обслуживания, как персональное развитие, проекты по корпоративным изменениям и изменению поведения лиц, находящихся в заключении. Я и не предполагал в то время, что моя деловая жизнь сделает из меня истинного инструктора «человеческого типа» и я буду ветеринаром тех стад и стай, которые требовали исправления ментальной установки. Сейчас я путешествую по всему миру со своим складным стулом, хлыстом и собачьим угощением, поскольку работаю с тысячами разных организаций, которым требуется помощь, чтобы превратить их собачонок в чемпионов с родословной.