Блэйр Сингер - Собаки продаж

Наилучший способ отреагировать на возражение – это задать какие-нибудь хорошие и честные зондирующие вопросы. Остроумные парирующие высказывания или вопросы, нацеленные на то, чтобы поймать потребителя в ловушку и заставить его согласиться с вами, лишь вызовут у него отчуждение. Никогда не допускайте возникновения чувства соперничества между вами и перспективным потребителем! Это процесс, при котором вы осторожно пододвигаете потребителя к той точке, где он позволит вам быть ему полезным.

Как только вы успешно освоили технику сохранения спокойствия и ясного мышления, вы можете сделать еще один шаг в своем развитии – постановить вопросы, с тем чтобы получить больше информации и ясности.

Во-первых, всегда выражайте признание данного возражения словами «благодарю вас», а затем повторите возражение, чтобы показать, что вы действительно выслушали и поняли вашего клиента.

«Теперь, если я вас правильно понял, вы считаете, что время поставки данной продукции имеет решающее значение для всего проекта». Это показывает, что вы понимаете своего покупателя. Если он соглашается с вашим изложением его возражений, тогда задайте несколько вопросов для дальнейшего выяснения причин его беспокойства.

Будьте искренни и избегайте манипулятивных вопросов «почему?» Вашей целью является не доказательство его невежества, а получение четкого понимания имеющихся налицо проблем.

Большинство коммивояжеров стараются обойти возражения, чтобы получить от покупателя немедленное согласие. Эта плохо сфабрикованная манипуляция лишь разозлит любого умного человека. Четко выражайте свои «но» и «если». Если вы пускаете их в ход сразу же после высказанного возражения, перспективный потребитель поймет, что вы пытаетесь либо спорить («Я понимаю, но…»), либо заставить его допустить что-то («Если бы я показал вам, что…»). Ваши вопросы должны быть направлены на выяснение, почему у него есть конкретные проблемы, и такими, чтобы в них видны были сочувствие и искренний интерес.

Кость.Никогда не пытайтесь поймать в ловушку или склонить потребителя к согласию, особенно после возражений с его стороны. Помните: это не игра в шахматы!

Еще одна подсказка:каждая торговая собака имеет свою собственную немезиду. Некоторые питбули очень нервничают, когда рядом с ними находятся небольшие животные, или же им нравится общаться только с мужчинами. Многие пудели пугаются больших собак. Огромные животные и странные звуки могут смутить бассет-хаунда. Способ, с помощью которого вы можете отчасти заставить собак преодолеть свой страх перед другими животными (торговыми и обычными собаками), состоит в том, чтобы убедиться, в каком случае они чувствуют себя незащищенными в ситуациях, не связанных с торговлей.

Для некоторых собак страх предстает в форме пожилых, седовласых, с утонченной внешностью белых мужчин, которые, оказывается, имеют у них огромный авторитет. Некоторые боятся энергичных перспективных потребителей-женщин. Есть несколько более старых собак, которых могут вывести из себя даже молодые, дерзкие, самонадеянные щенки. Экспериментируйте с разными сценариями, до тех пор пока не найдете одного такого, который вызывает у вас наибольший страх. Отрабатывайте возражения снова и снова, представляя при этом, как ваша самая большая немезида отвечает на них лаем.

Меня всегда пугал стереотипный работник из руководящего состава с седыми волосами, ростом метр девяносто, с очень беспокойным взглядом из-под очков в темной оправе. Имея дело с такими потребителями, я всегда с трудом подбирал слова. Пока я не преодолел робость перед этими господами, моя способность продавать в кабинетах руководителей компаний была разочаровывающе низкой, а успех минимальным.

Когда я начал проводить семинары, мне стало казаться, что на моем пути стало появляться все больше и больше людей этого типа и бросать мне вызов. Я знал, что должен справиться с этой проблемой. Поэтому, вместо того чтобы избегать этих ситуаций, я начал отрабатывать их на практике. Я все тщательно изучил, так что знал, что у них нет возможности сбить меня с толку. Когда возникали вопросы… я был готов!

Но что еще более важно, мой мозг усвоил позицию питбуля в духе Клинта Иствуда, игравшего крутых парней в ковбойских фильмах, так что мое подсознание в подобных ситуациях сразу начинало тихонько нашептывать: «А, вот и ты… давай… покажи-ка, на что ты способен!» В моем разуме была построена плотина против страха из знаний и глубокого убеждения, что я вынесу любой удар, если это понадобится. Поскольку я прорабатывал это очень много раз, эти седовласые личности в темных очках утратили для меня большую часть своего эмоционального заряда. Я мог теперь ясно мыслить, поскольку был подготовлен эмоционально.

Последнее замечание о том, как справиться с возражениями. Много лет назад мне пришлось пройти через очень болезненный бракоразводный процесс. Для этого было много причин, но основной было то, что ни один из нас в период брака не умел улаживать конфликты. Как только возникал конфликт, мы игнорировали его, сметали под ковер или загоняли в клозет. Мы постоянно соблюдали осторожность, чтобы все и всегда выглядело «хорошо». Проблема заключалась в том, что после достаточного числа проигнорированных или отсроченных конфликтов они в а ну-ка покажи, на что ты способен!

В один прекрасный момент обрушивались на нас, как снежная лавина, которую уже никто не мог остановить. Избегая возражений, я в конце концов вынужден был начать бороться с ними, когда они уже накопились в пропорциях, превосходящих человеческие силы.

Обучение тому, как справиться с возражениями и отказами и как воспрепятствовать эмоциональному спаду, дало мне больше уверенности в себе, для того чтобы я мог справляться с конфликтами. Я не говорю, что при этом не испытываю эмоций. Я все еще страдаю из-за случайных упадков духа.

Но теперь я сохраняю беспристрастность и могу быстро выздороветь. Это дало мне нечто большее, чем просто денег в мой карман, – оно помогло мне создать превосходные отношения с некоторыми из самых могущественных и динамичных людей в мире. Но что еще важнее – это помогло мне найти жену – женщину моей мечты, Эйлин. Если вы ничего не узнали из этой книги, то узнайте хотя бы это!

Многие торговые собаки с родословной иногда пугаются свирепой сторожевой собаки. Свирепо оберегающие энергию и время своих хозяев, эти собаки относятся к той категории животных, которые фильтруют визиты к своему хозяину, – в общем, сторожат его.