Блэйр Сингер - Собаки продаж

Кем бы вы ни были – ретривером, питбулем, пуделем, чихуахуа, бассетом или помесью из этих нетерпеливых пород, для того чтобы добиться успеха в сфере сбыта, каждая собака должна следовать одной и той же формуле. Варьироваться могут лишь стиль и метод выполнения этой формулы.

За все те годы, что я занимался сбытом, и те годы, когда работал с великими коммивояжерами, я обнаружил, что процесс продажи в основе своей очень прост. В этой книге я попытался рассеять некоторые мифы, связанные с продажей, и рассказать вам о секретах профессии, на открытие которых у меня ушли годы. Никто не хочет поделиться этой информацией, потому что она обычно достается тяжким трудом, кровью, потом и слезами!

Я дал вам важные ментальные установки и эффективные методы, для того чтобы вы смогли найти горшок с золотом. Не тратьте слишком много времени на чепуху. Если ваш разум в полном порядке, то остальное приложится.

Вы когда-нибудь видели терьера, привязанного к фонарному столбу на пару минут, пока его хозяин зашел в местную лавку купить лотерейный билет? Он будет завязывать себя узлами до тех пор, пока его круговые движения почти не перетрут его беспокойные ноги.

В точности то же самое мы как торговые собаки делаем с каждой надежной теорией, стратегией и системой организации продаж, чтобы выйти на какой-нибудь волнующий и полный ожиданий рынок.

Нет ничего сложного в прямых распродажах. Все делится на три основные части:

● перспективные потребители;

● назначение встреч – либо по телефону, либо тет-а-тет;

● составление договоров (их заключение).

Это всего лишь игра – простая и забавная игра, а не измерение того, чего вы стоите, или вашего ума.

Собака с мячом будет приставать к каждому человеку в парке до тех пор, пока кто-нибудь не согласится бросить для нее этот мяч. Собаки знают, что в конце концов найдется добрая душа, которая сделает это, и дело не в «если», а в «когда». Вам как торговой собаке нужно иметь такую же интуицию.

Основная кость: сбыт – это чисто энергетический бизнес . Когда два человека попадают вместе в какую-нибудь ситуацию во время продажи, то выигрывает тот, у кого высший уровень энергии!

Уже много говорилось о том, нужно ли тратить время, определяя ваши первые ходы, то есть потратить время на выяснение того, заинтересуются ли потребители вашей продукцией или услугами, или же просто обращаться ко всем и каждому? Вам с самого начала не следует волноваться о квалификации перспективных потребителей по четырем причинам.

1. Продажи – это бизнес, построенный на энергии: то, что вы расходуете, возвращается. Поэтому простое нахождение потребителя и общение с ним считается ценным с точки зрения выработки энергии.

2. Вы можете ошибаться. Вы, возможно, думаете, что потребитель Х не использует как положено вашу продукцию, но вы не знаете этого наверняка и не знаете того, что знает он или она. Может быть, у него или у нее есть друг, который просто в отчаянии от того, что хочет иметь точно такую же продукцию, но не может нигде ее найти. Вы не можете этого знать.

3. Это поможет вам стать менее восприимчивыми к отказам, и вы отработаете всякого рода возражения на сравнительно маловажном для вас потребителе.

4. Время, которое вы тратите, пытаясь выяснить, интересуется ли кто-нибудь вашей продукцией, можно было бы использовать более эффективно, просто спросив об этом его или ее.

Вашим лозунгом должно быть: «Да!» Говорите «да» всему. Да, вы пойдете на эту вечеринку. Да, вы позвоните другу такого-то. Да, вы добровольно вызоветесь помогать какому-нибудь коллеге или приятелю. Все, чего вы хотите, – это войти в контакт с любым, кто может проявить хотя бы отдаленный интерес. Вам неважно, нравитесь ли вы им, ненавидят они вас, есть у них деньги или нет. Просто предстаньте перед ними. Возможности для первого шага разбросаны повсюду. Телефонный звонок, приятель друга, случайный номер на странице в телефонной книге – не имеет значения, что именно.

Никогда не разговаривайте с человеком, который не знает, кто вы. Конечно, вам не следует разговаривать с кем-то, кто не знает, кто вы, пока вы не поговорили с каждым, кто знает вас! Вам следует повидаться с людьми, которых вам рекомендовали или которые ответили на ваши материалы по маркетингу.

Запомните, что все материалы по маркетингу – почта, факс, рекламные объявления или страницы интернета – должны включать предложение, которое заставит данного человека ответить и попросить дополнительной информации. Это могла бы быть строчка на вашей домашней странице, где предлагается бесплатный отчет, который нужно подписать. Как насчет какого-нибудь предложения в торговом письме, где предлагается бесплатная консультация, оцениваемая в 250 долларов, если ею воспользоваться до конца месяца? Пустите в ход свое воображение.

Завоевание перспективных потребителей – это искусство вызвать интерес посредством связей. Всегда есть кто-то, кто знает кого-то. Посмотрите ежегодные отчеты, журналы по торговле, справочники по бизнесу, газетные статьи и периодические издания в поисках имен, которым можно было бы послать запросы. Перспективных потребителей можно «купить» по спискам из других компаний. Я часто платил деньги другим за использование их баз данных, если любой из их потребителей получал нужную мне информацию. Если вы питбуль, то можете пойти и сделать «холодный визит», чтобы доставить себе удовольствие. Что же касается меня, то я узнал от пуделя, что задача разведки – это установление связей между людьми. Вы знаете того, кто знает много людей? Спросите у них, кто, по их мнению, заинтересовался бы вашей продукцией, услугами или благоприятными возможностями. Поговорите с прошлыми покупателями, потребителями, друзьями и попросите у каждого дать вам направление. Это простой процесс: получить одно или много направлений, послать предложение и посмотреть, кто поднимет руку, прося еще информации. Это ваши перспективные потребители. Остальные появятся благодаря рекомендациям.

Установите первоначальный контакт наиболее удобным для вас способом. Каждая порода имеет склонность к конкретному методу общения. Питбуль любит телефонные разговоры и выказывает мало терпения к чему-либо другому. Ретривер и бассет предпочитают письмо с представлением, так как это вызывает меньше возражений. Чихуахуа любит скорость и технологию электронной почты, а пудель предпочитает беседу тет-а-тет, потому что он может ослепить своим присутствием. Но если это невозможно, тогда подойдет какая-нибудь хорошо оформленная брошюра и искусно изложенное письмо о продажах – все зависит от воображения и первого впечатления.