Блэйр Сингер - Собаки продаж

ТРЕТЬИМ и самым решающим шагом является стадия ВЛАДЕНИЯ: «Я собираюсь это сделать. Я сделаю это. Я уже делаю это!» Собака подбегает к владельцу мяча и начинает свою программу – докучать ему. Майкл Делл выпустил свой первый рекламный пилотный проект. Я переехал на Большой Остров. Мой друг перешел в офис в сити в СаутЛейк-Тахо. Тоненький голосок просто говорит: «Я СДЕЛАЮ ЭТО».

Если это срабатывает, то начинают поступать деньги, потребители счастливы. Они рекомендуют вас другим, поступают еще большие денежные потоки, и сами собой возникают дополнительные благоприятные возможности, и весь цикл повторяется с еще большей скоростью, большим импульсом и большим вознаграждением.

Просто, правда? НЕПРАВДА! Потому что большинство людей колеблются между стадией «я могу» и «я это сделаю». Тоненький голосок иногда побеждает и говорит:

«Я мог бы сделать этот визит сегодня, но не сделаю, потому что не чувствую себя сегодня в нормальном состоянии, и все сорвется»; «Я вижу, что мог бы начать новый рынок с нашими новыми услугами, и знаю, как это сделать, но попробую начать в следующем месяце»; «Я могу сделать сегодня еще один визит по сбыту, но есть кое-какая чепуха, которую нужно сделать, поэтому я приступлю к этому завтра». Звучит знакомо?

Я не думаю, что собаки проходят через все эти ментальные муки, они просто видят благоприятную возможность и сразу перескакивают от «я вижу» к «я сделаю» и «я сделал». Великие торговые собаки являются чемпионами в деле пересечения этой линии, отделяющей нас от «я это делаю». Как вы думаете, почему бизнесмену N удалось сделать так много денег благодаря знаменитой рекламной кампании, утверждающей: «Просто сделай это»? Да потому, что большинство людей НЕ ДЕЛАЮТ ЭТОГО! Они рассказывают какую-нибудь славную историю, подходят к этой линии, но тут находят несколько псевдологических причин, чтобы этого не делать, или это отложить, или перенести на другой день, даже если они знают, что «должны это сделать». Следовательно, если они покупают спортивные туфли от Майкла Джордана, то начинают чувствовать себя так, как будто они уже «сделали это».

Это важная деталь относительно того, почему одни собаки могут охотиться, а другие нет. В этом основа успеха и личного развития. Забудьте на какой-то момент о продаже и подумайте о своей жизни. «Я вижу, что есть фонд, который давал постоянную прибыль за последние три года».

«Я в состоянии автоматически вносить туда ежемесячно сотню долларов для долгосрочного инвестирования».

«Но я не могу, потому что не имею достаточно денег даже для того, чтобы оплачивать свои счета», или «Я вижу, что у моей жены был тяжелый день. Она выглядит измученной. Я мог бы найти пять минут и потратить это время на то, чтобы выслушать, как идут у нее дела, и предложить какую-нибудь помощь… Но я слишком устал, слишком занят, сделаю это позже», или даже хуже – «Когда в последний раз она делала это для меня?»

Каждый раз, когда вы так думаете, это незначительное расстояние между вами и тем, чего вы пытаетесь в конечном счете достигнуть – будь то заключение сделки, богатство или прекрасные взаимоотношения, – становится все больше и больше. Между вами и вашими целями образуется стена, которая становится все толще и толще, пока не станет такой толстой, что отверстие в ней можно будет пробить только с помощью динамита.

Прелесть продажи состоит в том, что она предлагает ежедневно и в любой момент благоприятные возможности, чтобы пересечь эту линию. Хорошо то, что чем больше вы способны пересечь эту линию, невзирая на рассуждения тоненького голоска, тем это легче становится во всех областях вашей жизни. Это все равно что долбить льдину. Рано или поздно в ней образуется трещина, которая в конце концов расколет лед, так что он распадется на ряд крупных кусков. Вот как богатый становится еще богаче, прекрасные взаимоотношения становятся еще лучше, торговая собака становится чемпионом, а процесс продажи начинает крутиться.

Целью нанесения визитов и преодоления препятствий является не совершение продажи как таковой, а тренировка и настройка вашего разума на то, чтобы уметь пересечь линию от «я могу» к «я сделаю» и «я сделал».

Одним из моих клиентов является «Сингапур Эйрлайнз». Она является, возможно, одной из лучших в мире компаний в области обслуживания потребителей. Все дело в том цикле, который она разработала для передачи опыта обслуживания. Каждый человек на этой авиалинии обучается тому, как пересекать внутреннюю линию, с тем чтобы, когда он увидит какую-нибудь благоприятную возможность услужить потребителю, он почувствовал бы себя в силах сказать: «Я могу и буду», не испытывая необходимости искать оправдания или разрешения. Такой подход поднял авиалинию на недосягаемую высоту в сравнении с теми методами, которые используют для улучшений в сфере обслуживания и сбыта другие авиалинии. Каждый служащий и агент обучается умению владеть ситуацией и просто ДЕЛАТЬ то, что нужно потребителю.

Я решил, что появилась благоприятная возможность пройти курс обучения в корпорации, в то время как я все еще находился в бизнесе по авиаперевозкам. Я знал, что могу учить и вдохновлять других повышать их производительность и помогать им улучшать свою жизнь. Вопрос о том, справился бы я с этим или нет, – это уже другая история. Это был риск и высокая вероятность умереть с голоду.

Мы с женой сложили свои вещи и покинули Южную Калифорнию, направляясь в Финикс, чтобы начать новое рискованное предприятие. Глубоко вздохнув, мы сказали: «Мы сделаем это». Это было не так трудно, потому что мы уже делали это раньше. Мы делали это, начиная операции с грузоперевозками, мы делали это, когда поженились, и мы делали это каждый день, когда сталкивались в бизнесе с проблемами. Но, что наиболее важно, я годами занимался этим в сфере сбыта. Я переехал на Большой Остров. Каждый день я делал дополнительный визит. Я доставал визитную карточку большее число раз, чем это было возможно, и даже больше, чем было благоразумно, но, когда подошло время для больших дел, чувство уверенности в себе возросло. Всегда присутствует страх, но для великих атлетов страх является великой побудительной силой, поскольку внутренне они знают, что пересечь линию означает приобрести большую силу для какого-нибудь будущего предприятия.

Если вы ничего больше не взяли от этой книги, то, пожалуйста, сделайте мне одно одолжение. Положите книгу, пойдите к самому важному в вашей жизни человеку, воспользовавшись возможностью вступить с ним в контакт. Просто скажите себе: «Я вижу благоприятную возможность потратить шестьдесят секунд, чтобы внести что-то хорошее в эти отношения, я могу и сделаю это» – и просто сделайте это! Это самый важный шаг, который вы только можете сделать. Сделайте его снова, и он уже покажется легче. Произойдут две вещи. Значительно укрепятся ваши отношения, а также подскочит ваша способность пересекать эту внутреннюю линию и в других областях. Вы обнаружите, что стало легче продавать, легче делать визиты, легче овладевать новыми навыками, легче стать тем человеком, которым вы хотите стать.