Блэйр Сингер - Собаки продаж

Собаки не думают об этом. Они оглядывают помещение, видят вас как благоприятную возможность завести дружеские отношения и просто подходят и тыкаются своей слюнявой мордой вам в колени. Попробуйте – это сработает!

Итак, какого рода торговой собакой вы являетесь? Цепким питбулем, которому достаточно малейшего науськиванья, чтобы броситься в погоню? Или вы более утонченный пудель, который понимает всю важность первого впечатления, личного маркетинга и формирования отношений с нужными людьми?

Или вы ретривер, который никогда не торопит перспективного потребителя, а обнюхивает его и служит ему до тех пор, пока тот не согласится на сделку.

Или же вы любознательный от природы чихуахуа, который ничего так не любит, как стать признанным экспертом по любой продукции в своей области? Вы хотите, чтобы на вас смотрели как на «фонтан всех знаний»?

А может быть, вы бассет-хаунд, который топчется на своей территории, останавливается там, где чует запах, и с течением времени устанавливает доверительные отношения с клиентом? А может быть, вы Коломбо в собачьем семействе, усыпляете бдительность своих перспективных потребителей ложным ощущением комфорта и безопасности, медленно, но верно лишая их решительности, направляя к краю пропасти, в то время как другие уже давно сдались?

А возможно, вы высокопородная Большая Собака, которая живет только ради одного-единственного момента – большого банка, в котором можно отхватить большие баксы? Или вы только мечтаете стать Большой Собакой?

Наиболее вероятно, что в вас сочетаются несколько характерных черт и особенностей от тех или иных пород. Вы, скорее всего, являетесь самой обыкновенной супердворнягой – наиболее сильным и жизнестойким типом собаки в питомнике. Возможно, вы помесь нескольких пород, и в любой день в вас может проявляться частичка той или иной породы.

Я надеюсь, что эта книга даст вам лучшее понимание самого себя и ваших сильных сторон. Я надеюсь, вы поймете, кто вы и для чего вы, и перестанете бичевать себя за то, чем вы, возможно, не являетесь. Одним из мифов в мире продаж является тот, что все мы, для того чтобы добиться успеха, должны быть совершенством, пупом земли, что все мы должны быть агрессивными и злобными свирепыми бойцовскими собаками, чтобы хорошо справляться со своими делами. Надеюсь, эти мифы уже лопнули как мыльный пузырь. Суть в том, что вы просто должны знать свои сильные стороны, играть на них и избегать или находить компенсирующие моменты для своих слабых сторон. Научитесь недостающим повадкам у других торговых собак и станьте непревзойденным Суперпсом!

В своей жизни я видел много великих торговых собак по всему миру. Они чрезвычайно непохожи друг на друга, и каждая феноменально преуспевает и идет собственным путем. Я знаю, что если собаке любой породы позволить бежать туда, где она чувствует себя наиболее комфортно и где она счастлива, то они получат невероятные результаты и будут продолжать преуспевать и достигать еще большего. Но даже самая исключительная собака не справится со своей задачей, если вы направите ее не в то место.

Одного из моих наставников зовут Дэвид. Он является основателем коммерческой информационной сети и несет ответственность за более преуспевающие компании прямого маркетинга, чем кто-либо в Америке и, вероятно, в мире. Он родился собакой по крови. Вот как он характеризует себя:

Дэвид, какой породы СОБАКА наилучшим образом могла бы охарактеризовать тебя и почему?

И мой незамедлительный ответ – питбуль. Я цепкий, и это то качество, которое выделяет меня из своры. Если я захочу поговорить с Биллом Клинтоном – я буду говорить с Биллом Клинтоном. Я сделаю двести звонков, чтобы найти кого-нибудь, кто знает кого-то, кто тоже знает кого-то, кто может заставить его поговорить со мной по телефону. Так что первым ответом было бы – питбуль.

…Однако питбуль не обладает элегантностью. Он нападает, я нет. Он сильно кусает и валит наземь, я этого не делаю. Он дрожит от желания оставить своего противника раненым или мертвым, я никогда не сделаю этого, зная, что должен буду на следующей неделе иметь с ним дело. Он рычит и угрожает, мои же сорок с лишним лет опыта научили меня тому, что рычание и угрозы никогда не срабатывают. Мне нравится оставлять своего противника с мыслью, что он провернул «лучшую сделку в городе», – я питбуль, который никого не обижает.

Итак, мне следовало бы добавить немного элегантности. Конечно, когда я думаю об элегантности, то вспоминаю афганскую борзую. Но что касается афгана, то тут есть проблемы, связанные с моим восприятием этой собаки. Во-первых, по моему мнению, это самые тупые животные на четырех ногах. Возможно, я не самый умный человек, но знаю, что и не самый глупый. Во-вторых, они требуют к себе ужасно много внимания и заботы. Я же почти не требую ничего. И последнее, они призеры, а я нет.

Есть что-то элегантное и в добермане. У моей жены Джин есть невероятный доберман, с которым я прожил многие годы. Доберман несколько похож на меня – энергичный, очень смышленый, не требует к себе большого внимания.

С другой стороны, их боятся. Люди, как только увидят такую собаку, сразу же переходят на другую сторону улицы. Никто не хочет иметь дело с доберманом. Но мне нравится смесь страха и уважения, которую вызывает к себе доберман.

Есть еще и английский мастиф. За мою жизнь у меня было четыре такие собаки, поэтому я несколько предубежден, но мастиф тоже в какой-то степени похож на меня. Хотя он большой и слюнявый, его легко содержать, он очень преданный и очень цепкий. На первый взгляд в них есть что-то пугающее, но, как только вы их узнаете, вы полюбите их. Когда бы вы с ними ни были, вам нужен слюнявчик, так как они оближут вас с ног до головы, и вы должны принимать это как часть их существа (как мы обычно принимаем вместе что-то плохое и хорошее).

Итак, основная линия: английский мастиф (не путайте его только с буль-мастифом, который гораздо меньше по размеру и очень злобный по характеру).

Какие два самых важных свойства необходимы, чтобы прекрасно справляться с продажей?

Этот вопрос намного легче предыдущего.

Во-первых, всегда ставьте себя на место клиента. Говорите себе: «Если бы я был этим перспективным потребителем, то почему бы я хотел вести со МНОЙ бизнес?» Подумайте о том, какие элементы работы перспективного потребителя он, возможно, ненавидит делать и от которых желал бы избавиться. Если вы сможете найти эту кнопку и нажать ее, то вы сможете вложить слова в его рот. Научитесь думать как перспективный потребитель.

Сказав это, Дэвид добавил: «Если бы я смог сделать для тебя XYZ, то ты захотел бы заплатить Х процентов?» А я сказал: «Если ты можешь сделать это, то вот тебе и сделка!» Все так просто!